Wielkanoc to jeden z kilku okresów w roku, gdy właściciele sklepów mogą osiągnąć większe obroty. Do tego okresu trzeba się jednak odpowiednio przygotować, by sklep mógł zaliczyć ten czas do udanych. Poniżej kilka porad, by ten cel zrealizować.
• Jak przygotować asortymentowo i organizacyjnie sklep na Święta Wielkanocne?
Każdy właściciel doskonale zdaje sobie sprawę, że byt jego placówki handlowej zależy od klientów przychodzących do sklepu. Okres świąteczny jest właśnie tym okresem, w którym ze szczególną uwagą trzeba zadbać o wieloletnich, lojalnych klientów, ponieważ to ci właśnie kupujący są podstawą handlowego biznesu. Warto wobec tego zacząć od analizy ubiegłorocznej sprzedaży, by ukierunkować działania przede wszystkim na to, by zaspokoić potrzeby stałych klientów. Informacje, które handlowiec przeanalizuje pomogą nie tylko dobrać odpowiedni asortyment, pomogą również w zaplanowaniu optymalnych promocji, jak i ekspozycji produktów świątecznych.
Radzimy!
Warto sprawdzić, jakie produkty w ubiegłym roku sprzedawały się najlepiej, a jakie najgorzej. Trzeba przeanalizować, jakie działania przyniosły sukces, a jakie spektakularną porażkę finansową. Należy zapytać stałych klientów, czego oczekują i jakie mają świąteczne potrzeby.
• Na które z grup asortymentowych postawić w większych ilościach, a które ograniczyć w okresie przedświątecznym?
Okres wielkanocny to okres stabilizacji i zakupów tradycyjnych, bez ryzyka eksperymentowania produktowego. Dlatego w sklepie powinny się znaleźć produkty, które muszą być na świątecznym stole, ponieważ kojarzą się z tradycją związaną ze świętami: żurek, zupa chrzanowa i barszcz biały, jajka, majonez oraz niezbędne warzywa do świątecznej sałatki, desery w postaci mazurka, babki, sernika i słodycze − dla starszych klientów ciasta, a dla młodszych − zajączki, jajeczka, czekoladki. Szczególną uwagę należy położyć na kategorie produktów znajdujących się w ladzie: mięsa, wędliny oraz garmażerka to właśnie te produkty, które dla klientów są szczególnie istotne w świątecznym okresie.
Radzimy!
Należy przede wszystkim inwestować w produkty markowe, znane i lubiane przez konsumentów. Warto również inwestować w te produkty, które posiadają tzw. nakładkę z grafiką świąteczną. Takie produkty, nawet gdy się nie sprzedadzą, można bez problemu przepakować i… sprzedać je w późniejszym czasie.
• W jaki sposób personel sklepowy może zadbać o komfort świątecznych zakupów?
Pomimo, że świat handlu pędzi do przodu z ogromną prędkością, to w okresie świątecznym jakby spowalniał swój pęd. Chwila refleksji, zastanowienia, przemyśleń o rodzinie, bliskich i znajomych powoduje, że pomimo zewnętrznej otoczki pośpiechu, coraz częściej kupujący chcą święta spędzić w spokoju i ciszy. Handlowcy, którzy to zauważą i będą potrafili wykorzystać, zdobędą uwagę takich klientów. Uprzejmość personelu, życzliwość oraz szybkość obsługi to naturalne cechy, które w okresie świątecznym nabierają szczególnego znaczenia. Klienci nie tylko bowiem chcą „coś” kupić. Klienci chcą kupić świąteczną atmosferę. Jeśli jej nie znajdą, to cóż, po kolejne zakupy udadzą się gdzie indziej.
Radzimy!
Do firmowego stroju pracowników warto dodać mały dodatek kojarzący się ze świętami. Ponadto uczulić personel, by podczas obsługi był uśmiechnięty i składał świąteczne życzenia. Należy wprowadzić zakupy na zamówienie, by klienci mieli pewność, że dostaną to, czego szukają.
• Jak najefektywniej wykorzystać dostępną powierzchnię sprzedaży, aby zwiększyć rotację produktów? Czy na ten czas należy przeorganizować układ produktów w sklepie?
W sklepie obowiązkowo powinno znaleźć się małe, lecz gustowne stoisko świąteczne z produktami, które jak co roku, znajdą się na wielkanocnym stole – dekoracyjne jajka, wiklinowe koszyki, palmy oraz czekoladowe zajączki i wędlina. Szczególnie istotne jest to, aby strefa ta została wyraźnie oznaczona przy pomocy jasnozielonych i żółtych plakatów, zawieszek, owijek oraz świątecznych stojaków. Warto również pamiętać o tworzeniu masy towarowej poprzez tzw. multifacing. Wszystkie produkty specjalnie opakowane w świąteczną wizualizację powinny dostać o wiele więcej miejsca na półce niż zwyczajowo. Zarówno majonez, jajka, ciasta gotowe, jak i zajączki, lepiej się sprzedają, kiedy jest ich „małe stadko”, niż kiedy są „samotne”. Dobrze jest również wprowadzić strefę poczęstunku. Nic tak nie zwiększa zakupów, jak świątecznie potraktowany klient.
Radzimy!
Należy stworzyć w sklepie świąteczne stoisko. Stoisko to może być wolnostojącą wyspą, jak i specjalną strefą. Lada oraz jej okolice powinna być przystrojona świątecznymi ozdobami, a przy kasie należy umieścić wiele produktów w świątecznym opakowaniu.
• Od kiedy zacząć kompletować ofertę typowo wielkanocną i w jakiej kolejności wprowadzać świąteczny asortyment na półki?
Minimalnym okresem towarowania sklepu, który warto przyjąć to okres 21 dni przed świętami. Już w tym okresie w sklepie powinny się znaleźć produkty do wielkanocnych potraw z dłuższym terminem przydatności oraz wszystkie dodatki. Produkty o krótkim terminie przydatności powinny być dostarczone do sklepu minimum na 10 dni przed świętami. Pozostałe artykuły, te o bardzo krótkiej dacie oraz wyjątkowej świeżości, warto domawiać praktycznie codziennie. Szczególnie ważne jest zaopatrzenie sklepu w odpowiednią ilość kiełbasy i mięsiwa, bo to właśnie tych produktów najczęściej brakuje w dostawach „na ostatnią chwilę”.
Radzimy!
Część zakupów warto zamówić w mniejszych ilościach, za to z kilku hurtowni, by zminimalizować możliwość wystąpienia braków. Po część produktów trzeba osobiście pojechać do hurtowni typu cash & carry i postarać się o asortyment, który klienci będą chcieli kupić.
• Jakie handlowcy najczęściej popełniają błędy i jak ich unikać?
W okresie przedświątecznych zakupów najczęstszymi błędami popełnianymi przez handlowców są:
− brak przeprowadzenia analizy sprzedaży z ubiegłorocznego okresu świątecznego,
− zbyt późno rozpoczęty proces towarowania sklepu,
− wiara, że jeden dostawca jest w stanie dostarczyć wszystkie te produkty, które są niezbędne,
− strojenie sklepu świątecznymi ozdobami w ostanim momencie,
− tworzenie tzw. sztucznego pośpiechu, powodujące atmosferę napięcia w sklepie, co klienci wyczuwają i nie czują się komfortowo robiąc zakupy.
Radzimy!
Trzeba przygotować się do świątecznego handlu z naprawdę dużym wyprzedzeniem. Porozmawiać zarówno ze stałymi klientami o ich potrzebach, jak i z personelem, w jaki sposób je zrealizować. Za wszelką cenę należy stworzyć w sklepie świąteczną atmosferę, która będzie pozytywnie wpływała na emocje klientów.
Piotr Ig naczak
Catman Group
