Kategoria produktów nabiałowych jest jedną z najczęściej kupowanych przez klientów kategorii w sklepach spożywczych. Mleko, jogurty czy sery należą do podstawowego koszyka produktów. Warto zatem zadbać o odpowiednią reprezentację asortymentu w poszczególnych grupach towarowych, aby klient miał w czym wybierać.
Produkty nabiałowe to produkty nabywane praktycznie codziennie. Na co klienci zwracają szczególną uwagę przy ich zakupie? Jakimi kryteriami kierują się w wyborze? Gdzie najkorzystniej w sklepie umieścić ofertę? Czy stawiać na produkty markowe, czy również na znane produkty regionalne? Jak dbać o świeżość asortymentu? Odpowiedź na ten zestaw pytań pozwoli właścicielowi sklepu na przygotowanie optymalnej oferty i zapewnienie odpowiedniej rotacji towaru.
Kryteria wyboru
O kształcie kategorii nabiałowej w placówce handlowej powinny zadecydować potrzeby lokalnych klientów. Jeśli większość z nich sygnalizuje chęć zakupu asortymentu nabiałowego, pyta o różne odmiany produktów, czy zgłasza zapotrzebowanie na towary z półki premium – to tym samym wysyła czytelny przekaz, że w nabiał należy zainwestować. Nawet pomimo faktu, że nie na wszystkich produktach można osiągnąć wysoką marżę. Wystarczy, że nabiał będzie skutecznym wabikiem przyciągającym do sklepu konsumentów. Pod jednym wszak warunkiem – że będzie świeży i odpowiednio przechowywany.
Polacy cenią produkty nabiałowe z uwagi na ich udokumentowane wartości odżywcze – najczęściej to idealny towarzysz porannych śniadań. Liczy się wysoka jakość, możliwość wyboru spośród szerokiej palety produktów, zarówno przeznaczonych do konsumpcji w formie napoju czy dodatku do pieczywa. Nabiał stwarza duże pole do popisu – może być praktycznie doskonałym urozmaiceniem każdego posiłku. Dodatkowo przeznaczony jest dla każdego – poczynając od najmłodszych konsumentów, poprzez kobiety w ciąży, matki karmiące, a kończąc na osobach w podeszłym wieku.
Stąd mając na uwadze zaspokojenie tak szerokiej grupy konsumentów, należy dobór asortymentu oprzeć na analizie kategorii pod kątem jej możliwości oraz trendów. Warto pamiętać, że konsumenci coraz chętniej sięgają po produkty o obniżonej zawartości tłuszczu (np. sery i jogurty typu light lub 0%). Innym kryterium staje się wybór produktu, który można dłużej przechowywać, takie możliwości stwarza system „otwórz – zamknij”. Wzrasta również sprzedaż tzw. nabiału funkcjonalnego, czyli takiego, który dostarcza cennych substancji i ma właściwości prozdrowotne, np. zwiększające odporność organizmu. Na drugim biegunie powinna znaleźć się oferta produktów premium, np. serów pleśniowych, kozich, owczych, czy na razie niszowa – produktów wegańskich takich, jak np. mleko sojowe, ryżowe czy kokosowe lub sery typu tofu.
Asortyment markowy i regionalny
Dobrze zorganizowane stoisko nabiałowe powinno posiadać podstawowe produkty o największym udziale w rynku oraz nowości z różnych grup towarowych jako wabik na bardziej wymagających klientów. Konsumenci natomiast z reguły deklarują lojalność wobec ulubionych marek, które zapewniają im nie tylko powtarzalną, gwarantowaną jakość, ale często wokół znanej marki producenci starają się zbudować wielowariantowy wachlarz propozycji. To niewątpliwie wpływa na postrzeganie marki i jej potencjał zakupowy. Ten aspekt właściciel sklepu może wykorzystać – konsument bowiem zawsze preferować będzie nowość pochodzącą od znanego producenta niż takiego, z którym nie miał do tej pory do czynienia. Zasada ekspozycji w tym przypadku jest prosta: im bardziej rozpoznawalna marka, tym powinna zajmować lepszą lokalizację na półce,
W przypadku asortymentu nabiałowego należy zrobić wyjątek dla lokalnych producentów o ugruntowanej pozycji, choćby tylko na miejscowym rynku. Towar takiego producenta to wówczas „pewniak” w ladzie chłodniczej. Bywa, że renoma niektórych regionalnych przysmaków często przekracza granice regionu, w którym się narodziły. Przykładem są choćby podhalańskie oscypki czy domowe sery smażone, notujące duży wzrost zainteresowania ze strony konsumentów, ponieważ naturalne metody ich wytwarzania oraz brak sztucznych dodatków doskonale wpisują się w prozdrowotne trendy. W dodatku różnorodna oferta kilku producentów w pełni zaspokaja rozmaite gusta smakowe konsumentów.
Gdzie i jak ułożyć asortyment?
Nabiał najlepiej ulokować obok pieczywa oraz innego asortymentu śniadaniowego typu tłuszcze, dżemy, powidła itd. Poszczególne produkty ustawiamy w chłodziarkach (jedynie produkty typu UHT nie wymagają chłodzenia i mogą stać w pobliżu chłodziarek) przede wszystkim podkategoriami (jogurty, śmietany, sery itp.), a dopiero w dalszej kolejności markami. Natomiast już w samych podkategoriach stosujemy zasadę − droższy produkt z lewej strony, a tańszy z prawej. Ponadto produkty o niższej zawartości tłuszczu powinny znajdować się z prawej strony, a o wyższej zawartości tłuszczu z lewej. Przy budowaniu ekspozycji w poszczególnych podkategoriach warto również pamiętać o następujących kryteriach wyboru klientów takich, jak wielkość opakowania czy cena. Najważniejsze, aby produkty o najlepszej rotacji miały zwielokrotnioną ilość „face’ów”. Nowości oraz produkty regionalne należy osobno wyróżnić.
Przechowywanie produktów nabiałowych
Ten czynnik jest niezwykle ważny, bywa że kluczowy, decydujący o sukcesie kategorii. Produkty nabiałowe z uwagi na krótkie terminy przydatności do spożycia wymagają bowiem nieustannego dozoru ze strony personelu i cyklicznej kontroli terminów. Dla ułatwienia produkty z krótszym terminem przydatności powinny zajmować pierwsze szeregi na półce w regale, zgodnie z zasadą „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”. W ten sposób uniknie się błędów.
Z uwagi na ograniczony czas spożycia produkty na wagę, krojone (głównie sery) powinny być nieustannie monitorowane. W ich przypadku trudno nawet o sprzedaż po obniżonych cenach, bo klient jest wyczulony na obniżoną jakość. Nieco łatwiej jest, jeśli chodzi o produkty paczkowane, których popularność nieustannie rośnie i jest to widoczne w przypadku wielu kategorii nabiału, bo obecnie większość placówek oferuje wyłącznie asortyment w tej postaci. Tu wystarczy kontrola terminów na opakowaniach i oczywiście uważnie należy układać produkty jeden na drugim, by nie spowodować uszkodzeń opakowania (np. śmietany, serki) lub jego odkształceń.
Równie istotną kwestią jest zapewnienie przedziału temperatur zalecanych przez producentów w ladach i regałach chłodniczych. Szczególnie istotne jest to w okresie letnim, gdyż zbyt wysoka temperatura może doprowadzić do fermentacji produktów. Należy także zabezpieczyć się przed awarią urządzeń chłodniczych lub przerwami w dostawach prądu – wówczas liczy się szybka reakcja, by nie spisywać asortymentu nabiałowego na straty.
Foto: shutterstock.com
