Długi majowy weekend jest pierwszym ważnym etapem w budowaniu strategii sprzedaży produktów wchodzących w pakiet kategorii grill. Obecnie oferta okołogrillowa może zawierać ponad 450 produktów. Grillowe szaleństwo, na które mogą pozwolić sobie tylko sklepy wielkopowierzchniowe. W jaki sposób warto się przygotować do tego okresu z perspektywy sklepu osiedlowego?
W głowach klientów istnieją dwa rodzaje grillowych zakupów:
• Zakupy przygotowawcze do sezonu
W skład zakupów przygotowawczych wchodzą m.in. grill jako urządzenie o różnorodnej wielkości i funkcjonalności, niezbędne do niego metalowe akcesoria – od kompletów składających się z dwóch sztuk (szczypce i widelec) do sztuk dziewięciu (w tym zmiotka)!, asortyment wspierający grillowanie w postaci: tacek, folii, naczyń i jednorazowych sztućców, chusteczek oraz serwetek. Na pierwszy ogień zakupowy pójdą też takie produkty, jak: wszelakiego rodzaju podpałki (suche i w płynie), węgiel drzewny oraz brykiet. Po dłuższym namyśle, a raczej pod wpływem impulsu, klienci mogą też podczas pierwszych zakupów podjąć decyzję o zakupie produktów zapewniających wygodę grillowania w postaci: świec czy innych specyfików antykomarowych, ponieważ nic tak nie jest w stanie zepsuć grillowego nastroju, jak… nadmierny odgłos bzyczenia koło ucha. Biorąc pod uwagę powyższe potrzeby klientów, mały sklep osiedlowy powinien rozważyć następujące krótkoterminowe działanie.
Radzimy!
Zorganizowanie mini Świata Grilla, wykorzystując do tego w pełni dostępną powierzchnię sprzedaży, gdzie w punkcie centralnym znajdzie się grill oraz niezbędne do niego akcesoria. Taką ekspozycję warto utrzymać maksymalnie do czerwca, licząc się z tym, że przed Bożym Ciałem trzeba będzie sięgnąć po narzędzie promocyjne w postaci znaczącej obniżki. Wszystko to w jednym celu: żeby nie zostać z produktami, które w połowie sezonu będą już bardzo trudno sprzedawalne.
• Zakupy uzupełniające podczas sezonu grillowego
W skład produktów uzupełniających wchodzą przede wszystkim produkty konsumpcyjne. Od kilku lat widać wyraźny trend poszerzania się tej właśnie kategorii produktów. Już nie tylko kiełbasa, szaszłyki czy karkówka, żeberka lub kawałki kurczaka królują na grillowych kratkach oraz musztarda i ketchup na plastikowych talerzykach. Coraz częściej klienci grillują mięso z królika, jelenia czy dzika. Z drobiu pierwszeństwo mają takie produkty, jak pierś kurczaka, ćwiarteczki, pałeczki czy paluszki drobiowe. Konsumenci sięgają również po rybę, która powoli, acz systematycznie ma coraz większy udział na grillowej kratce. Nie należy zapominać również o rybach, które w znacznym stopniu opanowały grillową powierzchnię.
Radzimy!
Biorąc pod uwagę powyższe zmiany kulinarne, rekomendujemy cykliczne aczkolwiek krótkotrwałe rozszerzanie asortymentu. Przed każdym okresem grillowym (a może i weekendowym), warto wprowadzać do lady mięsno-wędliniarskiej produkty typowo grillowe oraz te innowacyjne. Produkty te należy układać w ladzie, w specjalnie do tego przeznaczonej strefie i… pokazywać w atrakcyjnej cenie. Tylko w ten sposób przyzwyczaimy klientów do systematycznego odwiedzania sklepu przed grillowym weekendem. Należy również pamiętać o cross merchandisingu i… wyeksponować na ladzie w specjalnych do tego ekspozytorach sypkie przyprawy do mięs.
Kolejną kategorią produktów (wspierającą konsumpcję) są przyprawy służące do wzmacniania smaku oraz do smaku uatrakcyjniania w postaci musztardy, ketchupu oraz dziesiątki rodzajów sosów (z całego świata) oraz inne dodatki w postaci soli, pieprzu, majeranku i stu innych przypraw. Odkąd w TV emitują programy kulinarne, konsumenci odkryli, że świat przypraw to ponad 120 ich rodzajów. Warto również pamiętać o produktach wspierających konsumpcję w postaci: wody, napojów, soków oraz alkoholi, w tym szczególnie piwa. Bez wątpienia piwo to główny koń pociągowy produktów związanych z grillowaniem. Nie należy również zapominać o warzywach i owocach, coraz częściej goszczących na grillowym ruszcie.
Radzimy!
Przebudować ekspozycję, wydzielając strefę grillową i przeznaczyć więcej miejsca na półkach. Skutecznymi do tego metodami jest zastosowanie multifacingu oraz blokowanie półek o największym potencjale. Powinno się także przeznaczyć przynajmniej jeden szczyt regału, na przygotowanie oferty cross sprzedażowej, związanej z grillem. Nic tak nie wspiera sprzedaży, jak właśnie masa towarowa „krzycząca” z daleka do klienta – „Tu jest strefa grillowaniaaa! ”
***
Jednym z kluczowych elementów sukcesu sprzedaży produktów „na grilla” jest nie tylko perfekcyjny wybór asortymentu, ale również odpowiedni dobór pakietów promocyjnych. Należy tu przypomnieć o złotej zasadzie handlowej: Myśl globalnie – działaj lokalnie. Inaczej mówiąc, należy dobierać takie produkty oraz wielkości opakowań, jakie preferują klienci przychodzący do sklepu.
Piotr Ignaczak
Catman Group
