Ubiegłoroczny sezon grillowy był wyjątkowo udany. Można by powiedzieć, że nawet rekordowy! Jaki będzie tegoroczny sezon? To pytanie zadają sobie wszyscy handlowcy.
Odpowiedź zależy w dużej mierze od pogody, na którą nie mamy przecież wpływu. To właśnie bowiem od pogody zależy sukces handlowy w kategoriach produktów, które można zaliczyć do grillowanych. Czy wobec tego nie warto wdawać się w rozmyślania o grillu, a może wręcz przeciwnie? Warto zaplanować, w jaki sposób przygotować się na dwa warianty pogodowe, biorąc pod uwagę sposób myślenia grillowiczów. Poznać sposób myślenia klientów – bezcenne. W jaki sposób grillowicze w postaci konsumentów czy tylko kupujących, przygotowują się do sezonu grillowego?
• Pierwsza grupa to grillowi zawodowcy. To te osoby, które z grilla zrobiły stały zwyczaj lub nawet tradycję. To właśnie takie osoby planują już w zimie, jak i z kim spędzą czas na grillowaniu, a więc również rozważają: Co naprawić lub kupić nowego ze sprzętu grillowego? Gdzie zrobić zakupy? Kiedy takie zakupy zrobić?
• Druga grupa osób – grillowi uczestnicy – traktuje grilla jako zdarzenie, które ma im poprawić nastrój. Takimi osobami rządzi krótka chwila grillowego szaleństwa, która głównie uzależniona jest od…pogody i znajomych.
• Trzecia grupa to osoby aspirujące do grupy zawodowców.
Z perspektywy małego sklepu, często osiedlowego, która z tych grup wydaje się najodpowiedniejsza do pozyskania i stałej obsługi? Z pewnością na pierwszy rzut oka wydaje się, że najlepszą grupą są zawodowcy. Jednak tak nie jest. Ponieważ to osoby, którym prosta (zwykła) oferta nie wystarczy. Optymalnie należy skierować swój wysiłek na pozyskanie i utrzymanie grup: uczestnicy i aspirujący, bowiem te właśnie osoby są w stanie wydać więcej pieniędzy podczas zakupów weekendowych, czyli impulsowych.
Jaki asortyment opłaca się mieć w ofercie grillowej i w jaki sposób go eksponować?
Żeby dobrze przygotować się do sezonu, warto podzielić zakupy grillowe na dwa rodzaje. Zakupy przygotowawcze do grilla i zakupy konsumpcyjne. W skład produktów przygotowawczych wchodzą m.in.: grill o różnorodnej wielkości, funkcjonalności oraz cenie. Pamiętajmy, że impulsowy zakup grilla to wydatek maksymalnie do 20 zł. Niezbędne do niego akcesoria to m.in. szczypce i widelec. Asortyment wspierający grillowanie to: tacki, folie, naczynia i jednorazowe sztućce, chusteczki i serwetki oraz podpałki (suche i w płynie), węgiel oraz brykiet. Można też pomyśleć o wygodzie podczas grillowania w postaci tzw. produktów antykomarowych.
Radzimy!
• Nie przesadzać z ilością artykułów z grupy przygotowawczej. Zaopatrzyć sklep w proste i niskocenowe produkty, które trafią w gust i potrzeby klientów aspirujących oraz grillowych uczestników. Pamiętajmy, że sezon grillowy często jest bardzo kapryśny, co może być bardzo kosztowne.
• Zorganizować świat minigrilla, wykorzystując do tego dostępną powierzchnię sprzedaży (paleta, półpaleta, wyspa), gdzie w punkcie centralnym znajdzie się grill, a wokół niezbędne do niego akcesoria metalowe, plastikowe, papierowe i chemiczne. Wszystkie produkty mają być bardzo wyraźnie oznaczone ceną, a sam grill ma być najtańszym relacyjnie produktem. Pamiętajmy, że to właśnie niska cena grilla powoduje u klientów odruch zakupów impulsowych. Nawet wtedy, kiedy samego grilla się nie kupuje. Taką ekspozycję warto utrzymać maksymalnie do czerwca, licząc się z tym, że i tak trzeba będzie posłużyć się obniżką cenową, by sprzedać cały asortyment.
Zakupy konsumpcyjne
Artykuły konsumpcyjne to wszystkie te produkty, które da się zjeść oraz wypić. Dotyczy to zarówno konsumentów „mięsożernych”, jak i tych, którzy na grillu potrafią zrobić bakłażany. Od kilku lat widać wyraźny trend poszerzania się kategorii grillowanych produktów. Już nie tylko kiełbasa, szaszłyki czy karkówka, żeberka lub kawałki kurczaka królują na grillowych kratkach. Coraz częściej klienci grillują mięso z: królika, jelenia, dzika oraz rybę. To właśnie ryba powoli, lecz systematycznie, ma coraz większy udział na grillowej kratce. W ostatnich latach widać jednak wyraźnie, że grill nie tylko mięsem stoi. Prawie 1/3 uczestników grillowych biesiad to smanego grillowania pędzi do przodu. Ważne jest również, by posiadać w ofercie grillowej „coś” do gaszenia pragnienia. Od wielu lat prym w tej kategorii zajmuje piwo i… nic tego zapewne przez długie lata nie zmieni. Oczywiście woda, soki, napoje to oferta oczywista, ale również warto przy produktach grillowych umieścić napoje energetyczne.
Radzimy!
• W okresie grillowym wprowadzać do lady mięsno-wędliniarskiej rozszerzony asortyment grillowy. Produkty te należy układać w specjalnie do tego przeznaczonej strefie grillowej, podpowiadając klientom, co mogą kupić. W ten sposób przyzwyczaimy klientów do szybkiego odwiedzania sklepu przed grillowym weekendem. Należy również pamiętać o crossmerchandisingu i… wyeksponować na ladzie w specjalnych do tego ekspozytorach sypkie przyprawy do mięs.
• Na półkach regałowych warto zastosować ekspozycję „Mikroświata grillowego”. To technika ekspozycyjna polegająca na tym, że w każdej kategorii produktów przygotowuje się wyraźnie oznaczone tzw. okienko półkowe, gdzie eksponuje się produkty grillowe.
Co prawda, przygotowanie „Mikroświata grillowego” jest obarczone dużym wysiłkiem ale… wyniki sprzedażowe w pełni rekompensują ten wysiłek. Należy jednak pamiętać, że każdy produkt powinien być oznaczony grillową cenówką.
Podsumowanie
Sezon grillowy to nic innego, jak kolejny dobry sezon do zwiększenia sprzedaży pod warunkiem, że dobierzemy asortyment i ekspozycję do odpowiedniej grupy grillowiczów.
Piotr Ignaczak
Catman Group
