Pierwszy długi weekend grillowy za nami. Warto wobec tego zadać sobie kilka pytań: Czy podjęte działania w zakresie przygotowania się do sezonu grillowania spełniły moje oczekiwania pod kątem obrotu i zrealizowanej marży złotówkowej? Czy sprzedałem ten asortyment, który powinienem sprzedać? Którego asortymentu nie sprzedałem? Czy klienci pytali o asortyment, którego nie posiadałem w ofercie? Czy podjęte działania merchandisingowe, ekspozycyjne były efektywne? Czy promocje, które zrealizowałem były trafione?
Jak widać, pytań jest dużo. Czy to oznacza, że nie warto ich sobie zadać? Wręcz przeciwnie. Bez odpowiedzi na te pytania, można przez cały sezon popełniać te same błędy (powielanie kosztów, strat) oraz można nie zauważyć szans, które mogą przyczynić się do zwiększenia obrotu i zysków sklepu. Poniżej przedstawiamy kategorie handlowe konkurowania na rynku, które warto uwzględnić w trakcie trwania sezonu grillowego.
Asortyment jako podstawowy element konkurowania na rynku
Obecnie oferta produktowa okołogrillowa może zawierać ponad 370 pozycji! Z jednej strony jest z czego wybierać. Z drugiej powstaje pytanie: co wybrać? Asortyment grillowy można podzielić na trzy główne kategorie:
• Produkty do konsumowania
• Asortyment do wspomagania konsumpcji
• Produkty okołogrillowe
Produkty do konsumowania
Produkty w tej kategorii można podzielić na asortyment grillowy świeży (mięso, wędlina, ryby, owoce i warzywa) oraz z dłuższym okresem spożycia (musztarda, ketchup, przyprawy i sosy oraz inne dodatki). Drugą podkategorią są produkty wspierające konsumpcję produktów świeżych (woda, napoje, soki oraz alkohol, w tym szczególnie piwo). Biorąc pod uwagę sezon grillowy, warto przyjąć następujące założenia.
Wniosek 1
Ilość asortymentu produktów świeżych musi być dostosowana do możliwości ekspozycyjnych sklepu, a przede wszystkim do możliwości sprzedażowych w krótkim terminie. Dlatego warto mieć w swojej ofercie produktów mniej, ale o lepszej jakości.
Wniosek 2
Produktów wspierających konsumpcję należy mieć taką ilość, by mieć lekki zapas. Wiąże się to z nieprzewidywalnością rotacji w okresach weekendowych.
Asortyment do wspomagania konsumpcji
Asortyment do wspomagania konsumpcji można podzielić na produkty kupowane zazwyczaj raz podczas sezonu, np. parasole i siedziska, grill oraz akcesoria do grilla. Drugą podkategorią są produkty dokupowane w razie ich zużycia: wszelakiego rodzaju podpałki, węgiel, brykiety, tacki, folie, sztućce, chusteczki, ręczniki oraz…produkty zapewniające wygodę grillowania: specyfiki antykomarowe.
Wniosek 1
Biorąc pod uwagę, że sezon już się rozpoczął, zachęcamy do dużej ostrożności w inwestowaniu w produkty grill oraz akcesoria do grilla.
Wniosek 2
Celem ograniczenia strat związanych z niską rotacją oraz kosztem związanym z niesprzedanymi produktami, warto na bieżąco sprawdzać rotację, tak by systematycznie zmniejszać ilość zamawianych produktów, a w środku okresu grillowego warto pomyśleć nad rozpoczęciem wyprzedaży z tej kategorii produktów.
Produkty okołogrillowe
Do tej grupy można zaliczyć produkty, które są związane z czasem, kontekstem i miejscem grillowania. Są to np. produkty dla dzieci w postaci prezentów dla dzieci czy gadżetów dla dorosłych. Czas grilla to często czas dla rodziny i znajomych.
Wniosek 1
Zachęcamy do bardzo dużej ostrożności z tą kategorią asortymentu, ponieważ jest to asortyment dedykowany do sklepów wielkopowierzchniowych oraz dyskontów.
Merchandising drugim elementem konkurowania Biorąc pod uwagę małą powierzchnię ekspozycyjną w sklepie, należy przede wszystkim:
• Zadbać o cross merchandising. Lada mięsno-wędliniarska powinna być wykorzystana na 100% swoich możliwości, zarówno wnętrze, jak i blat, wystawiając na nim wszelakiego rodzaje przyprawy.
• Maksymalnie wykorzystać końcówkę regału do wyeksponowania kluczowych produktów z kategorii produkty do konsumowania.
• Optymalnie zagospodarować miejsce na półce, przeznaczając najlepsze półki na produkty najlepiej rotujące, udostępniając im największą ilość miejsca.
Wniosek 2
W sklepie o bardzo małej powierzchni, należy kosztem zwiększonego wysiłku przygotowywać krótkie ekspozycje sezonowe przypadające na okres weekendowy. Promocja trzecim elementem konkurowania Najważniejszym czynnikiem jest odpowiedni dobór asortymentowych pakietów promocyjnych. Za duże pakiety w sklepie osiedlowym to nie tylko strata powierzchni ekspozycyjnej, to także strata sprzedaży. Jednocześnie zachęcamy do ostrożności w stosowaniu nadmiernej obniżki cenowej, która co prawda powoduje wzrost sprzedaży, ale może również spowodować spadek zysku, tak bardzo potrzebnego w małym sklepie.
Najczęściej popełniane błędy w sezonie grillowym
• Nieodpowiedni dobór produktów grillowych
• Brak produktów grillowych w sprzedaży
• Za dużo produktów grillowych w ofercie
• Za duży zapas produktów grillowych
• Nieodpowiednie wyeksponowanie asortymentu
Piotr Ignaczak
Catman Group
