W sezonie letnim u jednych handlowców handel zamiera, u drugich wręcz przeciwnie – rozkwita, a wszystko to zależne jest od lokalizacji sklepu. Punkty sprzedaży w lokalizacjach mało atrakcyjnych turystycznie świecą pustkami, w przeciwieństwie do sklepów, które znajdują się w miejscowościach atrakcyjnych turystycznie lub wypoczynkowo. I tym właśnie sklepom poświęcimy w tym numerze więcej uwagi, odpowiadając na kilka pytań: Kim jest wakacyjny klient? Które grupy produktów stanowią podstawowy zestaw i sięgnie po nie większość turystów? W jaki sposób zorganizować pracę w sklepie w sezonie turystycznym?
Kim jest wakacyjny klient?
Urlopowiczów dzieli się na dwie podstawowe grupy: Obserwatorzy i Odkrywcy. O ile pierwsi potrzebują podczas wakacji świata zorganizowanego, to drudzy – przyjmują świat jako niezbadaną naturę, którą trzeba odkryć. Każda z tych grup ma inne preferencje zakupowe. Przyjrzyjmy się co „kręci” w sklepie spożywczym te dwie grupy urlopowiczów? Dla Obserwatorów najważniejsza jest dostępność produktów, które mają im „dosłodzić” codzienne, wakacyjne życie. Dla Odkrywców ważne są produkty, które ułatwią im odkrywać świat „z drogi” – piesze wędrówki (nie mylić ze spacerami) czy wycieczki rowerowe (nie mylić z dojazdem na plażę). Dlatego w sezonie letnim należy skoncentrować się na asortymencie: Mokrym, Świeżym, Błyskawicznym i Turystycznym, który uszczęśliwi obie te grupy.
Radzimy!
Specjalnie dla klientów Obserwatorów
• Zwiększyć ilość lodówek na lody, piwo, napoje – w tym napoje energetyczne; piwo i napoje energetyczne z lodówki sprzedają się wielokrotnie lepiej niż te produkty, które stoją na półce.
• Stworzyć w sklepie strefę „Słodkości” z batonami, lizakami, drażami dla dzieci oraz z drożdżówkami, jagodziankami oraz ciastami na wagę również dla rodziców. W ten sposób dogadzamy podniebieniom klientów, którzy na drugie śniadanie jadają cukier.
• Rozbudować ofertę pieczywa, ze szczególnym uwzględnieniem asortymentu drobnego, jak: wszelkiego rodzaju bułki, bułeczki, rogale i paluchy. Któż z nas nie lubi świeżego pieczywa?
• Rozbudować ofertę owoców, pod warunkiem, że potrafi się utrzymać ich wysoką jakość.
• Wprowadzić ekspozytor z zabawkami dla dzieci oraz „plażowym” zestawem wypoczynkowym.
Specjalnie dla klientów Odkrywców
• Zrobić ministrefę lub przynajmniej wprowadzić stand z artykułami wycieczkowymi, na którym powinny się znaleźć: preparaty owadobójcze, baterie, batony energetyczne, napoje funkcjonalne, bidony, chusteczki, szmatki i ręczniki turystyczne, produkty plastikowe oraz… produkty OTC i kosmetyki do opalania, które będą również ściągać wzrok Obserwatorów.
• Nie zapominajmy, że ta grupa klientów stara się zdrowo odżywiać, co oznacza, że szczególną uwagę zwracają na ofertę owoców pod kątem wyboru, ale przede wszystkim wyglądu i jakości. Dlatego warto w miarę możliwości wyjść ze stoiskiem owocowym na zewnątrz, by mogli dokonać zakupu będąc „w drodze”.
Jak zorganizować pracę sklepu, by zadowolić zarówno klientów Obserwatorów, jak i Odkrywców?
Odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa i prosta, ponieważ te dwie grupy klientów mają całkiem inne preferencje do rozpoczynania, jak i kończenia wakacyjnego dnia. Odkrywca wstaje wcześnie, by cieszyć się poznawaniem świata. Obserwator lubi czas „zabałaganić”. Co oznacza, że ich start w aktywność życiową może dzielić kilka godzin. Z drugiej strony, gdy jedna grupa zmęczona wraca z wycieczki, druga dopiero nabiera wieczornej energii. Obie grupy łączy jedno, w sklepie lubią mieć poczucie chłodu zarówno robiąc poranne zakupy śniadaniowe, jak i te, na wieczorne spotkania.
Radzimy!
• Ukierunkować pracę sklepu pod specyfikę większej grupy klientów – z bólem przyznajemy, że zazwyczaj to Obserwatorzy. Tym bardziej, że obie te grupy i tak trafią do sklepu w godzinach wieczornych. Odkrywcy, by uzupełnić braki w wyposażeniu i doładować „baterie”. Obserwatorzy, by zadbać o swój żołądek i podniebienie.
• Jeśli to tylko możliwe, warto wyjść z ofertą produktową na zewnątrz. Klienci sezonowi uwielbiają wydawać pieniądze na świeżym powietrzu.
• Wprowadzić dodatkową kasę, by w godzinach porannego i wieczornego szczytu zakupowego przyspieszyć obsługę klienta. Nawet zaspany Obserwator nie lubi zbyt długo czekać na możliwość zrobienia zakupów.
• Zadbać o wygląd, jakość i funkcjonalność sprzętu chłodniczego, bez którego wakacyjny sklep nie jest w stanie konkurować na rynku.
Piotr Ignaczak
Catman Group
