Napoje bezalkoholowe to kategoria, którą każdy sklep musi posiadać przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze, „człowiek nie wielbłąd i pić musi” – co oznacza, że klient musi „gdzieś” kupować produkty w stanie ciekłym. Po drugie, to kategoria, na której można całkiem dobrze zarobić pod warunkiem, że poświęci się jej odrobinę uwagi i… bardzo dużo pracy.
W jaki sposób dobrać asortyment do sklepu?
W skład kategorii napoje bezalkoholowe można zaliczyć takie produkty, jak: soki, nektary, napoje, woda, izotoniki i energetyki oraz syropy, napoje herbaciane i herbaty mrożone. I co tu dużo mówić, prawie wszystkie te grupy asortymentowe sklep powinien posiadać w swojej ofercie. Chcąc wejść głębiej w asortyment, można doliczyć się 47 grup produktów! Jest w czym wybierać. Dobra wiadomość jest taka, że nie cały asortyment trzeba posiadać. Dobór asortymentu zależy od tego, czy sklep ma klienta stałego czy przelotnego, a to zazwyczaj zależne jest od lokalizacji. Podstawowa zasada w doborze asortymentu w tej kategorii jest następująca. Im więcej klientów przelotnych, tym węższy asortyment. Wiąże się to z tym, że klient przelotny przychodzi do sklepu, ponieważ chce mu się pić lub mu się spieszy i robi zakupy z tego asortymentu, który jest w sklepie. Podstawowy wybór wód, soków i napojów oraz napojów energetycznych to podstawa. W sklepie tzw. osiedlowym warto wziąć pod uwagę inną zasadę. Im młodszy klient, tym więcej produktów w średniej wielkości i małych opakowaniach. Nie powinno zabraknąć wody, w tym wody smakowej. Soków i soczków w kartonach butelkach, o zróżnicowanym smaku. Napojów izotonicznych i energetycznych oraz napojów gazowanych. Trzecią zasadą jest posiadanie produktów markowych i reklamowanych. Taki asortyment, szczególnie w sezonie letnim, to złota żyła dla handlowca. Czwarta zasada doboru asortymentu jest związana z zasobnością portfela klientów. Im bogatszy klient, tym asortyment powinien być lepszej jakości oraz być na czasie, czyli modny. Woda premium i importowana bogata w różnorodne składniki. Soki o podwyższonej jakości, w tym tłoczone oraz mieszanki smakowe i soki warzywne. Napoje izotoniczne i energetyczne oraz z zielonej herbaty. Nie należy również zapominać o produktach typowo dedykowanych dla kobiet i reklamowanych jako poprawiające zdrowie i urodę.
Gdzie powinna być ulokowana kategoria w sklepie?
Warto pamiętać o następujących zasadach.
• Wszystkie produkty o małej pojemności, które klienci chcą spożywać zimne – powinny znaleźć się w lodówce. Cola, mrożona herbata oraz izotoniki i energetyki muszą być schłodzone, bo tylko w tej sytuacji działają jak produkty impulsowe. Inaczej mówiąc, klienci są w stanie je kupić, nawet jeśli nie przyszli do sklepu z tym zamiarem.
• Duże opakowania oraz wielopaki powinny być w pobliżu kasy. Wygoda klienta to podstawa. Dźwiganie ciężaru nie należy do przyjemności, tym bardziej że w koszyku mogą się też znajdować produkty narażone na zgniecenie lub całkowite uszkodzenie. A każdy produkt uszkodzony, który nie przeszedł przez kasę, to czysta strata dla handlowca.
• Kategoria powinna być w pobliżu takich kategorii, jak: słone przekąski, ciastka i słodycze oraz alkohol, jeśli jest w ofercie sklepu. Bliska lokalizacja tych kategorii powoduje wzrost zakupów komplementarnych, co przyczynia się do wzrostu wartości koszyka.
W jaki sposób powinna wyglądać ekspozycja?
Eksponując produkty w tej kategorii, należy przestrzegać kilku podstawowych zasad.
• Przejrzystość i czytelność. Należy wyraźnie oddzielić od siebie poszczególne kategorie produktów tak, by klienci mogli łatwo odnaleźć poszukiwany produkt. Niezbędne jest również rozdzielenie produktów ze względu na rodzaj opakowania: karton, butelka, puszka.
• Ergonomiczność zakupów. Produkty cięższe zawsze powinny być ustawione niżej, a lżejsze na wyższych półkach. Zasada oczywiście nie dotyczy produktów o małej pojemności 0,2 i 0,5 litra, w tym produktów dla dzieci.
• Ergonomiczność półki. Każdy centymetr półki powinien być maksymalnie wykorzystany pojemnościowo, a półki powinny być dopasowane do wielkości opakowań.
• Zyskowność. Liderom rynkowym, jak i nowościom oraz produktom wysokomarżowym, należy się najlepsze miejsce. Należy im się również więcej miejsca, tak by przy ich dużej rotacji nie powodować braków na półce.
• Sprzedaż impulsowa. Kasa i jej okolice to dobra lokalizacja na sprzedaż produktów z tej kategorii. Specjalna minilodówka z topowym napojem energetycznym to bez wątpienia dobre rozwiązanie.
W jaki sposób uniknąć problemów w zarządzaniu tą kategorią produktów?
• Zapas, zapas i jeszcze raz zapas. Zbyt mała ilość produktów, to w sezonie wiosenno-letnim pewne straty.
• Codzienny merchandising. Kilkukrotna obecność przy półce oraz lodówce, w celu sprawdzenia dostępności produktów, to obowiązek personelu.
Piotr Ignaczak
Catman Group
