Od bazarowych „szczęk” i handlu z bagażnika po convenience, ogromne centra zaopatrzenia i sklepy autonomiczne 24/7 – historia handlu FMCG w stolicy Wielkopolski dobrze pokazuje, jak dojrzewał polski rynek po 1989 r. Poznań nie był jedynym ośrodkiem tych zmian, ale właśnie w tym mieście wyjątkowo wyraźnie widać ciągłość: najpierw spontaniczną przedsiębiorczość początku lat 90., następnie porządkowanie hurtu i logistyki, a dziś nowoczesne typy sklepów i rozwiązania technologiczne. To tu w wielu obszarach wszystko się zaczęło – albo przynajmniej zaczęło nabierać skali, porządku i innowacyjnej formy. Ten tekst powstał jako efekt pytań i rozmów o tamtym okresie, a także z potrzeby przypomnienia młodszemu pokoleniu Czytelników, jak wyglądał handel w czasach transformacji i jak dużo dzisiejszych standardów rodziło się wówczas w bardzo prostych, często prowizorycznych warunkach.
O sile tego ośrodka zdecydowała zbieżność kilku elementów naraz: mocny handel detaliczny, zaplecze dystrybucyjne, lokalne firmy i duzi gracze.
Towar i zaradność: pierwszy etap transformacji
Na początku lat 90. handel był przede wszystkim odpowiedzią na brak produktów. Po dekadach gospodarki centralnie planowanej, klienci chcieli wreszcie kupować normalnie: mieć wybór, lepszą jakość i niedostępny dotąd asortyment. Pierwszą przewagą przedsiębiorcy nie był więc marketing czy „koncept sklepu”, tylko umiejętność zdobycia towaru. Import zaczął odgrywać ogromną rolę – do Polski trafiały produkty spożywcze, kawa, słodycze, chemia gospodarcza, kosmetyki i elektronika. Towary z Zachodu wypełniały półki, ale też wnosiły nowy standard handlu: opakowanie, ekspozycję, obsługę i inne myślenie o kliencie.
Obok tego rodziła się prywatna przedsiębiorczość. Bazary, łóżka polowe, „szczęki”, sklepy w garażach i lokalach adaptowanych naprędce – tak wyglądała pierwsza faza transformacji. Handel rozwijał się błyskawicznie, żywiołowo i często intuicyjnie. Po pewnym czasie rynek zaczął jednak domagać się porządku: większej skali, lepszej organizacji i stabilniejszych reguł.
Poznań miał kilka naturalnych atutów. Liczyły się tutaj tradycje kupieckie i etos przedsiębiorczości. Pomagała też bliskość zachodniej granicy, która ułatwiała kontakt z nowymi wzorcami handlu. Ważną funkcję pełniły również Międzynarodowe Targi Poznańskie (MTP) – przez dekady realne „okno na świat” dla biznesu.
Nie jest to wyłącznie symboliczny wątek. Pierwszy Targ Poznański odbył się w 1921 r., a już w 1925 r. wydarzenie zyskało charakter międzynarodowy. Dla miasta i regionu oznaczało to stały kontakt z nowymi produktami, technologiami i sposobami organizacji handlu – długo przed transformacją ustrojową. Po 1989 r. ta kompetencja po prostu wróciła do gry.
Dlatego Poznań szybciej niż wiele innych ośrodków zaczął zarówno handlować, jak i testować w praktyce nowe modele – od hurtu samoobsługowego po duże sklepy i model convenience.
Od hurtu do sieci: rynek uczy się skali i powtarzalności
Obok detalu rósł hurt. W pierwszych latach transformacji dominował model tradycyjny: zamówienie przy ladzie, kompletacja towaru, faktura. Na rynku nienasyconym to działało, ale przy większej skali szybko przestawało wystarczać.
Jako ważnego gracza tamtej epoki można wskazać Elektromis – firmę silnie związaną ze stolicą Wielkopolski. To właśnie to przedsiębiorstwo, początkowo zajmujące się importem elektroniki i kawy, dostrzegło potencjał w hurtowej dystrybucji FMCG, tworząc w 1990 r. pierwsze hurtownie cash & carry, które w 1993 r. przekształca w Eurocash. Był to całkiem nowy sposób hurtowego zaopatrzenia małych sklepów detalicznych – hurtownia samoobsługowa. Jedną z takich placówek stanowił obiekt przy ul. Wołczyńskiej – odegrał istotną rolę w budowie nowoczesnej dystrybucji i rozwoju rozwiązań handlowych w latach 90. Z tego środowiska wyrastały później projekty, które mocno wpłynęły na polski handel.
Dużo zmienił rozwój formatu cash & carry. To właśnie wtedy detal zaczął uczyć się nowoczesnego zaopatrzenia: szybszego, bardziej standaryzowanego i opartego na organizacji procesu, a nie wyłącznie na relacji „sprzedawca – odbiorca”. W tym procesie znaczące miejsce zajmowało Makro Cash & Carry. Choć centrala firmy mieści się w Warszawie, jej wejście do Polski w latach 1992-1993 wyznaczyło nową jakość w hurcie dzięki szerokiemu asortymentowi, wysokim standardom organizacyjnym i innowacyjnemu modelowi obsługi klientów biznesowych. Również w Poznaniu obecność Makro miała znaczenie dla lokalnego handlu.
W poznańskiej historii szczególne miejsce zajmuje też Selgros, który zadebiutował w Polsce w 1997 r. – pierwszy obiekt sieci uruchomiono w Poznaniu przy ul. Zamenhofa. Pod tym adresem działa do dziś również centrala Transgourmet Polska/ Selgros Cash & Carry, a więc nie tylko hala sprzedażowa, lecz także zaplecze organizacyjne firmy.
W latach 90. krystalizowało się myślenie o hurcie jako o systemie, a nie zbiorze pojedynczych magazynów. Standaryzacja procesów, wspólne zakupy, zarządzanie kategoriami i centralizacja decyzji zakupowych zaczęły tworzyć realną przewagę konkurencyjną. To podejście – oparte na strukturze i powtarzalności – później stało się fundamentem rozwoju ogólnopolskich grup zakupowych i sieci franczyzowych.
Równolegle Poznań bardzo intensywnie sprawdzał różne sposoby sprzedaży. Obok prostych, masowych rozwiązań pojawiały się sklepy, które próbowały budować jakość, wybór i lepsze doświadczenie zakupowe.
W 1990 r. Eleonora Woś wraz z synami uruchomiła przy ul. Głogowskiej pierwszy sklep Piotr i Paweł. Z czasem była to już ogólnopolska sieć, która wyrosła z poznańskich korzeni. Dla wielu mieszkańców miasta był to symbol „nowego handlu”: większego wyboru, bardziej uporządkowanej ekspozycji i lepszej obsługi. Klienci szybko docenili wprowadzony standard premium i wysoką jakość.
Obok tego rozwijały się projekty, takie jak Market Pozperito, a później związane z nim szyldy Hipo Market i Raz Dwa. Pierwszy ze wspomnianych wystartował w 1991 r. – przy ul. Karpiej. Pozperito było ważne jako nazwa,a także doświadczenie zakupowe, które wtedy naprawdę robiło różnicę: możliwość płacenia czekami, pakowanie w papierowe torby czy tzw. próbna kasa – komputer pozwalający podliczyć wartość zakupów jeszcze przed podejściem do kasy. Te drobne elementy świetnie ilustrują, jak szybko testowano standardy, które później stały się rynkową oczywistością. Nie wszystkie przetrwały, ale każdy z nich był ważnym etapem uczenia się rynku – co działa, co się skaluje i gdzie kończy się sam pomysł, a zaczyna potrzeba organizacji.
W tym samym nurcie przemian warto podkreślić znaczenie Jumbo. W 1996 r. na poznańskim Franowie Jerónimo Martins uruchomiło pierwszy w Polsce hipermarket pod tym szyldem. To był czytelny sygnał: Poznań stał się miejscem testowania nie tylko supermarketów i dyskontów, ale także dużych sklepów wielkopowierzchniowych. Później sieć ta przeszła zmiany właścicielskie i działała jako Hypernova.
Na tym tle Elektromis pracował nad modelem dyskontu, który miał stać się najpopularniejszą formą handlu w Polsce. W 1995 r. sprzedał sieć hurtowni Eurocash (wówczas 49 hurtowni) portugalskiej grupie JMB – Jerónimo Martins-Booker, co umożliwiło sfinansowanie kolejnych projektów, w tym Biedronki i Żabki.
Pierwszy sklep sieci Biedronka w Polsce został otwarty w 1995 r. w Śremie, a drugi w Poznaniu przy ul. Newtona. Ten model sprzedaży początkowo opierał się na prostym systemie z palet i ograniczonej ofercie (zasada 999 indeksów). Rynek był już większy, klienci bardziej świadomi cenowo, a handel zaczął potrzebować prostych, tanich i dobrze zorganizowanych modeli.
Dyskont idealnie wpasował się w ten moment. Warto w tym miejscu zauważyć, że ten model sprzedaży w Polsce przeszedł spektakularną drogę od „sklepów dla mniej zamożnych” do głównego miejsca zakupów dla wszystkich grup społecznych. Biedronka, pod skrzydłami Jeronimo Martins (od 1997 r.), zaczęła ewoluować w stronę „soft discount”, zwiększając asortyment i poprawiając estetykę placówek.
Jeśli dyskont odpowiedział na potrzebę ceny, to convenience odpowiedziało na potrzebę wygody. Zaledwie trzy lata po otwarciu pierwszej Biedronki, w 1998 r. – twórca Elektromisu – otwiera
Żabkę, inicjując na dużą skalę profesjonalny format convenience w Polsce. Pierwsze placówki sieci działają na terenie Swarzędza i Poznania. Siedziba spółki nadal mieści się w sercu Wielkopolski, a firma wciąż eksperymentuje, chętnie wprowadzając innowacje do swoich sklepów przyszłości.
Kolejnym nowatorskim poznańskim konceptem handlowym, tym razem w formie franczyzy, jest Chata Polska. Sieć ta, utworzona w 1997 r. w Poznaniu z inicjatywy firmy Mar-Ol i lokalnych detalistów, postawiła na współpracę z lokalnymi dostawcami, w tym na pieczywo od rzemieślniczych piekarzy oraz regionalne warzywa i owoce. Dla wielu mieszkańców symbolem „handlu po sąsiedzku” był Złoty Grosz – prywatny market działający od 1992 r. na os. Bolesława Chrobrego. Z końcem 2011 r. działalność została wygaszona, a w 2012 r. obiekt przejęła i zmodernizowała sieć Chata Polska.
W późniejszym okresie w handlu convenience mocno zaznaczyła się także Małpka Express. Choć zaplecze projektu (centrala) mieściło się w Poznaniu, nie wystartował on w tym mieście — pierwszy sklep sieci uruchomiono w 2012 r. w Warzymicach koło Szczecina. Finalnie jednak koncept nie utrzymał tempa i we wrześniu 2018 r. marka ta zniknęła z rynku. Do obrazu transformacji warto też dodać Minimal/Billa (które należały do niemieckiej grupy REWE), bo dobrze pokazuje, jak zmieniały się szyldy i właściciele, ale sam supermarket jako forma zakupów umacniał się z roku na rok.
Nie bez znaczenia jest również fakt, że w Poznaniu lokowano i nadal lokuje się zarówno sklepy, jak i struktury operacyjne czy zarządcze: centra zakupowe, działy logistyki oraz zarządzania kategorią. To buduje kompetencje regionu jako miejsca podejmowania decyzji, a nie wyłącznie sprzedaży detalicznej – to subtelna różnica, ale kluczowa w ocenie roli miasta w transformacji rynku.
Logistyka i sieciowanie: gdy skala zaczęła robić różnicę
Bez logistyki ten rozwój nie byłby możliwy. Druga połowa lat 90. to moment, w którym handel zaczął budować zaplecze. Świetnym przykładem jest Grupa Muszkieterów. Najpierw w 1996 r. powstało centrum logistyczno-zakupowe w Poznaniu, a potem – w 1997 r. – uruchomiono pierwszy supermarket Intermarché (w Zielonej Górze). To dobrze tłumaczy, jak ważna była stolica Wielkopolski jako punkt organizacyjny i zakupowy, nawet jeśli pierwszy sklep sieci ruszał gdzie indziej. Obecną siedzibą jest Swadzim w gminie Tarnowo Podgórne.
Z czasem przewagą regionu stało się również położenie i infrastruktura drogowa. To dlatego – Komorniki, Swadzim, Gądki – zaczęły być naturalnym zapleczem dystrybucyjnym dla firm działających już w skali całego kraju.
Następny etap dojrzewania rynku to zsieciowanie: detal coraz częściej łączył się w grupy i franczyzy, bo w pojedynkę trudniej było negocjować, budować cenę i utrzymywać standard. W efekcie obok dużych graczy rosły też skonsolidowane grupy drobnych handlowców oraz sklepy działające pod parasolem sieci i spółdzielni – od franczyz po lokalne struktury handlowe. Znaczenie regionu potwierdziło wejście Lidl Polska. Sieć zadebiutowała na polskim rynku w 2002 r., otwierając pierwszy sklep w Poznaniu (ul. Głogowska), a swoją centralę ulokowała w Jankowicach. To kolejny argument na to, że aglomeracja poznańska była ważnym miejscem startu nie tylko dla marek lokalnych, lecz także dla dużych operatorów międzynarodowych.
Do wątku „poznańskich adresów” w handlu warto dopisać też SPAR – ale z wyraźnym zaznaczeniem, że to nie jest jedna, ciągła historia. W lipcu 2013 r. SPAR Polska przeniosła wszystkie działy do Rzeszowa, co na pewien czas „wyprowadziło” centralę poza Wielkopolskę. Kilka lat później marka wróciła do stolicy Wielkopolski już w innym układzie biznesowym: SPAR Group przejęła Grupę Piotr i Paweł (2019 r.), a w konsekwencji polskie centrum zarządzania siecią po raz kolejny zaczęło działać w Poznaniu – m.in. przy ul. Druskienickiej. To ponownie wpisało miasto w mapę decyzji i zarządzania siecią ogólnopolską. W następnym kroku aktywa SPAR Polska przejęła Grupa Kapitałowa Specjał (2025 r.).
Od osiedlowego sklepu do zakupów 24/7 Dzisiejszy convenience to już nie tylko mały sklep „za rogiem”. To model oparty na danych, logistyce, standaryzacji i technologii. I tutaj Poznań znów wraca jako ważny punkt na mapie zmian. W czerwcu 2021 r. w stolicy Wielkopolski uruchomiono pierwszy sklep Żabka Nano. To symboliczna klamra: miasto, które w latach 90. było jednym z miejsc narodzin nowoczesnych rozwiązań handlowych, obecnie pojawia się także przy wdrażaniu rozwiązań autonomicznych.
Historia handlu FMCG w Poznaniu dobrze oddaje, jak dojrzewał cały rynek. Najpierw liczyła się zaradność i dostęp do towaru. Potem – hurt, logistyka i skala. Następnie – typ sklepu, marka oraz wygoda klienta. Dziś coraz większe znaczenie mają technologia i efektywność operacyjna.
Nie wszystkie projekty przetrwały. Nie wszystkie pomysły okazały się trwałe. Każdy jednak coś po sobie zostawił: doświadczenie, ludzi, know-how, infrastrukturę. Z perspektywy branży widać też, że te procesy nie były „jednorazowym skokiem”, tylko konsekwentnym przechodzeniem od rynku producenta do rynku, w którym coraz większą rolę odgrywały zorganizowane sieci, powtarzalne procedury i profesjonalne zarządzanie kategoriami. W Poznaniu mechanizmy te ujawniały się szczególnie wyraźnie – zarówno w detalu, jak i w zapleczu organizacyjnym. I właśnie dlatego Poznań jest tak dobrym przykładem tego, jak po 1989 r. zmieniał się polski handel FMCG – krok po kroku, model po modelu
Tekst: Olga Tylińska, Heidi Handkowska, Wiesław Generalczyk
Beata Jankowiak,
ex CMO, Członkini Zarządu
ex Dyrektor Handlowy Jeronimo Martins Polska
W latach dziewięćdziesiątych niewątpliwie jednym z czynników silnie wpływających na dokonany później szybki rozwój na naszym rynku był wszechobecny entuzjazm wynikający ze zmian politycznych, zwycięstwa nowego systemu i radości tworzenia tego, co nowe. Przejście z gospodarki planowej do wolnorynkowej generowało szereg możliwości dla przedsiębiorczych, dobrze wykształconych osób, których nie brakowało.
Struktura handlu była mocno rozdrobniona i nie towarzyszyła jej odpowiednia siła zakupowa, wysiłki były skupione głównie na pozyskiwaniu towaru, zabezpieczeniu ciągłości produktowej i zaspokajaniu podstawowych potrzeb klientów, marzących o szybkim dogonieniu reszty Europy i możliwościach zakupowych porównywalnych do naszych europejskich sąsiadów.
Rynek był wówczas mocno zdominowany przez producentów, narzucających warunki zakupowe sklepom i sieciom, które dopiero powstawały. Dużą rolę na tym rynku odgrywali wtedy pośrednicy – sieci starały się ich omijać z powodu chęci skrócenia łańcucha dostaw i nawiązywania bezpośrednich relacji z producentami. Te nie były ani łatwe, ani proste. Wymagały dużej zręczności i siły przekonywania, żeby pozyskiwać właściwe produkty we właściwym czasie. Pamiętam jednego z producentów, u którego wizyta w zakładzie była połączona ze szczególnym doświadczeniem i pokazem siły. W korytarzu przed wejściem do sali konferencyjnej, gdzie miały odbywać się negocjacje, znajdował się klęcznik.
Inny producent przekonywał mnie mocno do akceptacji rabatu wzrostowego zależnego od ilości odebranego produktu, ale sam nie chciał się zobowiązywać do zagwarantowania odpowiednich ilości w dostawach, co z góry powodowało rabat niemożliwym do osiągnięcia i czysto teoretycznym. Dyktat silnych producentów można było złagodzić przez zbudowanie relacji opartych na zaufaniu i wzajemnym szacunku, wiarygodności, wypłacalności i solidności płatniczej. Płatność na czas była jednym z największych atutów w ocenie partnera rynkowego. Liczyły się też wizja rozwoju sprzedaży, wspólnie uzgadniana cena zakupu i dotrzymywanie zobowiązań kontraktowych.
Wielu producentów trzeba było mocno przekonywać do podejmowania współpracy bezpośredniej, bez udziału pośredników. Kluczowe dla przyszłego zwyciężania na rynku i rozwoju okazały się umiejętności odpowiedniego zarządzania asortymentem, projektowania doświadczenia zakupowego klientów, prowadzenia centralnych negocjacji i budowania zdolności logistycznych wyróżniających nowoczesne sieci dystrybucji. Istotne było zapewnienie właściwych opakowań zbiorczych, rozwój i budowa marek własnych, szybkość i jakość obsługi.
To, co się zmieniło, to odwrócenie ról – przeszliśmy z rynku producenta do rynku zarządzanego przez sieci. Wartości, które były ważne wtedy pozostały niezmienne. Nie da się zbudować sukcesu bez unikatowych produktów, unikalnego doświadczenia zakupowego klientów i ich satysfakcji. Do tego potrzeba współdziałania obu stron: producentów i kupujących, relacji opartych na zaufaniu, wzajemnym szacunku i wspólnych planach rozwoju.
Ewa Borowska,
Członek zarządu, Eurocash Franczyza, Delikatesy Centrum, Arhelan,
ex CEO Eurocash Cash & Carry,
ex CEO Eurocash Franczyza dla Delikatesów Centrum
Nowoczesny handel FMCG w Polsce nie narodził się wyłącznie pod wpływem zagranicznych inwestorów. Jego fundamenty powstały w Wielkopolsce, a szczególnie w Poznaniu – mieście o silnych tradycjach przedsiębiorczości i gospodarności. Już w 1987 r. w Poznaniu powstał Elektromis – holding założony przez Mariusza Świtalskiego. Pierwsze hale Cash & Carry rozpoczęły działalność w 1990 r., wyprzedzając rozwój nowoczesnego hurtu w innych częściach kraju. Dla porównania, pierwsza hala Makro Cash & Carry Polska została otwarta w Warszawie dopiero w lutym 1994 r. To pokazuje, że właśnie Poznań był pionierem innowacyjnych formatów sprzedaży hurtowej. W 1995 r. Elektromis został przejęty przez portugalską grupę Jeronimo Martins. Uczestniczyłam w transformacji hal w nowoczesne struktury Eurocash – przechodziliśmy z ekspozycji paletowej na wysokie składowanie i tworzyliśmy pierwsze planogramy bez wsparcia dzisiejszych systemów, takich jak Nielsen Spaceman. Handel uczył się w praktyce. Pamiętam sytuację, gdy dla poznańskiej hali Eurocash przeszacowałam ilość towaru – zamówiłam go zbyt dużo – i cały tir z pampersami musiał wrócić do centrum dystrybucyjnego, bo półka nie jest z gumy, choć to marzenie każdego kupca.
Równolegle rodził się nowoczesny detal. Pierwszy sklep Biedronka powstał w lutym 1995 r. w Śremie (woj. wielkopolskie) dzięki współpracy Luisa Amarala z Mariuszem Świtalskim. W 1997 r. sieć została sprzedana grupie Jeronimo Martins, co otworzyło etap dynamicznej ekspansji w całym kraju. W tym czasie współtworzyłam pierwsze marki własne jako product manager Biedronki – po zaledwie dwugodzinnym szkoleniu przeprowadzonym przez menedżerkę z Portugalii. Reszta była już praktyką. Także Żabka ma wielkopolskie korzenie – pierwsze siedem sklepów otwarto w 1998 r. w Poznaniu i Swarzędzu.
Czy zatem kolebką nowoczesnego handlu FMCG był Poznań? Chronologia wydarzeń i skala wpływu wielkopolskich inicjatyw pokazują, że tak. To tu powstały pierwsze nowoczesne struktury hurtowe, tu narodził się dyskontowy lider i stąd wywodzi się największa dziś sieć convenience. Wielkopolska przedsiębiorczość nie potrzebowała wielkich haseł – wystarczyły konsekwencja, odwaga i gotowość do uczenia się w biegu. Osobiście mam ogromną satysfakcję, że jako rodowita Poznanianka mogłam być świadkiem i uczestnikiem tej dynamicznej historii polskiego handlu.
Tomasz Waligórski,
Prezes, Carrefour Polska
Poznań od zawsze był i nadal jest jednym z najważniejszych ośrodków handlowych w Polsce. Wpływ na to ma bardzo dobra lokalizacja na mapie naszego kraju, w tym bliskie sąsiedztwo z granicą zachodnią. Od zawsze był też on miastem zamożnym z wysokim dochodem per capita, a Międzynarodowe Targi Poznańskie stanowiły swoiste okno na świat.
Nie dziwi więc, że swoje pierwsze dyskonty otworzyły tam Lidl czy Biedronka. Właśnie z tą drugą siecią związałem się zawodowo w 1995 r., kiedy to portugalska firma Jeronimo Martins przejęła hurtownie Elektromis. Co ciekawe, wtedy jej siedziba znajdowała się właśnie w Poznaniu. Wspominam ten czas jako okres bardzo dynamicznych przemian na całym polskim rynku handlowym, których Poznań był jednym z głównych ośrodków. Wcześniej nie było u nas wielu sklepów działających w modelu nowoczesnym – w wybranych miastach działał Marcpol, HIT, Billa czy Globi. Dopiero po roku roku 1995 zagraniczne sieci zaczęły pojawiać się w naszym kraju – do Polski weszły Tesco, Geant, Auchan, Real czy Carrefour, a Polacy zakochali się w nowoczesnych zakupach.
Dzisiaj, po 30 latach, Poznań pozostaje dla mnie jednym z najważniejszych miast w Polsce. Działa tutaj aż 7 sklepów Carrefour w każdym z naszych formatów. Cieszę się bardzo, że nadal mogę aktywnie uczestniczyć w wyznaczaniu kierunków rozwoju handlu nowoczesnego w naszym kraju, a Poznań zawsze będzie zajmował w moim sercu szczególne miejsce.
Marek Sypek,
Managing Director, Stock Polska
Poznań od ponad dwóch wieków był w Polsce kolebką przedsiębiorczości oraz handlu. To tam pojawił się Elektromis i początki Biedronki, to tam powstały pierwsze markety Jumbo, wówczas mocno innowacyjne. To w Poznaniu zainstalowały się również sieci Lidl oraz Intermarché ze swoimi siedzibami, skąd budują od lat silną pozycję w kraju.
Przyczyn doszukiwałbym się w historii i to już XVI-wiecznej, kiedy to na bazie dekretu Zygmunta Starego powstały pierwsze poznańskie sukiennice, które były protoplastą obecnych galerii handlowych, a następne wieki wsparte przedsiębiorczością Wielkopolan tylko wzmocniły ten trend.
Do dziś Poznań jest ważnym centrum handlu i dystrybucji dla całego kraju, mocno wspieranym także przez targi poznańskie, które w latach 90. i 2000. silnie wpływały na rozwój produktów szybko zbywalnych. Tam też często odbywały się pierwsze rozmowy prowadzące do budowania brandów na polskim rynku.
Mieszko Musiał,
Prezes Zarządu, Carlsberg Polska
Doskonale pamiętam tamte czasy, gdyż w 1998 r. objąłem stanowisko specjalisty ds. sieci handlowych w rodzącym się dopiero zespole handlu nowoczesnego Browaru Okocim. Ówczesny rynek był zdominowany przez tradycyjnych dystrybutorów, a takim tworom jak Placówki Państwowe i Spółdzielcze czy Gminnym Spółdzielniom brakowało efektywności zachodnioeuropejskich sieci handlowych. Początkowo na mapie Polski wyrosło zaledwie kilka sklepów zagranicznych sieci. Do dziś pamiętam – jeden sklep Tesco we Wrocławiu, HIT w Krakowie i Warszawie, Billa, startujące Jumbo, itp. Można było je policzyć na palcach jednej ręki. Potem jednak wszystkie duże europejskie marki pojawiły się na naszym rynku – nie wszystkie przetrwały. Faktycznie w Poznaniu narodziły się silne marki, które wciąż nam towarzyszą. To w stolicy Wielkopolski na Wołczyńskiej przez długi czas odbywały się spotkania i rozmowy w ramach startujących tam formatów – hurtowni Eurocash, hipermarketów Jumbo czy raczkującej dopiero Biedronki. Nieopodal, przy ul. Ogrodowej, ruszała Żabka, wówczas skoncentrowana jedynie wokół Poznania.
Lata 90. to po pierwsze czas nauki. Sieci uczyły się funkcjonowania na polskim rynku, poznawały, co jest ważne dla polskich shopperów. My, jako producenci, uczyliśmy się spełniać nowe oczekiwania klienckie oraz nowoczesnych negocjacji, często z obcojęzycznymi przedstawicielami sieci, którzy przyjechali do naszego kraju, aby rozwijać europejskie biznesy. Wtedy kształtowały się wspomniane procesy i standardy. Krążyły legendy o metodach negocjacji – z dzisiejszej perspektywy nie są one szczytem profesjonalizmu, mówiąc delikatnie. Ale te procesy wciąż ewoluują, a wraz z nimi ewoluuje handel nowoczesny. Początkowo to był czas dużych formatów i rodzinnych wyjazdów na zakupy, które nierzadko trwały pół dnia. Później społeczeństwo się zmieniało, a wraz z nim sieci handlowe. Obecnie są to mniejsze sklepy, pozwalające na szybkie zakupy niejako „przy okazji”. A przed nami, myślę, kolejna transformacja w kierunku zakupów online z szybką i sprawną dostawą.
Andrzej Wojciechowicz,
Ekspert Komisji Europejskiej,
Doradca FMCG Business Consulting
Narodziny nowoczesnego handlu detalicznego FMCG w Polsce postrzegam dziś jako lekcję odwagi, wyczucia czasu i gotowości do uczenia się w biegu. Gdy w 1990 r. otwierałem w centrum Warszawy nowoczesny supermarket spożywczy w spółce działającej pod szyldem W&W, rynek był niemal dziewiczy. Mogę nawet zaryzykować tezę, że był to wówczas biznes stosunkowo łatwy i bardzo dochodowy. Konkurencja praktycznie nie istniała – jedynym realnym graczem była Billa, zlokalizowana po drugiej stronie miasta. Rynek chłonął wszystko i wybaczał błędy, które dziś uznalibyśmy za niedopuszczalne. Handel prowadzony był intuicyjnie, a mimo to skutecznie. Zaledwie dwa miesiące później uruchomiliśmy drugi supermarket, a wkrótce trzeci, tym razem już w formule joint venture GLOBI z belgijską GiB Group. To był moment przełomowy – od tej chwili można mówić o zalążku nowoczesnego handlu FMCG w Polsce. Podobne inicjatywy równolegle rodziły się w Poznaniu, Wrocławiu, Krakowie czy Gdańsku. Prawdziwa konkurencja pojawiła się dopiero po 1995 r., wraz z wejściem zachodnich hipermarketów. Wtedy zrozumiałem, że kolejnym etapem rozwoju jest dzielenie się wiedzą. Stworzyłem program szkoleń „Zarządzanie lokalną siecią supermarketów”, pomagając polskim detalistom przejść od intuicji do standardów. Dojrzały rynek wymaga nie tylko odwagi pionierów, lecz także świadomych liderów.
Tadeusz Leszczyński,
ex Dyrektor Działu Operacyjnego,
Jeronimo Martins Polska
Lata 90. to był czas prawdziwej transformacji – nie tylko gospodarczej, ale mentalnej. Nagle mogliśmy budować handel od zera. Hurtownie rosły jak grzyby po deszczu, bo był głód towaru i ogromna potrzeba działania. Wiele z nich funkcjonowało w prowizorycznych warunkach. To był czysty żywioł przedsiębiorczości. W 1990 r. w Elektromisie postawiliśmy na coś więcej niż zwykłą hurtownię.
Chcieliśmy budować sieć według wspólnego standardu. Pierwszą otworzyłem w styczniu w Zabrzu. Klient nie stał przy ladzie z kartką – chodził po hali, wybierał towar z uporządkowanych sektorów, ładował na platformę i podjeżdżał do fakturowania. To była zmiana jakościowa. Do końca roku takich hurtowni pojawiło się już kilkanaście. W odróżnieniu od wielu prywatnych hurtowni, które działały intuicyjnie i lokalnie, my od początku budowaliśmy powtarzalny model – ten sam asortyment, te same zasady, ta sama organizacja w każdej lokalizacji. Poznań szybko stał się jednym z najważniejszych punktów tej układanki – miejscem, gdzie nowy model hurtu zaczął działać w pełnej skali.
W 1995 r. pojawili się Portugalczycy i kupili Eurocash Cash & Carry. Zaczęła się kolejna faza: wysokie składowanie, chłodnie, logistyka wzorowana na portugalskiej sieci Recheio. Dla mnie kluczowe były jednak relacje. Ludzie tacy jak Pedro Santos, Luis Amaral, Carlos Saraiva czy później Pedro Martinho nie budowali dystansu. Byli obecni, rozmawiali z nami, słuchali. Wiedzieli, że mogą wyznaczyć kierunek, lecz firmę stworzą ludzie na miejscu. To nie była jeszcze korporacja w dzisiejszym rozumieniu. To była duża firma, ale z atmosferą współtworzenia. Mieliśmy poczucie, że robimy coś nowego i ważnego. Liczyła się właśnie ta partnerska relacja – bez zadęcia i bez wyższości. Bez tej relacji ten rozwój nie byłby możliwy.
Artur Smolarczyk,
Dyrektor Sprzedaży Bev, Hortex
Należy pamiętać, że w latach 90. pojawili się europejscy i światowi gracze, którzy utworzyli swoje centrale handlowe w wielu miastach, również tych największych, jak Warszawa, Kraków, Wrocław czy wspomniany Poznań. Każdy z nich wprowadzał sprawdzone rozwiązania znane z tzw. zachodu na rynek polski. Zagościło oraz powstało od podstaw wiele sieci handlowych czy systemów franczyzowych.
Równolegle dynamicznie rozwijały się zarówno międzynarodowe koncerny, jak i silne, rodzime firmy producenckie, które tworzyły produkty dopasowane do naszego rynku. Wraz z nimi pojawiły się, czy też kształtowały, nowoczesne modele marketingowe, dystrybucyjne, cenowe i promocyjne, stanowiące fundament dzisiejszego rynku FMCG.
Nowoczesny handel to również logistyka oraz informatyzacja procesów. W tej dziedzinie początkowo uczyliśmy się w okresie transformacji na zachodnich wzorcach. Dziś jesteśmy samowystarczalni oraz innowacyjni w tych materiach, między innymi dzięki prężnym rodzimym firmom informatycznym – głównie z południa Polski, stanowiącego zaplecze logistyczne polskich oraz międzynarodowych przedsiębiorstw rozsianych po całym kraju.
Z perspektywy czasu widać, że nowoczesny handel FMCG nie miał jednej kolebki – rozwijał się równolegle w wielu regionach Polski. Poznań, jak wiele miast, bez wątpienia był jednym z wiodących ośrodków tego procesu, szczególnie we wczesnej fazie transformacji.
