Catman Group: Mali i młodzi konsumenci w sklepie osiedlowym

Jeszcze całkiem mali oraz już ci prawie duzi, nieświadomi swoich potrzeb społecznych, młodzi konsumenci wracają do szkół, by poszerzać swoją wiedzę o świecie.  Podążają utartymi ścieżkami prowadzącymi obok sklepów osiedlowych, które są dla nich nierzadko jedynym przystankiem w drodze lub ze szkoły, w których mogą wydać otrzymane kieszonkowe. W chwili gdy odkryto, że sól może być przyprawą, świat konsumpcji zmienił się po raz pierwszy. Gdy zaś nauczono się produkować cukier, sposób odżywiania zmienił się po raz drugi i już bezpowrotnie. Te dwa dodatki (oraz cały pakiet sztucznych składników), w obecnych czasach, mają największy wpływ na sposób odżywiania się dzieci i młodzieży, czyli na ich zdrowie, lub raczej na jego brak jeśli będą spożywać nadmierną ilość tych produktów.

Dlatego właśnie, właściciel sklepu powinien sobie odpowiedzieć na następujące pytania:

t
1. Które kategorie asortymentowe należy wzmocnić w sklepie, aby zaspokoić oczekiwania młodych klientów?

Biorąc pod uwagę, że młodzi klienci sklepów są szybcy, impulsywni oraz zazwyczaj niecierpliwi, warto mieć w ofercie takie właśnie produkty. Produkty, które można nie tylko zjeść szybko, już, natychmiast, ale, można je w taki sposób również kupić. Asortyment dla dzieci, można podzielić na dwa sposoby. Pierwszy podział ze względu na smak; produkty słone i słodkie. Drugi, ze względu na rodzaj: produkty w formie stałej oraz płynnej. I właśnie te dwa podziały, powinny stymulować detalistów do doboru asortymentu dla dzieci i młodzieży. Produkty sztucznie słodzone to między innymi: cukierki, draże i ciastka, czekolady, batony i wafle, lody oraz lizaki, soki i napoje a na koniec, dropsy oraz gumy do żucia. Produkty sztucznie dosalane to: chipsy, orzeszki, krakersy, słone paluszki, chrupki, precelki oraz czekolady słodko- słone. Wszystkie te produkty powinny znajdować w się w sklepie. Ale.. co z asortymentem, który zawiera w sobie cukier naturalny; warzywa i owoce, soki bezcukrowe oraz woda (oczywiście czysta, a nie smakowa) batony bezcukrowe na bazie ziaren oraz miodu, czy wreszcie suszone owoce jako zdrowe przekąski). Ten asortyment również powinien być dostępny dla dzieci i rodziców, którzy są coraz bardziej świadomi wpływu nadmiernej ilości cukru na sprawność fizyczną oraz zdrowie ich pociech.

Radzimy

t
• Posiadać w ofercie miks produktów przetworzonych i naturalnych. W ten sposób można dotrzeć do większej ilości klientów.

t

• Dobierać produkty o znanych markach, które przyciągają młodych klientów do sklepu, oraz posiadać produkty mało lub wcale nierozpoznawalne, ponieważ to na nich można mieć o wiele wyższą marżę. 

t

• Posiadać produkty luzem, jak i w małych oraz dużych opakowaniach czy pojemności.  Dzięki temu, oferta jest przekrojowa pod kątem tzw. misji zakupowej, co daje większą powtarzalność zakupów.

t
1. Jak zorganizować sklep, aby dziecko-konsument szybko znalazło swoje ulubione produkty?

Pamiętajmy, młody klient jest szybki i niecierpliwy. Dlatego produkty słono-słodkie, powinny znajdować się w strefach sprzedaży impulsowej. Kasa, główne ciągi komunikacyjne, szczyty regałów oraz strefa chłodu (lodówki), to są właśnie te miejsca, gdzie młodzi klienci powinni móc odnaleźć te wszystkie produkty. W lodówkach oraz w głównych alejkach na mini paletach powinny znajdować się produkty w postaci płynnej – soki i napoje. Standy producenckie oraz tzw. słupki to miejsce na eksponowanie najbardziej znanych marek. Strefa kasy (regał, lada przykasowa oraz stojaki na „impulsy”), to strefa na produkty suche o bardzo małej gramaturze. Półka w regale to zaś miejsce, gdzie może znajdować się cały przekrój asortymentu słono – słodkiego. Warto również pomyśleć o wydzieleniu w sklepie strefy „zdrowych przekąsek i impulsów”  i przeznaczyć na nie specjalne miejsce w pobliżu kasy. Jest to coraz częściej stosowany mechanizm ekspozycji, który wpływa pozytywnie na dobry wizerunek sklepu. Jeszcze ważniejsze jest to, że taka strefa przynosi bardzo duże korzyści finansowe, ze względu na znacząco wysokie marże dochodzące do 60% jakie stosuje się na produkty, znajdujące się w tej strefie. 

Radzimy

t
• Wyraźnie w sklepie pokazać dwie strefy produktów – słonych i słodkich, ze szczególnym uwzględnieniem “strefy zdrowych przekąsek”.

t

• Dublować lub nawet potrajać ekspozycję soków, napojów oraz wody bezsmakowej o mniejszej pojemności.

t

• Zachęcamy do stosowania standów oraz budowania ekspozycji z wyraźną “strefą zdrowych przekąsek”.

t

• Strefę kasy potraktować jako wizytówkę sklepy do budowania wizerunku “sklep przyjazny oraz dbający o zdrowie dzieci” umieszczając w tej strefie jak najwięcej produktów naturalnych. W ten sposób zyska się wdzięczność matek, a co za tym idzie ich lojalność do robienia zakupów w tym sklepie.

t
1. Jak powinna się zachowywać obsługa sklepu w kontakcie z młodym klientem?

Młody klient, szczególnie mniejsze dzieci, bywają w sklepie nieśmiałe lub zalęknione, ponieważ samodzielne zakupy to dla nich wciąż nowa sytuacja. Dlatego warto by personel w sklepie, okazywał większą wrażliwość przy obsłudze małych klientów. Często w sklepie widać dzieci, które idąc lub stojąc przy regale lub kasie rozglądają się z zagubieniem, szukając tego asortymentu po który przyszły lub tego, który ich bardziej zachwyci swoim opakowaniem. Bo przecież dzieci, kupują głównie oczami oraz wyobraźnią smaku i konsumowania. W takim przypadku, warto pomóc maluchom w dokonaniu atrakcyjnego dla nich zakupu, pytając ich co chcą kupic lub jakiego konkretnego produktu szukają. Pokazać im zarówno produkty sztucznie słodzone i dosalane jak i te, ze świata ”zdrowej żywności”. Warto jednak pamiętać, że argument „zdrowo” dla młodego klienta zazwyczaj nic nie znaczny, ponieważ nie jest jeszcze świadomym konsumentem, który myśli w kategoriach wpływu nadmiaru soli i cukry na własne zdrowie. Dlatego właśnie, personel (szczególne w strefie kasy) ma tak dużą rolę w możliwości generowania większych obrotów, sprzedając nie tylko produkty popularne o znanych markach, ale również produkty „zdrowe”, które są wysoko marżowane.

Radzimy

t
• Patrzeć z życzliwością na małych i młodych klientów, a odwdzięczą się stałymi wizytami i zakupami.

t

• Pytać i pomagać w wyborze tych produktów, które nie tylko są smaczne, ale również zdrowe.

 

Piotr Ignaczak

Catman Group