Kształtowanie asortymentu oraz wybór odpowiednich dostawców w niezależnych sklepach detalicznych wymagają wykorzystania odmiennych strategii niż w przypadku kierowania hipermarketami czy sklepami sieci franczyzowych. Właściciele sklepów indywidualnych posiadają większą swobodę w wyborze swoich towarów i dostawców, gdyż w przeciwieństwie do placówek sieciowych większość procesów biznesowych oraz kontrahentów nie jest odgórnie narzucona przez centralę firmy.
Możliwość wyboru to Twoja przewaga
W hipermarketach i sklepach franczyzowych występuje jeden sposób kształtowania doboru asortymentu oraz dostawców – strategia „push” – przedsiębiorstwo ma narzucony określony zakres asortymentu oraz poszczególnych kontrahentów. Implikuje to niewielkie szanse na modyfikacje oferowanych produktów. Z drugiej strony, ze względu na skalę biznesu oraz udziały rynkowe, sklepy sieciowe posiadają znacznie lepszą pozycję podczas negocjacji z dostawcami niż sklepy indywidualne.
Jednakże placówki niezależne posiadają inną możliwość – podczas doboru asortymentu i dostawców wykorzystują strategię „pull”, polegającą na bieżącym dostosowaniu się do „żądań” klientów. Przedsiębiorstwo nie ma narzuconych żadnych odgórnych wytycznych co do strategii asortymentowych, może dowolnie żonglować zakresem oferowanych towarów, by optymalnie dostosować się do popytu. Posiadając możliwość dostępu do każdego rodzaju towaru i pełnego wyboru dostawców, intuicyjnie nasuwa się pytanie o optymalny dobór kontrahentów.
Idealny dostawca
Na wstępie każdy przedsiębiorca powinien zastanowić się nad pożądanym profilem dostawcy − jakich cech poszukuje u swojego docelowego kontrahenta. Pierwszą myślą większości przedsiębiorców jest „jak najniższa cena”, jednakże wybór dostawców oferujących tylko i wyłącznie atrakcyjne warunki finansowe jest rozwiązaniem krótkookresowym. Mimo zwiększonej marży na sprzedawanych towarach, przedsiębiorstwo naraża się na otrzymywanie produktów niskiej jakości, słabą terminowość lub niedotrzymywanie umów. Rozsądny właściciel sklepu bierze pod uwagę szereg innych cech u poszukiwanego dostawcy.
Oto cztery uniwersalne wartości, które powinny cechować potencjalnego kontrahenta:
● Rzetelność/terminowość – nie można pozwolić, by przez nierzetelność Twojego dostawcy Twój sklep zaczął być postrzegany jako niegodny zaufania; upewnij się, czy kontrahent jest w stanie stale dostarczać Ci określone towary, w odpowiednim dla Ciebie czasie.
● Jakość – ustal minimalny poziom jakości produktów, które chcesz sprzedawać; w przypadku niedokładności kontrahenta, klienci kojarzyć będą niską jakość z Twoim sklepem, nie z Twoimi dostawcami.
● Stabilność finansowa – koniecznie upewnij się, czy warunki dostaw i terminy płatności pozwolą zachować cash flow Twojego przedsiębiorstwa.
● Partnerskie podejście – pozytywne stosunki biznesowe przyniosą korzyści zarówno Tobie, jak i Twojemu kontrahentowi.
Plan B
Strategia wyboru dostawców do niezależnego sklepu detalicznego nie powinna być skomplikowana. Należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach. Przede wszystkim nie należy kupować wszystkich towarów tylko i wyłącznie od jednego kontrahenta (nawet jeśli oferuje bardzo dobre warunki). Oczywiście zachęcająca cena powinna sprawić, że wolumeny zakupów od takiego dostawcy będą stosunkowo duże. Jednakże dywersyfikacja źródeł dostaw, czyli posiadanie kilku innych kluczowych kontrahentów, pozwoli zapobiec sytuacjom kryzysowym (bankructwo, niespodziewane zakończenie działalności czy bezpodstawne podniesienie cen przez jedynego kontrahenta). W takim przypadku rozsądny przedsiębiorca nie jest zmuszony do pochopnego poszukiwania nowych kontrahentów, gdyż może zwrócić się do swoich pozostałych dostawców i przy korzystnych warunkach zwiększyć wolumeny zamawianych towarów.
Dostawcy produktów podstawowych
Odmienne strategie wyboru dostawców powinny być stosowane w zależności od rodzaju kupowanych towarów. W przypadku dostawców produktów najbardziej popularnych czy markowych dobrą praktyką jest poszukiwanie ofert z korzystnymi warunkami cenowymi oraz wybieranie usług kontrahentów, którzy zapewniają ciągłość i niezawodność dostaw. Jest to warunek konieczny, gdyż właściciel niezależnego sklepu detalicznego nie może pozwolić sobie na chwilowy brak produktów, na który zgłaszany jest największy popyt.
Kluczową rolę odgrywa tu też odległość punktów logistycznych kontrahenta od sklepu. Na korzyść miejscowych dostawców przemawiają takie fakty, jak: szybka realizacja pilnych zamówień, dotrzymywanie ustalonych terminów oraz możliwość ściślejszej współpracy. Z drugiej strony dostawcy położeni dalej od nabywcy mogą proponować lepszą obsługę, niższe ceny czy wyższą jakość. Należy pamiętać, że oferowanie niższych cen przez dostawców zlokalizowanych w dalszej odległości od nabywcy nie musi przekładać się na niższe wartości faktur VAT – w takim przypadku właściciel sklepu negocjuje także dodatkowe koszty związane z transportem.
Optymalną strategią wydaje się być dywersyfikacja ryzyka, czyli podzielenie źródeł dostaw na kontrahentów miejscowych oraz pozamiejscowych. Pierwsi z nich mogą realizować zamówienia nagłe lub dostarczać produkty szybko zbywalne (pieczywo, nabiał, mięso), a od pozamiejscowych kontrahentów powinno nabywać się produkty z potencjalnie dłuższymi terminami spożycia (napoje, produkty paczkowane, itd.). Należy jednak pamiętać, że zbyt duża liczba dostawców też jest niekorzystna − wywołuje trudności w zarządzaniu i kontrolowaniu dostaw, co przekłada się na paradoksalny wzrost końcowych kosztów.
Znalezienie złotego środka w obsługiwanej liczbie dostawców jest sprawą indywidualną. Rekomendowanym rozwiązaniem jest wykorzystanie metody „prób i błędów”, która poparta powinna być dokładnymi obliczeniami opłacalności różnych wariantów dostawców oraz wyczuciem rynku podchodzącym z doświadczenia.
Dostawcy produktów „wyjątkowych”
Zgodnie z aktualnymi trendami, w dzisiejszych czasach, niezależnym sklepom indywidualnym coraz trudniej konkurować z dużymi marketami czy popularnymi sklepami typu convenience. Niezależny sklep powinien budować swoje przewagi rynkowe za pośrednictwem rozszerzania asortymentu o produkty, na które lokalnie zgłaszany jest wysoki popyt (np. regionalne sery, słodycze, czy piwa). W takim przypadku sklepy niezależne mają możliwość większego pola do negocjacji, gdyż produkty regionalne często nie są nabywane przez sklepy sieciowe, przez co pozycja rynkowa ich dostawców nie jest najmocniejsza.
Łatwo powiedzieć, łatwo zrobić
Jak zatem znaleźć rzetelnych dostawców, którzy będą zarówno oferowali wysoką jakość, niskie ceny, a także będą znajdować się w pobliżu? By zmaksymalizować szanse powodzenia, warto wykorzystać poniższe źródła informacji o kontrahentach:
● Rekomendacje – zdaj się na opinie zaufanych znajomych z branży; spróbuj negocjować z dostawcami wspólnymi siłami.
● Stowarzyszenia – w większości branż dostawcy i producenci jednoczą się w stowarzyszenia lub związki; witryny internetowe stowarzyszeń to potencjalne bazy dostawców.
● Instytucje/firmy zewnętrzne – jeśli zamierzasz importować towary, warto skonsultować się z izbą handlową, która może wskazać potencjalnie atrakcyjnych kontrahentów.
● Targi branżowe – to odpowiednie miejsce na nawiązywanie nowych kontaktów handlowych oraz zapoznanie się z trendami branżowymi.
● Prasa tematyczna – magazyny branżowe często zawierają reklamy i oferty producentów oraz dystrybutorów danych towarów.
***
Reasumując, stworzenie optymalnej struktury kontrahentów wymaga planowania strategicznego. Przedsiębiorcy muszą zdawać sobie sprawę, że współpraca z odpowiednimi kontrahentami jest konieczna do osiągnięcia sukcesu na rynku. Decydującym kryterium wyboru dostawcy nie powinna być tylko i wyłącznie cena. Oczywiście jest to bardzo istotny czynnik decyzyjny, jednak należy pamiętać, że istnieje także szereg innych składowych niezbędnych do osiągnięcia korzystnej współpracy – terminowość, rzetelność, jakość czy dogodna lokalizacja.
Maciej Kraus
Bartosz Wołowiec
Logo Fernpartners
