Badania firmy Nielsen w Polsce udowodniły, że aż 70% decyzji zakupowych zapada przed półką sklepową. Wynika z tego, że duży wpływ na ostatni etap podróży produktu od producenta do koszyka klienta ma merchandising.
To niesamowite, jak kluczowy jest ostatni moment, zanim klient włoży produkt do koszyka. Firmy, nawet dojrzałe organizacje handlowe, dużą uwagę przykładają do opracowania strategii marketingowej produktu. Nakłady i czas poświęcone są na profesjonalny projekt opakowania i zbudowanie zachęcającej i angażującej kampanii marketingowej. Dalej, firmy, czekają na to, czy klient włoży ich produkt do koszyka? Czy to działa? Zastanówmy się chwilę, jaka jest perspektywa klienta?
Pani Anna przychodzi do sklepu regularnie, czasem jednak są to wizyty spontaniczne. Związane to może być z indywidualną, jednorazową potrzebą lub po prostu z okazją związaną z pobytem koło sklepu lub w galerii handlowej. Do tego, przy tych regularnych wizytach, Pani Anna ma listę potrzebnych produktów. Okazuje się jednak, że oprócz nich zawsze kupuje dodatkowe towary. Produkty z listy stanowią często zaledwie 30% koszyka zakupowego.
Pani Anna nie wie tego, że patrząc na półkę sklepową, w ciągu kilku sekund, zanim wyciągnie rękę po produkt, skanuje oczami kilkaset propozycji umieszczonych w przestrzeni sklepowej całkiem nieprzypadkowo. Część asortymentu umieszczona jest na początku regału. Część na półce na wysokości oczu. Te wszystkie okoliczności sprawiają, że Pani Anna dokonuje innych wyborów, niż te, które świadomie planowała. Dlaczego?
Otóż, wg badania firmy Nielsen, aż 70% decyzji zakupowych podejmowanych jest przed półką sklepową – tu i teraz. Wynika z tego, że wpływ na ostatni etap podróży produktu od producenta do koszyka klienta ma merchandising. Jest on kluczowym momentem zakupowym. Inaczej mówiąc etap ten jest pomocą w wypełnieniu całego procesu od wytworzenia produktu, przez jego komunikowanie, do sięgnięcia po produkt z półki sklepowej. Chodzi nie tylko o to, jak produkt jest eksponowany, ale także o to, czy jest on na półce, a nie przypadkiem – chwilę wcześniej – zabrał go z półki poprzednik Pani Anny.
Merchandising ma wpływ na wzrost sprzedaży produktów. Handlowcy dokonują starań, aby zapełnić półki towarami, po które przychodzą klienci. Grupują produkty z jednej kategorii, aby dawać klientom wybór i poczucie, że w tym sklepie dostaną to, czego szukają i po co przychodzą.
Foto: iStock.com
