Dr M. Ziółkowska, SGH: Franczyza dla niezależnego sklepu spożywczego

Franczyza

Dr M. Ziółkowska, SGH: Franczyza dla niezależnego sklepu spożywczego

Franczyza to rodzaj działalności gospodarczej, który polega na współpracy pomiędzy dwoma podmiotami – franczyzobiorcą i franczyzodawcą. Umożliwia przedsiębiorcom korzystanie ze sprawdzonego modelu biznesu oraz prowadzenie firmy pod logo rozpoznawalnej marki o ugruntowanej pozycji rynkowej. Prawa i obowiązki obu stron regulowane są na podstawie umowy franczyzowej, która jest podstawą do rozpoczęcia współpracy.

Franczyzodawca udostępnia narzędzia i systemy niezbędne do rozwoju firmy w określonym koncepcie oraz dostarcza niezbędnych informacji praktycznych. Franczyzobiorca zyskuje natomiast gotowe rozwiązania, dzięki którym może korzystać z wypracowanych przez partnera metod, gotowych procedur, materiałów reklamowych oraz zasad promocji. Korzyść jest obopólna – franczyzodawca ma szansę na rozwój swojej marki, zaś franczyzobiorca otrzymuje pakiet narzędzi biznesowych, ułatwiających prowadzenie działalności.

Franczyza to bez wątpienia atrakcyjna forma biznesu, której popularność rośnie przede wszystkim w branży spożywczej. Sklepów opartych o ten model współpracy przybywa z dnia na dzień.

Rodzaje franczyzy

Franczyza twarda i miękka różni się stopniem zaangażowania franczyzodawcy we współpracę, a także poziomem niezależności franczyzobiorcy jako podmiotu funkcjonującego w oparciu o działalność gospodarczą. Franczyza twarda opiera się na ścisłym powiązaniu jednostki franczyzowej z siecią, która przejawia się niemalże we wszystkich aspektach funkcjonowania sklepu – od aranżacji przestrzeni, przez rodzaj towarów na półkach aż do zaopatrzenia i wyboru hurtowni, tak, aby uzyskać wysoką standaryzację systemu franczyzowego i wyglądu sklepów. Franczyzodawca inwestuje w sklep, w zamian za co ma bardzo duży wpływ na jego prowadzenie oraz asortyment. We franczyzie twardej biorca musi ściśle przestrzegać wszystkich standardów sieci, nie ma możliwości podejmowania strategicznych decyzji we własnym zakresie, ale za to „opieka” franczyzodawcy jest znaczna i daje większe gwarancje odniesienia sukcesu, zwłaszcza w tak trudnych czasach gospodarczych i przy zmieniających się uwarunkowaniach rynku. Interesującym jest fakt, iż franczyzobiorca musi przestrzegać ściśle określonych przez dawcę standardów, zapisanych w manualach i podręcznikach operacyjnych sieci. Warto wspomnieć, iż w zamian franczyzobiorca otrzymuje duże wsparcie sieci w rozwój swojej jednostki.

Jeżeli zaś chodzi o franczyzę miękką to charakteryzuje się ona większą swobodą funkcjonowania. We franczyzie miękkiej, właściciel sklepu ma co prawda większą swobodę podejmowania decyzji biznesowych, ale i mniej otrzymuje od franczyzodawcy. W tym modelu współpracy, franczyzobiorca ma możliwość podejmowania niezależnych decyzji biznesowych, uzależnionych od indywidualnych potrzeb placówki. Przedsiębiorca otrzymuje od sieci m.in. gotowy model franczyzowy, dostęp do bogatego asortymentu produktowego i co najważniejsze – konkurencyjne ceny na rynku, ale także wspólne dla całej sieci działania reklamowo-promocyjne. Ta druga ma przewagę nad drugą w przypadku, gdy właściciel sklepu ceni niezależność.

Każdy z wymienionych rodzajów modeli ma swoje wady i zalety. Wiele zależy od indywidualnych oczekiwań franczyzobiorcy i jego pomysłu na własny biznes. Podobnie jest z wymaganiami stawianymi franczyzobiorcy na starcie współpracy w zakresie posiadania określonego lokalu czy doświadczenia w branży.

Franczyza konwersyjna

W przypadku prowadzenia niezależnego sklepu spożywczego przedsiębiorca ma możliwość włączenia go do systemu franczyzowego. Jest to franczyza konwersyjna, w której franczyzodawca włącza do swojego systemu franczyzowego podmioty gospodarcze działające w tej samej branży co on i przekształca je w swoich franczyzobiorców. Ta formuła franczyzy szczególnie często jest wykorzystywana przy rozszerzaniu działalności w takich dziedzinach jak sklepy spożywcze, agencje obrotu nieruchomościami, warsztaty samochodowe czy hotelarstwo.

Aby stać się franczyzobiorcą sieci i włączyć prowadzony sklep do systemu franczyzowego trzeba być przede wszystkim pracowitym, otwartym na nową wiedzę i umiejętności, ale także odrobić „pracę domową” i wybrać odpowiednią dla siebie franczyzę i sieć franczyzową.

Potencjalny franczyzodawca powinien być gotowy do przestrzegania dość restrykcyjnego i ścisłego, ale przetestowanego przepisu na prowadzenie biznesu. Przepis ten obejmuje zwykle porady dotyczące merchandisingu produktów, zalecenia dotyczące cen i porady dotyczące planowania operacji sklepu, jakości obsługi klienta, a także implementację nowoczesnych rozwiązań technologicznych, szklenia i doradztwo jak prowadzić dobrze prosperujący sklep.

Należy podkreślić, iż wejście we franczyzę to duża ulga, ponieważ sklep staje się częścią większej sieci, od razu jest kojarzony z konkretną marką i towarami czy promocjami w systemach lojalnościowych, a także ma wsparcie w postaci zaplecza logistycznego.

Wybór franczyzodawcy

Warto zaznaczyć, iż istotnym elementem przy wyborze franczyzodawcy jest czas potrzebny na uruchomienie działalności. Im szybciej będzie można rozpocząć działalność tym szybciej franczyzobiorcy zaczynają odzyskiwać zainwestowane środki i zarabiać.

Naturalnie im bardziej rozbudowany będzie koncept franczyzowy, wymagający więcej działań dostosowawczych do wizualizacji sieci franczyzowej, tym więcej czasu będzie wymagało przygotowanie lokalu, zakup oraz dostarczenie niezbędnego sprzętu i wyposażenia czy szkolenia wstępne. Bywa, że franczyzodawca dostarcza meble produkowane na zamówienie dla konkretnej lokalizacji wraz ich montażem, co w praktyce może oznaczać nawet dwumiesięczny czas oczekiwania na realizację zamówienia. Z kolei w innym przypadku franczyzodawca określa tylko wymagania względem wyposażenia (kolor, styl, materiał, czasami konkretny projekt), ale ich realizację pozostawia w gestii samego franczyzobiorcy. Warto wspomnieć, iż  druga opcja pozwala na skorzystanie z gotowych rozwiązań lub lokalnego producenta w celu maksymalnego skrócenia czasu dostawy i obniżenia kosztów transportu oraz montażu.

Ważnym elementem jest umowa franczyzowa i jej szczegółowe zapisy, które powinno się skonsultować z prawnikiem. Warto sprawdzić, czy firma jest sygnatariuszem Kodeksu Dobrych Praktyk dla rynku franczyzy, który zawiera zapisy sprzyjające temu, aby relacja dawcy i biorcy była zrównoważona, a biorca miał możliwość prowadzenia swojego biznesu z sukcesem. Umowa oraz prawa i obowiązki stron powinny być przedstawione potencjalnemu biorcy na co najmniej 14 dni przed podpisaniem umowy, aby mógł on skonsultować się z prawnikiem i zastanowić się czy odpowiadają mu zaproponowane warunki.

Analiza porównawcza dostawców i asortymentu produktów jest istotna z punktu widzenia potencjalnego biorcy, aby mógł on zapewnić swoim klientom asortyment zgodny z ich preferencjami i zapotrzebowaniem.

Kolejnym elementem są opłaty franczyzowe. Jakie są ich poziomy? Czy występuje opłata wstępna, czy jest opłata bieżąca i marketingowa? Może być tak, że nie ma opłat franczyzowych od przychodów, ale są ona wkalkulowane w ceny produktów.

Istotnym kryterium wyboru jest także analiza opłacalności przedstawiona przez dawcę w ujęciu rocznym, aby potencjalny biorca mógł dowiedzieć się jakie są perspektywy finansowe działalności sklepu. Powinna ona zawierać także czynniki spowodowane sezonowością i uwzględniać realistyczne dane wraz z analizą ryzyka występującego w prowadzeniu takiej działalności, a nie przedstawiać tylko optymistycznie zawyżone dane. Ważne są także dane na drugi, trzeci i kolejne lata.

Interesującym rozwiązaniem jest także odwiedzenie niektórych jednostek franczyzowych jako tajemniczy klient, aby zobaczyć, jak sprawy mają się z obsługą i ich ogólnym funkcjonowaniem. Można przeanalizować poziom i asortyment produktów, zachowanie personelu, wygląd sklepu i jak wygląda sprzedaż.

Należy zapytać też franczyzodawcę o poziom udzielanego wsparcia i dowództwa w prowadzeniu sklepu, szkolenia i wszystko to, co zamierza Ci zaoferować do pomocy, od wsparcia przy otwarciu do pomocy w prowadzeniu bieżącej działalności.

Sieci franczyzowe oferują liczne korzyści dla przedsiębiorców. Do zalet wynikających z bycia franczyzobiorcą zaliczyć można przede wszystkim:

  • Korzystanie ze sprawdzonego modelu biznesu – działanie pod rozpoznawalną marką, zapewnia większą stabilność i bezpieczeństwo prowadzonego biznesu. Ponadto, większa rozpoznawalność sieci wśród konsumentów, wpływa pozytywnie na generowane zyski.
  • Wsparcie ze strony franczyzodawcy – franczyzobiorca może korzystać z rozwiązań wypracowanych przez partnera i liczyć na szeroką pomoc ze strony sieci.
  • Redukcję kosztów na reklamę i marketing – promocja sieci jest jednym z zadań, za które odpowiedzialność ponosi franczyzodawca.
  • Atrakcyjne ceny produktów – duży partner biznesowy zapewnia atrakcyjne warunki współpracy z producentami, dzięki czemu koszt towarów dostępnych w hurtowniach jest niższy dla przedsiębiorców zrzeszonych w sieci franczyzowej niż dla tych działających na własny rachunek.
  • Dostęp do nowoczesnych technologii, systemów, profesjonalnego oprogramowania – franczyzodawca często oferuje wsparcie w wyposażeniu sklepu w urządzenia i systemy usprawniające zarządzanie placówką.
  • Możliwość korzystania ze szkoleń organizowanych przez franczyzodawcę – marka chętnie wspiera rozwój franczyzobiorców, oferując dodatkowe szkolenia czy warsztaty.
  • Dostęp do logistyki sieci – to organizator franczyzy w głównej mierze troszczy się o kwestie dostarczenia towarów do sklepów działających pod wspólnym szyldem.

Otwierając własny sklep spożywczy, warto rozważyć dołączenie do jednej z dostępnych na rynku sieci franczyzowych. Korzystanie z rozwiązań wypracowanych przez franczyzodawcę niesie ze sobą wiele korzyści, które mogą znacząco obniżyć koszty prowadzonej działalności. Wszystko to wpływa na bezpieczeństwo biznesu i ostatecznie większą stabilność finansową.

Warto zaznaczyć, iż we franczyzie miękkiej wsparcie marketingowe polega przede wszystkim na działaniach zmierzających do oferowania promocyjnych produktów i kształtowanie oferty w oparciu o gazetki promocyjne. Działania franczyzodawcy są jednak ograniczone i nie obejmują wszystkich narzędzi nowoczesnego marketingu. Często franczyzobiorcy skarżą się na brak ogólnopolskich działań marketingowych realizowanych przed dawców na rzecz całej sieci franczyzowej. Wynika to przede wszystkim z faktu, iż nie pobiera się od biorcy opłaty na wspólny fundusz marketingowy ani nie realizuje wspólnej polityki marketingowej dla całego systemu.

Inaczej to wygląda we franczyzie „twardej”, gdzie biorca otrzymuje pełen zestaw narzędzi wspierających działania sprzedażowe począwszy od działań w jednostce franczyzowej po akcje ogólnopolskie, a także działania PR kreujące wizerunek marki, programy lojalnościowe, katalogi w formie magazynów przygotowywanych przez profesjonalne wydawnictwa. (Znajdziemy w nich lifestylowe artykuły czy przepisy, gdzie w informacje o ofercie są wplecione w treści związane z życiem).

Do podstawowych form wsparcia marketingowego można zaliczyć: programy lojalnościowe, spersonalizowane gazetki, ulotki, promocyjne produkty i wspólne akcje promocji ilościowych. Do rozbudowanego pakietu wsparcia można zaliczyć natomiast: kupony rabatowe, degustacje, konkursy ogólnopolskie, działania w mediach społecznościowych, pozycjonowanie stron internetowych, oparty na wynikach analiz trendów konsumenckich visual merchandising towaru, ujednolicony wizerunek marki, budowanie pozytywnego doświadczenia z marką, wsparcie innowacji organizacyjnych i sprzedażowych, obserwacja zakupów i zachowań konsumenta, komunikacja z klientami poprzez media tradycyjne i społecznościowe, pomiar satysfakcji klientów.

Niebagatelne znaczenie dla potencjalnego franczyzobiorcy ma także to czy istnieje odpowiednia komunikacja wewnątrz systemu franczyzowego, czy biorcy systemu traktowani są jako partnerzy dla dawcy. Istotą tego jest słuchanie opinii biorców bezpośrednio lub w postaci rad franczyzobiorców, które mają możliwość przekazywania informacji zwrotnej dawcy, ale także inicjowania zmian w systemie franczyzowym czy generowania rozwiązań innowacyjnych.

Jedno jest pewne, iż każdy potencjalny biorca podejmujący współpracę z wybranym systemem franczyzowym musi skonsultować warunki franczyzy z doradcą w tym zakresie, a zapisy umowy z prawnikiem. Należy wspomnieć, iż każdy prawnik w Polsce posiada wiedzę na temat jak funkcjonują powiązania franczyzowe.

Korzystne jest, aby najpierw zbadać poszczególne franczyzy sklepów spożywczych i zastanowić się, która sieć pasowałaby do lokalnego rynku. Potencjalny biorca powinien przeprowadzić analizę konkurencji i korzyści jakie poszczególne systemy franczyzowe mogą przynieść prowadzonemu przez niego sklepowi. Jakie inne franczyzy są podobne? Gdzie są zlokalizowane? Czym różni się wybrany przez Ciebie operator od innej marki?

Niezwykle istotne jest także zastanowienie się nad odpowiedziami na następujące pytania:

  • czy franczyza jest najlepszą opcją dla mnie – czy pozwoli na przestrzeń do rozwoju osobistego i zawodowego w ciągu najbliższych pięciu lat?
  • czy wybrana przeze mnie franczyza jest prawdziwą franczyzą? To znaczy, czy jest to kompletny system, który jest rzeczywiście sprawdzony?
  • jakie są cele franczyzodawców? Co zamierzają osiągnąć w ciągu najbliższych 5 lat i 10 lat?
  • czy franczyzodawca oferuje kompletne szkolenia dla biorcy i jego pracowników? Czy są one wystarczająco szczegółowe, a ich rekomendacje łatwe wdrożenia?
  • czy franczyzodawca posiada przewodnik rozwiązywania problemów – i stałe wsparcie w zarządzaniu, aby pomóc mi w rozwoju mojego biznesu?
  • czy będę musiał zamawiać sprzęt i zapasy bezpośrednio u franczyzodawcy? Jakie rabaty franczyzodawca uzyskuje od uznanych dostawców, z którymi mam podpisać umowę?
  • Czy ceny dostawców / jakość / dostawy i usługi są uczciwe i rozsądne – co umożliwi mi prowadzenie biznesu w sposób opłacalny?
  • Czy ceny żywności we franczyzie są związane z rynkiem i ustalone tak, aby były opłacalne dla konsumenta, a także zyskowne dla operatora?
  • Jak promowana jest marka franczyzodawcy?
  • Ilu franczyzobiorców zamknęło swoje drzwi w ciągu ostatnich 2 lat. dlaczego?

To tylko kilka pytań – są ich setki, które należy zadać sobie – odnoszące się do indywidualnej sytuacji finansowej, celów i kwoty całkowitej inwestycji. W tym kontekście istotna jest odpowiedź czy mam wystarczająco dużo oszczędności/kapitału/kredytu, aby wprowadzić franczyzę i utrzymać styl życia przez pierwsze 3-6 miesięcy bez liczenia na zyski z franczyzy? Kolejnym elementem jest przewidywany próg rentowności, kiedy zostanie on osiągnięty.

Parę kwestii wymaga także odpowiedzi odnośnie do samego franczyzobiorcy. Jak jest doświadczony? Franczyza rozwija się poprzez pomnażanie koncepcji – ale każda koncepcja ma krzywą uczenia się i wymaga zdolności adaptacyjnych – musisz ocenić swoje doświadczenie i gotowość do nauki / adaptacji i zmian.

Kluczowe pytania, które należy zadać innym franczyzobiorcom

Zanim zostaniesz właścicielem franczyzy, bez wątpienia będziesz chciał porozmawiać z innymi franczyzobiorcami, którzy są częścią marki. Powinien to być ważny aspekt podczas określania, czy chce się budować przyszłość z danym franczyzodawcą. Franczyzobiorcy oferują inną perspektywę dla relacji franczyzowych. Ważne jest, aby pamiętać, że kiedyś byli dokładnie w tym samym miejscu, w którym Ty jesteś teraz. Dowiedz się więc, dlaczego zdecydowali się na biznes, który kupili. To może pomóc Ci uzyskać prawdziwą perspektywę tego, o co chodzi w tym biznesie. Naprawdę nie ma substytutu dla należytej staranności przy zakupie franczyzy. Najważniejszym krokiem w robieniu tego badania jest rozmowa z istniejącymi franczyzobiorcami. Dobrą radą jest stworzenie listy pytań, które planuje się zadać każdemu franczyzobiorcy i zrobienie tego z jak największą liczbą franczyzobiorców w sieci. Ważne jest, aby te pytania były spójne, ponieważ w ten sposób można uzyskać znacznie jaśniejszy obraz siły i kultury biznesu franczyzowego, którego potencjalnie chciałoby stać się częścią. W ten sposób można lepiej zdecydować, czy jest to dobre rozwiązanie dla nas, czy też powinniśmy udać się w przeciwnym kierunku.

O dane franczyzobiorców można zapytać dawcy. Należy również zachować ostrożność wobec franczyzodawcy, który ogranicza i kontroluje, z którymi franczyzobiorcami należy rozmawiać. Należy więc dokonać losowego wyboru osób, z którymi można porozmawiać i co ważne, szukać franczyzobiorców zarówno nowych, jak i tych o ugruntowanej pozycji w systemie.

Oto przykładowa lista rodzaj pytań, które można zadać istniejącemu franczyzobiorcy:

  • Jak skuteczne było szkolenie franczyzodawcy?
  • Czy szkolenie wstępne, które otrzymałeś było wystarczające?
  • Czy nadal otrzymujesz dodatkowe szkolenia i wsparcie na bieżąco przez franczyzodawcę? Czy to szkolenie jest wliczone w opłatę licencyjną franczyzodawcy, czy też stanowi dodatkowy koszt dla franczyzobiorcy?
  • Czy były jakieś ukryte opłaty lub niespodziewane koszty?
  • Jaki rodzaj zaplecza biznesowego, doświadczenia biznesowego, edukacji i/lub umiejętności posiadali zanim zostali franczyzobiorcami? Jak ważne to było?
  • Co sądzisz o marketingu i reklamie? Czy franczyzodawca reklamuje się tak bardzo, jak Ci obiecano? Czy masz wpływ na to, na co przeznaczany jest Twój wkład w reklamę, zwłaszcza w Twojej okolicy?
  • Jakieś ograniczenia, które wpłynęły na ich działalność? Ograniczenia dotyczące produktów i usług, które mogą być sprzedawane, wymagania dotyczące dostawców itp.
  • Jakiego rodzaju wsparcie otrzymujesz obecnie? Czy w razie problemów franczyzodawca reaguje na nie, czy też czujesz się zdany na siebie?
  • Ile mniej więcej zarabiasz? Czy to jest to, czego się spodziewałeś?

Zwykle najlepiej jest zostawić pytania o pieniądze na koniec rozmowy, ponieważ większość ludzi niechętnie rozmawia o swoich finansach osobistych z kimś, kogo nie zna. Przekonasz się, że franczyzobiorcy są bardziej skłonni do poruszania tego tematu, gdy już nawiążesz z nimi pewien kontakt. Jeśli jednak franczyzobiorca nie chce odpowiedzieć na to pytanie, należy uszanować jego prywatność i przejść dalej. Wreszcie, prawdopodobnie najbardziej wymowne ze wszystkich jest to ostatnie pytanie, na którym poleca się zakończyć, a brzmi ono: Gdybyś miał to zrobić jeszcze raz, czy wybrałbyś ten sam biznes i franczyzodawcę? Bez względu na to, jaka jest odpowiedź, trzeba zapytać: „Dlaczego?”. Najczęstszą odpowiedzią jest pauza, po której następuje odpowiedź twierdząca. Oznacza to zwykle, że istnieją ważne argumenty przemawiające za odpowiedzią “tak” lub “nie”, ale duma z własności zwykle przechyla szalę na stronę odpowiedzi pozytywnej. Poproś o najmocniejszy argument, jaki przychodzi do głowy na odpowiedź “tak” lub “nie”.

Rekomendacja końcowa

Odrób dużo pracy domowej – kiedy już “ożenisz się” z franczyzodawcą, równie trudne, kosztowne i bolesne jest “rozejście się” – więc przygotuj się i zadawaj pytania – i nigdy nie ograniczaj się jedynie do podanych tutaj przykładów i zadania tylko dziesięciu pytań. Im więcej zgromadzisz informacji na początku, tym lepiej będziesz przygotowany do wyboru odpowiedniego dla siebie systemu.

Warto zaznaczyć, iż wybierając franczyzę jako swój biznes możemy być pewni, że otrzymamy funkcjonujący pomysł, ale nikt nie da nam 100% pewności, że w naszym wypadku, w wybranej lokalizacji odniesiemy sukces jakiego byśmy oczekiwali. Dlatego ważne jest, aby wybrać model dopasowany do naszych możliwości finansowych oraz dający realne szanse na powodzenie, dzięki znajomości branży lub łatwości wejścia w nią.

dr Marta Ziółkowska, SGH

Przeczytaj także: Specjalnie dla “PH” Adam Manikowski, Żabka Polska: Potencjał rynku convenience nadal wygląda bardzo obiecująco