Rozmowa z Markusem Trojansky’im, Dyrektorem Zarządzającym w Polsce dm-drogerie markt. Na łamach czerwcowego “Poradnika Handlowca” ukazał się wywiad, w którym poruszamy temat wejścia marki na polski rynek, planów, a także misji drogerii.
Klaudia Walkowiak: Sieć dm-drogerie markt to ponad 3800 sklepów zlokalizowanych w kilkunastu krajach w Europie. Co zdecydowało o wejściu firmy na polski, ciasny rynek?
Markus Trojansky: Polska to kolejny, niezwykle interesujący rynek, w którym z ogromną radością rozpoczęliśmy działalność. Dotychczas miliony klientów pokochały już produkty dm, a my chcemy, aby jakością naszej oferty zachwycało się jeszcze więcej osób. Dlatego, by być jak najbliżej nich, każdego roku otwieramy w Europie szereg nowych oddziałów i bardzo cieszymy się, że od tego roku jesteśmy obecni także w Polsce. Wszystkie dotychczasowe ekspansje dm były koordynowane przez naszych kolegów z Austrii. Polska jest pierwszym rynkiem, za którego rozwój odpowiada bezpośrednio niemiecki dm. Polska jest dużym i ważnym rynkiem Europy Środkowo-Wschodniej. Uznaliśmy, że przyszedł dobry moment, żeby tu zaistnieć. Wejście do nowych krajów wymaga odpowiedniego otoczenia i znalezienia właściwych ludzi. Cały czas mamy wiele do zrobienia na naszym rodzimym, niemieckim rynku, ale okazało się, że są w naszej firmie osoby, które chciały zrealizować ten projekt i wprowadzić naszą sieć do Polski. I po dwóch latach intensywnej pracy jesteśmy również nad Wisłą. Mamy świadomość konkurencji na polskim rynku, ale widzimy też ogromny potencjał dla siebie. Wierzymy, że polscy konsumenci pokochają nasze marki z wzajemnością.
„Trwała zawsze korzystna cena” to jedno z przesłań dm. Nie wprowadzacie Państwo czasowych rabatów, zniżek i nie podnosicie cen częściej niż raz na 4 miesiące. Jak udaje się Państwu zachować stabilność cenową, biorąc pod uwagę inflację oraz rosnące koszty produkcji?
W każdym naszym działaniu staramy się minimalizować skutki zewnętrzne takie jak inflacja czy koszty produkcji, by zgodnie z obietnicą oferować klientom trwałą, zawsze korzystną cenę. Zobowiązujemy się do tego i bierzemy na siebie ryzyko. Jesteśmy szczerzy wobec klientów. Taka polityka cenowa wymaga też od nas odpowiedniego planowania, działania z wyprzedzeniem, kalkulacji i szeregu działań, które tworzą nasze know-how. Ale najważniejsze, że w myśl tej idei rzeczywiście gwarantujemy niepodwyższanie cen przez minimum 4 miesiące. Co więcej, na każdym produkcie klient znajdzie oznaczenie daty ostatniej podwyżki. Polityka cenowa w dm jest transparentna i bardzo ważne dla nas jest to, by klienci byli dobrze o tym poinformowani. Uważamy, że nie należy sztucznie zawyżać cen, by potem je obniżać, zmuszając klienta, żeby kupował produkty na promocjach, a nie wtedy, kiedy faktycznie ich potrzebuje. Nasza filozofia brzmi: „Drogi kliencie, możesz polegać na cenach, jakie widzisz na półkach. Możesz w dowolnej chwili przyjść i kupić produkt w tej cenie, kiedy rzeczywiście go potrzebujesz”
Druga myśl przewodnia sieci brzmi „Tu liczy się człowiek. Tu kupuję”. Jakie udogodnienia dla klientów wprowadziliście Państwo w swoich placówkach handlowych? Jakim podejściem do pracownika oraz klientów wyróżnia się dm-drogerie markt?
Bardzo zależy nam na zaufaniu klientów i byciu spójnym w tym, co deklarujemy i tym, co klienci mogą u nas nabyć oraz jak mogą się poczuć w naszych drogeriach. Tak jak już wspominałem, ważna jest trwała, zawsze atrakcyjna cena. Nie chcemy, żeby klienci musieli gonić za promocjami, to stresujące. Chcemy, by zawsze wiedzieli, czego mogą się u nas spodziewać. Zakupy w dm mają być przyjemne. Dotyczy to także sposobu aranżacji wnętrz naszych drogerii. Wyposażamy je tak, by były jak najbardziej przyjazne klientom. Składają się na to niskie regały, ułatwiające orientację, pogrupowane według asortymentu. Mamy szerokie alejki, dużo szersze niż konkurencja. Dzięki temu rodzic z wózkiem, niosący jeszcze na ręku torbę i drugie dziecko, może swobodnie przemieszczać się po sklepie i nie stresować, że ktoś chce go szybko wyminąć. Podłoga w naszych drogeriach nie jest wyłożona kafelkami, choć byłoby to najtańsze. Ale wózek sunący po wykładzinie nie stuka i nie kołysze się. W wybranych drogeriach oferujemy klientom bezpłatną toaletę, z przewijakiem dla niemowląt i darmowymi pieluszkami. Nasze oświetlenie jest inne, nie tak agresywne jak te montowane standardowo w sklepach. Od samego początku istotne było dla nas, żeby stworzyć takie warunki, żeby rodzic z dzieckiem mógł zrobić komfortowo zakupy. Naszą myślą przewodnią nie jest to, jak sprawić, żeby klient kupił więcej, tylko co zrobić, żeby czuł się w naszych drogeriach dobrze i chciał jak najczęściej robić zakupy właśnie u nas. W naszych sklepach pracują zespoły kompetentnych osób, które służą radą. Kulturę organizacyjną dm wyróżnia kultura dialogu. Oznacza to, że ze sobą rozmawiamy, wymieniamy się doświadczeniami i krytycznie analizujemy. Jest to środowisko, w którym naprawdę liczy się człowiek. Nasze koleżanki i koledzy samodzielnie działają i w ten sposób kształtują społeczność pracowniczą. Co więcej, każdemu otwarciu sklepów dm towarzyszy aktywność wiążąca markę z lokalną społecznością. Chcemy być jak najbliżej naszych klientów, także w ich codziennym życiu. Interesuje nas wszystko, co dzieje się w zasięgu 10-20 km od naszego sklepu. Kibicujemy, wspieramy, promujemy, a jeśli istnieje taka potrzeba, pomagamy. Otwierając sklep, stajemy się częścią lokalnej społeczności.
Oprócz produktów wielu znanych firm oferujecie Państwo produkty marek własnych. Czy mają one dla Państwa tak duże znaczenie tylko ze względu na niższą cenę dla konsumenta? Jaki mają one udział w asortymencie?
Marki własne są dla nas bardzo ważne i na podstawie naszego doświadczenia z innych rynków, na których jesteśmy obecni, wiemy, że są one bardzo chętnie kupowane, więc będzie ich coraz więcej. Na naszych półkach klienci znajdą produkty 28 marek dm z różnych kategorii – od pielęgnacji ciała po karmę dla zwierząt. Marki własne dm oferują wszystko, co najpotrzebniejsze w codziennym życiu. Produkty naszych marek mają kilka cech wspólnych: wysoką jakość, uczciwą cenę i popularność wśród naszych klientów. Wśród tych najchętniej kupowanych należy wymienić markę Balea oraz najlepiej sprzedającą się markę certyfikowanych kosmetyków naturalnych alverde. Rodzice chętnie sięgają po produkty dla dzieci i niemowląt sygnowane marką babylove. Równie popularna jest spożywcza marka dm Bio, czy istniejąca na rynku od 30 lat marka środków czyszczących Denkmit. Naszym celem nie jest jednak to, żeby na półkach naszych drogerii było jak najwięcej asortymentu pod naszą marką własną, ale żeby klienci otrzymywali produkty, których potrzebują. Ważne jest zadbanie o balans w ofercie, żeby wybór marki własnej i marek naszych partnerów handlowych był odpowiedni.
Jakie macie Państwo plany na najbliższy czas? W jakich kolejnych polskich miastach pojawią się sklepy dm-drogerie markt?
Nie postawiliśmy sobie za cel otwarcia konkretnej liczby drogerii. Chcemy, żeby każdy nasz sklep, który uruchomimy w Polsce prosperował dobrze i był lubiany przez klientów. Nie ilość, tylko jakość. Będziemy rozwijać się w różnych lokalizacjach: w parkach handlowych, galeriach i przy ulicach. Na razie otworzyliśmy dwa pierwsze sklepy we Wrocławiu i Jeleniej Górze. Niebawem będzie ich łącznie 5, ale już dziś podpisanych mamy kilkanaście umów na kolejne lokalizacje. Dodatkowo klienci mogą korzystać z aplikacji „Mój dm” oraz ze sklepu internetowego.
Przeczytaj także: Otwarto pierwszy sklep dm Drogerie Markt w Polsce
