Jeżeli ktoś czuje, że jest gotowy, aby zostać franczyzobiorcą i posiadać własną jednostkę franczyzową, powinien zauważyć, iż umiejętności niezbędne do prowadzenia tego rodzaju biznesu różnią się od tych, które są potrzebne do prowadzenia samodzielnej działalności. We franczyzie konieczne jest również zobowiązanie do dużego osobistego zaangażowania, ale sukces zależy w znacznie większym stopniu od tego, kim się jest, niż od tego, co się potrafi, choć to ostatnie jest oczywiście istotnym czynnikiem.
Każdy franczyzobiorca może być przedsiębiorcą, ale nie wszyscy przedsiębiorcy rodzą się franczyzobiorcami. Dobra wiadomość jest taka, że można łatwo nauczyć się umiejętności potrzebnych do prowadzenia franczyzy. Najważniejszym krokiem jest zdobycie wiedzy na temat tych umiejętności. Ich stosowanie staje się wtedy codzienną praktyką. Warto zauważyć, iż franczyza jest kuszącą szansą rozwoju dla wszystkich rodzajów przedsiębiorców, niezależnie od ich wieku i doświadczenia zawodowego. Jednak jednym z pierwszych kroków, które należy rozważyć przed rozpoczęciem inwestycji, jest sprawdzenie, czy posiada się umiejętności wymagane do prowadzenia franczyzy. Wiele osób ekscytuje się pomysłem posiadania franczyzy i chętnie szuka dochodowej franczyzy, ale nie każdy będzie miał odpowiednie nastawienie lub odporność, aby odnieść sukces. Trzeba być nie tylko osobą, która potrafi trzymać się wytycznych określonych w ramach systemu franczyzowego, ale także umieć zarządzać, wprowadzać na rynek i sprzedawać produkty, a także wykonywać inne zadania wymagane przy prowadzeniu małej firmy.
Pewne umiejętności są kluczowe na rynku FMCG. We franczyzie to przede wszystkim zarządzanie czasem, które zwiększa wydajność i skuteczność każdej firmy, dlatego franczyzobiorcy powinni zawsze pracować nad rozwijaniem lub doskonaleniem swoich umiejętności zarządzania czasem. Po drugie, należy być przygotowanym na wdrażanie zmian, które wymagają tak zwanej otwartości umysłu, a w każdym biznesie trzeba mieć zdolność brania pod uwagę wszelkich pojawiających się innowacji i modyfikacji, takich jak zmienność ról i obowiązków w miarę rozwoju firmy.
W zakresie umiejętności franczyzobiorcy w FMCG istotna jest także przede wszystkim umiejętność pracy z ludźmi. Jedną z najważniejszych umiejętności jest zdolność do komunikowania się i współdziałania z innymi. Trzeba nie tylko nawiązywać pozytywne kontakty z klientami, aby zbudować reputację dobrej obsługi klienta w sklepie, ale także wzbudzać zaufanie u pracowników i motywować ich do wydajnej pracy. Ponadto niezwykle znamienna jest motywacja. Franczyzobiorca powinien być osobą zmotywowaną do ciągłego ulepszania swojej firmy, by mogła ona dobrze prosperować. Niezwykle istotna w obliczu uwarunkowań w Polsce jest także umiejętność liczenia i dbania o finanse sklepu oraz firmy, gdyż to na franczyzobiorcy spoczywa obowiązek śledzenia liczb.
Prowadzenie franczyzy wymaga tyle samo pracy, co rozpoczęcie działalności od zera, a więc franczyzobiorca nie powinien się bać ciężkiej pracy. Wiele osób inwestuje we franczyzę, ponieważ uważa, że będzie to łatwiejsze niż rozpoczęcie własnej działalności. Choć taka jednostka co prawda sprawia znacznie mniej trudności z uruchomieniem niż niezależny sklep, nie musi to oznaczać mniej pracy. Wiele osób rozpoczyna działalność w tej branży, ponieważ chce być swoim własnym szefem. To dobre prowadzenie jej daje taką możliwość. Nie oznacza to jednak, że należy ignorować rady i zalecenia franczyzodawcy. Ważne jest to, aby franczyzobiorca umiał korzystać z tych rad. Powyżej wskazano niektóre z umiejętności, których będzie potrzebować franczyzobiorca w branży FMCG. Jeśli ktoś potrafi dobrze zarządzać czasem, podejmować decyzje i posiada zdolności komunikowania się, a także jest otwarty na zmiany, potrafi działać zgodnie z systemem franczyzowym i rozumie potrzeby oraz motywacje swoich klientów, to ma odpowiedni zestaw umiejętności, aby zostać franczyzobiorcą.
Franczyza miękka versus klasyczna
Na rynku codzienną działalność prowadzi wielu dobrze prosperujących franczyzobiorców, zadowolonych z wyboru danego systemu franczyzowego. Natomiast wielu potencjalnych biorców zastanawia się, którą sieć wybrać, by osiągać korzyści z funkcjono
wania w tym systemie. Z uwagi na długookresowy charakter współpracy franczyzowej w systemie, ważny jest zatem etap wyboru odpowiedniej sieci. Jest to trudny i długotrwały proces, by znaleźć właściwego franczyzodawcę. W przypadku branży FMCG, franczyza wykorzystywana jest do konsolidacji rynku, czyli przyłączania istniejących już sklepów do sieci oraz do skuteczniejszego konkurowania z sieciami dyskontów oraz hipermarketów. Dlatego też w ramach jednego pojęcia „franczyza” kryje się tu szerokie spektrum form i zasad współpracy pomiędzy organizatorem systemu a sklepem, którego zasadniczym celem jest budowanie lojalności zakupowej właścicieli sklepów franczyzowych. Pomimo dominacji na rynku luźnych form współpracy, czyli tzw. miękkiej franczyzy, zacieśnianie współpracy między organizatorem sieci a jej uczestnikami to trend najbliższej przeszłości dla systemów franczyzowych. Luźne powiązania między sklepami a centralą w dłuższej perspektywie czasowej okazują się bowiem często mało skuteczne. W oparciu o tzw. miękką franczyzę nie da się stworzyć jednolitej sieci o jednakowych standardach i zbliżonym asortymencie. Potrzebne są profesjonalne, przemyślane i regularne działania handlowe, marketingowe, szkolenia, centralizacja zakupów czy centralny system informatyczny, wspierający kompleksowe zarządzanie.
Sieci franczyzowych, działających w całości na zasadzie klasycznej franczyzy, jest znacząco mniej niż reprezentantów jej wersji miękkiej w branży FMCG. Warto wspomnieć, iż franczyza klasyczna (twarda) to sieci, które mają zidentyfikowane, opisane i sprawdzone w wielorakich warunkach rynku know-how i posiadają centralę, która wdraża standardy oraz świadczy na rzecz uczestników sieci szeroki wachlarz usług. Należą do nich koordynacja warunków handlowych oraz źródeł zaopatrzenia, zarządzanie asortymentem, merchandising, działania marketingowe i reklamowe o zasięgu działania całej sieci, integracja informatyczna, szkolenia, udostępnianie narzędzi służących optymalizacji zarządzania sklepem, badania marketingowe, wdrażania standardów obsługi klienta, kontroling operacyjny i finansowy sklepu, wdrażanie narzędzi nowych technologii, obsługa procesu inwestycyjnego budowy bądź adaptacji lokalu, w którym znajdować się będzie sklep franczyzowy. W gruncie rzeczy chodzi o to samo, czyli franczyzę detaliczną, z tym, że w formie „miękkiej” franczyzodawca zapewnia dostęp do towarów i warunków handlowych, z reguły nie ograniczając franczyzobiorcom dostępu do innych źródeł zaopatrzenia, natomiast w formie „twardej” oferta franczyzowa jest rozszerzona o szereg narzędzi, zapewniających wiedzę o tym, jak towar sprzedawać, eksponować, promować, utrzymywać relacje z klientami, a także jak prowadzić działania marketingowe własnego sklepu.
Reasumując, „miękka” i „twarda” (klasyczna) forma franczyzy to jeden i ten sam rodzaj – franczyza detaliczna, w pierwszej formie zapewnia towar i dostęp do promocji, w drugiej zaś kompletny pakiet franczyzowy, oferujący rzeczywisty transfer knowhow, dzięki któremu franczyzobiorca uzyska przewagę konkurencyjną. Dziwi zatem, że termin „twarda”, mający nieprzyjemne konotacje, jest tak chętnie używany w określeniu do współpracy, gdzie jedna ze stron (franczyzodawca) dysponuje sprawdzonym know-how, a druga (franczyzobiorca), pozostając niezależnym przedsiębiorcą, korzysta z wiedzy, doświadczenia, ekonomiki skali, aby w ten sposób osiągać lepsze wyniki finansowe.
Integracja franczyzowa i standaryzacja w branży FMCG
Sprawne działania integracyjne franczyzodawców w zakresie polityki zakupów umożliwiają wzbogacenie oferty asortymentowej, jak również poprawę jakości świadczonych usług (przede wszystkim dzięki regularności i niezawodności dostaw, szybkiej realizacji zamówień, co skutkuje większą dostępnością towaru) w sklepach określonej sieci handlowej. Na bazie atrakcyjnej dla klienta oferty, firmy mogą kształtować wizerunek, który będzie decydującym czynnikiem wyboru tej sieci handlowej przez konsumentów. W kształtowaniu i utrwalaniu tego wizerunku ważne jest jednak nie tylko oferowanie cennych i unikatowych korzyści klientowi, ale równie istotna jest spójna komunikacja sieci z tymże klientem – kształtowanie jednolitego wizerunku sieciowego. Standaryzacja oferty sieci pozwala zatem na łatwą jej identyfikację i odróżnienie od innych na rynku. Określona sieć automatycznie kojarzy się klientowi z jej standardami, a dokładniej warunkami do zaspokajania swoich potrzeb. Jednolity wizerunek sieci sklepów to także jednakowa aranżacja wnętrza, z wyraźnie wyeksponowanym logo, o tej samej kolorystyce, personel w firmowych uniformach, ściśle określone i zunifikowane standardy obsługi, zakres usług dodatkowych, zbliżony asortyment i poziom cen produktów w tych placówkach. Należy podkreślić, iż silna konkurencja w handlu detalicznym wymaga wysoce kapitałochłonnych inwestycji (np. w nowoczesne systemy informatyczne, rozwój bogatej oferty marki własnej) i stosowania rozwiązań, mających wpływ na utrzymanie kosztów na niskim poziomie. Świadczy to o tym, że najbardziej efektywne strategie marketingowe mogą w praktyce rozwijać tylko największe i najsilniejsze finansowo przedsiębiorstwa detaliczne i hurtowe
