Święta Wielkanocne to okres, w którym sklepy osiedlowe mogą i wręcz powinny nadrabiać zaległości w obrotach ze słabszych wcześniejszych miesięcy. W jaki sposób dobrze się do tego przygotować?
Na jaki świąteczny asortyment położyć nacisk?
Analizując, jaki asortyment powinien być dostępny w sklepie w okresie przedświątecznym warto odpowiedzieć sobie na poniższe pytania.
• Jakie zmiany są widoczne w zakresie tradycyjnych wielkanocnych potraw na świątecznym stole?
Polski konsument w okresie świąt jest w większości tradycjonalistą. Przypomnijmy zatem niektóre z potraw, które goszczą w domach na świątecznych stołach: przede wszystkim pieczone mięso, pasztety oraz wszelakiego rodzaju kiełbasy. Z zup nie może zabraknąć żurku i barszczu białego. Jajka i majonez to produkty, które oczywiście dominują i nigdy ich za wiele – tak nakazuje tradycja. Desery to mazurek, babka, sernik oraz niezliczona ilość wielkanocnych czekoladowych zajączków. Analizując skład tych potraw, dokładnie wiadomo, czego będą szukać klienci. Wystarczy więc zrobić listę tradycyjnych potraw, by w 80% mieć pewność, że dobrze dobrało się asortyment.
• Jak kształtują się trendy w zakresie sprzedaży produktów świątecznych uznawanych za nowości?
Polska kuchnia jest niewątpliwie jedną z najsmaczniejszych na świecie. Od pewnego czasu pod wpływem reklam oraz programów kulinarnych konsumenci są coraz bardziej otwarci na nowe doznania smakowe smakowe. Dzięki temu coraz więcej nowych produktów trafia na świąteczny stół, a i tradycyjne potrawy, ulepszane są nowymi składnikami. Główne zmiany, które zachodzą to nie nowe potrawy, a sposób ich przyrządzania. Stąd pojawienie się coraz większej ilości przypraw, jak kardamon, cynamon, anyż czy zielony pieprz oraz często stosowany czosnek. Nowym trendem jest również własny wypiek pieczywa na zakwasie oraz na drożdżach.
Kiedy i w jaki sposób skutecznie zatowarować sklep?
Pomocne przy wyborze strategii zatowarowania sklepu okażą się poniższe pytania.
• Jakie produkty mogą być kupione wcześniej, a jakie powinny pojawić się w sklepie na ostatnią chwilę?
Odpowiedzią na to pytanie jest inne pytanie. Kiedy (na ile dni przed świętami) klienci robią pierwsze zakupy, oraz kiedy uzupełniają domowe zapasy po raz drugi? Minimalnym okresem, który warto przyjąć to okres 21 dni przed świętami. Już w tym okresie w sklepie powinny się znaleźć produkty do przygotowywania świątecznych potraw z dłuższym terminem przydatności oraz wszystkie dodatki. Produkty o krótkim terminie przydatności, powinny być dostarczone do sklepu na minimum 10 dni przed świętami. Pozostałe artykuły, te o bardzo krótkiej dacie przydatności oraz wyjątkowej świeżości, warto domawiać praktycznie codziennie, nie zapominając o lekkim zapasie magazynowym produktów strategicznych w okresie przedświątecznym. Szczególnie ważne jest zaopatrzenie się w odpowiednią ilość kiełbasy i mięsa, bo to właśnie tych produktów najczęściej brakuje w dostawach „na ostatnią chwilę”.
• W jaki sposób zaopatrywać sklep (zakupy własne, dowóz przez hurtownię), by nie zostać z pustymi półkami przed świętami i pełnymi, po świętach?
Jedną z bolączek handlowców jest sytuacja braków asortymentu świątecznego w hurtowniach. Jest to związane ze specyfiką tego kanału dystrybucji. Im szybciej i więcej sprzeda się produktów, tym mniejsze straty związane z produktami na świąteczny stół znajdującymi się w magazynie. Dlatego część zakupów warto zamówić z różnych hurtowni, ale za to w mniejszych ilościach. Pozwoli to zminimalizować ryzyko wystąpienia braków. Po część zakupów trzeba osobiście pojechać do hurtowni typu cash & carry i wystać oraz wywalczyć to, co jest nam potrzebne.
W jaki sposób sprzedawać świąteczny asortyment, wykorzystując promocje?
Promowanie produktów to jeden ze skuteczniejszych sposobów na podnoszenie obrotów i zysków sklepu. Dobrze zorganizowana promocja nie tylko potrafi ściągnąć klienta do sklepu, ale równie efektywnie na nim zarobić. Poniżej pytania, na które warto znać odpowiedź.
• Jakie produkty będą promowane w okresie przedświątecznym w konkurencyjnych gazetkach sklepowych?
Zachęcamy do prześledzenia z ostatnich trzech lat rankingów promocji gazetkowych i… wszystko stanie się jasne: jajka i majonez, mięsa i wędliny, aromaty, gotowe ciasta i błyskawiczne zupy to produkty, które wiodą prym w gazetkach.
• W jaki sposób organizować promocje, by były efektywne?
Bez wątpienia warto przygotować mix promocyjny. Niewielka część produktów musi być w bardzo atrakcyjnych, niskich cenach. Kolejna część asortymentu powinna być sprzedawana w większych opakowaniach, a jeszcze inne produkty powinny mieć cenę promocyjną, ale… nie niższą niż standardowa, a nawet wręcz wyższą. Kolejną rzeczą podnoszącą efektywność promocji jest stosowanie sprzedaży łączonej, gdzie jeden produkt o atrakcyjnej cenie ściąga klienta, a drugi o wysokiej marży daje zysk dla sklepu. Świetnie sprawdzającym się narzędziem promocji w czasie Świąt Wielkanocnych są również degustacje produktów oraz wsparcie działań sprzedażowych ofertą z zaprzyjaźnionym piekarzem, cukiernikiem czy lokalną masarnią. W ten sposób można wielokrotnie zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż.
Piotr Ignaczak
Catman Group
