Przygotowując strategie sprzedażowe, firmy często stosują segmentowanie swoich klientów, m.in. pod kątem zasobności portfela. Tymczasem patrząc na współczesne trendy i analizując czynniki wpływające na decyzje zakupowe Polaków, można zauważyć, że coraz trudniej jest ich jednoznacznie skategoryzować i połączyć w jednorodne grupy o standardowych zachowaniach. Pojawiło się pojęcie konsumenta hybrydowego, czyli osoby, która kupuje produkty z różnych półek cenowych w zależności od specyficznych potrzeb i priorytetów bez względu na zasobność portfela. Nielsen wraz z PAYBACKIEM wyróżnili 4 powody hybrydyzacji konsumpcji wśród konsumentów.
Bardzo ciekawych obserwacji dostarcza spojrzenie w koszyki zakupowe młodych mężczyzn, średnio zarabiających i nie posiadających jeszcze rodziny. Hybrydyzacja konsumpcji w ich wykonaniu polega na wyborze artykułów premium z kategorii, które są widoczne dla innych np. gości, znajomych. W koszyku znajdziemy markowe alkohole oraz napoje gazowane, które wystawiamy na stół. Z drugiej strony paluszki, orzeszki, chipsy lub nawet soki mogą być już marki własnej. Te i tak podajemy na talerzach, w miskach lub dzbankach więc marka nie jest widoczna a jednocześnie różnica w smaku niewielka. Również produkty używane na własne potrzeby np. do gotowania codziennych posiłków dla siebie będą wyróżniały się niskimi cenami.
Duża grupa konsumentów nie lubi przepłacać. Jeśli chcą zjeść dobrej jakości rybę lub mięso to cena będzie miała dla nich drugorzędne znaczenie, ponieważ np. halibut smakuje im bardziej niż makrela. Natomiast dla artykułów typu ręczniki papierowe czy worki na śmieci, jeśli konsument znajdzie produkty dobrej jakości, to nie widzi sensu przepłacania. W końcu lepiej zainwestować zaoszczędzone pieniądze właśnie w tę kategorię, gdzie różnica jest odczuwalna.
Sieci detaliczne komunikując niskie ceny walczą o konsumentów, natomiast mając świadomość tego, że permanentne obniżki cenowe w dłuższej perspektywie nie są najlepszym rozwiązaniem, sieci szukają też innych możliwości przyciągnięcia kupujących. Taką szansę daje między innymi, umieszczenie na półce produktów, które odpowiedzą na specyficzne potrzeby Polaków i wpiszą się w panujące trendy. Obecnie bardzo istotny jest trend prozdrowotny.
Duży wydatek można rozpatrywać w 2 kategoriach. Wydatku jednorazowego lub powtarzających się regularnie kosztów na produkty codziennego użytku, które po zsumowaniu również stanowią dużą kwotę. W takich przypadkach nawet zamożni konsumenci chcą pracować mądrze.
Zdecydowana większość ludzi to konsumenci hybrydowi, czyli smart-shopperzy, którzy w zależności od swoich potrzeb obierają optymalną strategię robienia zakupów.
– Wiadomo, że cena i dodatkowe benefity odgrywają dużą rolę przy podejmowaniu decyzji o zakupie produktów i wyborze sklepu. Można wnioskować, że dotyczy to nie tylko konsumentów z niskim i średnim poziomem dochodów, ale też i tych zarabiających znacznie więcej. Potwierdza to chociażby fakt, iż osoby z wyższym dochodem tak samo często, jak i ci zarabiający mniej, nabywają marki własne, a główną motywacją przy wyborze marek własnych jest niechęć do przepłacania także dla osób zamożnych – skomentował Szymon Mordasiewicz, dyrektor zarządzający Nielsen Polska.
Foto: Pixabay
