Artykuł zewnętrzny
Ostatni etap wizyty w sklepie i kluczowy moment wpływający na ogólną ocenę doświadczenia zakupowego to przejście przez strefę kas. Dziś, wraz z rosnącą automatyzacją handlu, obszar ten zyskuje nowe znaczenie. Kasy samoobsługowe przestają być wyłącznie rozwiązaniem operacyjnym, a stają się ważnym elementem strategii sprzedażowej.
Zmiana sposobu obsługi kupujących niesie za sobą nowe wyzwania dla detalistów. Utrzymanie skuteczności sprzedaży produktów impulsowych jest trudniejsze, gdy uwaga kupującego koncentruje się na skanowaniu produktów i finalizacji płatności.
Dane z Europy* pokazują jednak potencjał tego obszaru. W Niemczech strefa kas zajmująca około 1% powierzchni sklepu potrafi generować nawet 5% obrotu. Właściwe zagospodarowanie tej przestrzeni może mieć więc bezpośredni wpływ na wyniki sprzedaży.
Mars, z szerokim portfolio produktów z kategorii słodkich przekąsek i gum do żucia, od lat rozwija kompetencje w zakresie odpowiedniej ekspozycji w strefie kas. Produkty takie jak guma do żucia (np. marek Orbit czy Airwaves), batony czekoladowe (w tym kultowe marki, jak Snickers czy Twix), a także małe formaty draży czekoladowych (M&M’s) odpowiadają na potrzebę konsumpcji „dla mnie, na teraz”, którą odczuwa wielu konsumentów pod koniec zakupów.
W kategorii produktów impulsowych decyzje zapadają w kilka sekund, dlatego kluczowe znaczenie ma widoczność oraz sposób prezentacji produktów. W środowisku kas samoobsługowych tradycyjna ekspozycja przy terminalu nie wystarcza.
Odpowiedzią jest rozwój strefy podejścia, czyli przestrzeni przed kasami, gdzie klienci sklepów pozostają otwarci na bodźce zakupowe. Mars wraz z partnerami wdraża tam kompaktowe moduły impulsowe, które zwiększają widoczność i wspierają konwersję.
Doświadczenia firmy pokazują, że dobrze zaprojektowane rozwiązania w tej części sklepu mogą dorównywać, a nawet przewyższać skuteczność klasycznych ekspozycji kasowych. Kluczowe są prosta kategoryzacja, ograniczony asortyment i czytelna komunikacja wizualna.
Podczas tegorocznej edycji kongresu Poland and CEE Retail Summit eksperci Mars, Nataliia Mostova i Sebastian Vossough, zaprezentowali podejście do budowania wartości w strefie kas w wystąpieniu „Twoja strefa kasy jako miejsce budowania wartości sprzedaży”.
Strefa kas to moment prawdy w ścieżce zakupowej. Klienci oczekują szybkości i kontroli, ale pozostają otwarci na proste decyzje. Naszym celem jest łączenie wygody z wartością dla detalisty i konsumenta – podkreślała Nataliia Mostova, Category Leadership Director Central Europe.
Mars stosuje podejście test and learn, obejmujące pilotaże, testy A/B oraz analizę wyników sprzedaży. Na tej podstawie powstają rekomendacje dopasowane do różnych formatów sklepów.
Kluczowe jest spojrzenie na całą ścieżkę klienta sklepu, nie tylko terminal. Odpowiednia ekspozycja i strefa podejścia realnie zwiększają konwersję także w kasach samoobsługowych – dodał Sebastian Vossough, Transaction Zone Manager Europe.
Takie podejście pozwala zwiększać sprzedaż impulsową i efektywnie wykorzystywać przestrzeń bez kosztownych zmian operacyjnych.
Rozwój kas samoobsługowych nie ogranicza potencjału tej kategorii, lecz go redefiniuje. Podejście oparte na danych, widoczności i współpracy z detalistami sprawia, że strefa kas może być jednym z najbardziej efektywnych obszarów sprzedaży w sklepie.
*Badanie EHI 2023, Niemcy.
