Zasady skutecznego handlu w okresie letnim
Lato to pora roku, która jest najbardziej nieprzewidywalnym okresem pogodowym. Z jednej strony – wysoka temperatura oraz bardzo duże nasłonecznienie, z drugiej – długotrwałe opady deszczu oraz gwałtowne spadki temperatur. Jeśli dołożymy do tego sezonową migrację klientów oraz ich poddenerwowanie aurą, wyłania się obraz bitewnego pola, po którym handlowcy muszą się sprawnie poruszać. Jak przetrwać ten okres i nie zwariować? Poniżej przedstawiamy rady dla handlowców, których handel jest mocno uzależniony od sezonowości.
Jeśli możesz iść na urlop – bez zastanowienia się, jedź!
Lato to jedyny okres, podczas którego możesz naładować akumulator do całorocznego handlu. Oczywiście jedź – jeśli możesz, czyli spełniasz następujące warunki: – Twój sklep jest w lokalizacji, gdzie klienci odpływają w siną dal, wyjeżdżając na wakacje. – Twój sklep jest silnie oparty na klientach tzw. pracownikach biurowych. – Twój sklep, biorąc pod uwagę historyczne dane sprzedaży, traci minimum 30% obrotu. Pamiętaj również, że Twoi pracownicy też potrzebują naładować baterie, a jak wiadomo wypoczęty pracownik to klucz do sukcesu sklepu osiedlowego. Zrób zmiany i usprawnienia w sklepie
Jeśli możesz, to popatrz na sklep oczami klienta i zastanów się, co można w nim usprawnić, ulepszyć, udoskonalić. Chodzi o to, żeby zadziwić klientów, kiedy wrócą z wakacji. Nic tak pozytywnie nie wpływa na zadowolenie klientów, jak drobne zmiany, których się nie spodziewają. Klienci podczas urlopu zazwyczaj robią zakupy w miejscowościach wypoczynkowych, gdzie sklep nie jest w stanie być miejscem spokojnych zakupów. Duża liczba innych konsumentów powoduje notoryczny wyścig o produkty sezonowe, które są zazwyczaj w wysokich cenach (o handlu w miejscowościach wypoczynkowych piszę w dalszej części artykułu). Duża liczba klientów w takim sklepie nie służy również utrzymaniu porządku, wygodzie oraz spokojnej atmosferze zakupowej. Czego w związku z tym oczekują klienci po powrocie do „znajomych osiedlowych śmieci? ” Oczekują wygody, dostępności asortymentu oraz spokojnej osiedlowej atmosfery zakupów. Dostarcz im to wraz z drobnymi zmianami, usprawnieniami (witryna, regały, oświetlenie, klimatyzacja, malowanie), a odwdzięczą się lojalnymi zakupami. Tak więc nie odkładaj tego, co miałeś zmienić w sklepie na lepszy okres. To właśnie sezon letni jest najlepszym okresem na lifting sklepu.
Zrób przegląd asortymentu
Lato to doskonały okres na przegląd strategii asortymentowej. Zrób pełną analizę asortymentu. Tego, co posiadasz w swojej bazie produktowej, a co chciałbyś i powinieneś posiadać. Zdziwisz się, jak dużo masz produktów, które są tzw. półkownikami, cegłami, itp. A jeszcze bardziej się zdziwisz, jak dużo te produkty cię kosztują! Jeśli chcesz zrobić miejsce w sklepie na produkty, które będą ci przynosiły większe zyski, pozbądź się półkowników organizując sezonową wyprzedaż. Nie dość, że wyeliminujesz produkty, które są dla ciebie kosztogenne, to na dodatek zyskasz zadowolenie klientów. Pamiętaj jednocześnie, że w sezonie letnim trzeba posiadać maksymalną ofertę produktów „mokrych”, „zimnych”, „świeżych” oraz o czym niektórzy handlowcy zapominają, „błyskawicznych”. Woda, napoje, piwo oraz izotoniki i energetyki to podstawa. Lody oraz produkty z lady chłodniczej – obowiązkowo. Owoce, owoce, owoce – jak najbardziej, oby były faktycznie świeże. Błyskawiczne zupki oraz wszystko to, co da się przyrządzić w maksimum 3 minuty – z pewnością warto mieć w wystarczającym zapasie.
Zrób przegląd ułożenia produktów na półkach
Biorąc pod uwagę, że w sezonie letnim klienci są bardziej otwarci na zmiany, przeanalizuj w jaki sposób jest zrobione obecne ustawienie kategorii w sklepie oraz czy towar jest optymalnie wyeksponowany. Warto się do tego zabrać, uwzględniając sezonową zmianę asortymentu oraz optymalizację, którą przeprowadziłeś. Być może opłaca się zrobić zmianę ekspozycji na półkach pod kątem rotacji lub zyskowności? A może wystarczy tylko zmienić standardy ekspozycyjne pod kątem zagwarantowania liderom sprzedaży większej ilości miejsca na półce. Należy również pamiętać, że klienci latem chcą zrobić zakupy bardzo szybko (zwłaszcza jeśli sklep nie posiada klimatyzacji). Dlatego właśnie produkty powinny być również eksponowane na paletach, końcówkach oraz (jeśli jest to możliwe, biorąc pod uwagę powierzchnię sklepu) w letniej strefie sezonowej. Warto pamiętać, że w sezonie letnim produkty zimne w dotyku oraz w atmosferze chłodu, sprzedają się o około 40% lepiej. Dotyczy to nie tylko napojów, wody czy soków, ale oczywiście również owoców.
Zrób przegląd aktywności promocyjnych
Bardzo niewielu handlowców w pełni analizuje efektywność przeprowadzanych promocji. Jeśli do tej pory nie przyglądałeś się tym aktywnościom sprzedaży bardzo uważnie, trochę spokojniejszy handel w okresie letnim jest doskonałym do tego czasem. Analizując przeprowadzone promocje, odpowiedz sobie na następujące pytania. Jakie typy promocji były najczęściej stosowane i jakie były ich efekty? Jaki był cel promocji, a jaki był ich efekt? Jeśli celem było zwiększenie obrotu i takowy nastąpił, to jest OK. Jeśli celem było zwiększenie zysków, a nastąpił tylko wzrost obrotu, kosztem zysku to nie jest OK. Jeśli obniżenie ceny miało spowodować wzrost liczby klientów, a taki nie nastąpił, natomiast nastąpił wzrost obrotów, to promocja była nieefektywna. Dlaczego? Ponieważ inny był cel, a inny wystąpił efekt! Można to porównać do następującego zjawiska: chciałem obniżyć poziom cholesterolu, w związku z tym przeprowadziłem dwutygodniową dietę. Po dwóch tygodniach okazało się, że poziom cholesterolu nie spadł ani o punkt, ale schudłem o 2 kg. Czy moje działanie mogę uznać za efektywne? Oczywiście, że nie! Celem przeglądu rodzajów promocji powinna być odpowiedź na pytanie, które promocje są dla mojego sklepu efektywne, a które powodują tylko zamieszanie i stratę zysku.
Zrób przegląd dostawców i obsługujących cię handlowców
Sezon letni to dobry czas, by przyjrzeć się współpracy z dostawcami. Warto wziąść pod uwagę następujące parametry. Od kiedy współpracujesz z dostawcą i czy w ostatnim okresie warunki współpracy zmieniły się na korzystniejsze dla ciebie? Pamiętaj, że w sezonie letnim dostawcy przeżywają najtrudniejszy okres w handlu i są podatniejsi na zmiany warunków handlowych. Opłaca się również zrobić przegląd ofert dostawców, z którymi do tej pory nie handlowałeś. Naprawdę możesz się zdziwić, jak dużo można jeszcze ugrać na rynku, proponując współpracę. Ten sam rodzaj przeglądu zrób w stosunku do handlowców odwiedzających Twój sklep. Poproś każdego z nich o długofalowy pomysł na współpracę z Tobą. Poproś o przygotowanie zasad współpracy i działania, które spowodują, że Twój sklep stanie się konkurencyjny. Jeśli handlowiec nie będzie miał Ci nic do zaproponowania oprócz swojego produktu i promocji cenowych, poszukaj takiego handlowca, który będzie rozumiał całą kategorię produktów i zaproponuje Ci o wiele więcej różnorodnych działań, włącznie z wywalczeniem korzystniejszych warunków współpracy u dostawcy.
Piotr Ignaczak
Catman Group
