Reguła 1
HANDLE ŚWIĄTECZNY ROZPOCZYNA SIĘ W PAŹDZIERNIKU
Stawiając na asortyment ściśle powiązany ze świąteczną specyfiką, od października trzeba szykować miejsca na półce wyprzedając zapasy produktów po sezonie letnim. Jeśli nie zrobimy z dużym wyprzedzeniem, a zajmiemy się tym w okresie przed samymi świętami, będziemy musieli zastosować promocje do ich sprzedania. Tak, więc z jednej strony stracimy marżę, a z drugiej, przy nieudanej wyprzedaży, może nam zabraknąć miejsca na półce na produkty świąteczne.
Rada: Jeśli odpowiednio wcześnie zaczniesz przygotowania do świątecznego handlu, tym będziesz efektywniejszy.
Reguła 2
POLACY SĄ ŚWIĄTECZNYMI TRADYCJONALISTAMI
Zasada to powoduje, że planowe zakupy są, co roku powtarzalne. Co prawda, lista potraw na świątecznym stole coraz bardziej się zwiększa i różnicuje jednak, co tradycja to tradycja. Przygotowując się do zatowarowania sklepu warto do tego podejść jak typowa gospodyni i… przygotować listę zakupową okiem klienta. Inaczej mówiąc, wejdź w buty klientów i pomyśl, jakie produkty będą potrzebować na pewno, a jakie kupią pod wpływem impulsu.
Rada: Produkty znajdujące się liście zakupowej klientów to przede wszystkim asortyment do wypieków jak; mąką luksusowa i tortowa, cukier, w tym coraz częściej brązowy oraz perlisty i puder. Dodatki do pieczenia takie jak aromaty do ciast, cukier waniliowy, proszek do pieczenia, soda, mix do śmietany oraz wszelkiego rodzaje posypek czy polewy. Koleją kategorią są oczywiście bakalie do ciast takie jak rodzynki, migdały, orzechy włoskie czy laskowe. Nie należy również zapomnieć o bakaliach do mięs jak żurawina, śliwki czy morele. A jeśli już mięsa i wędliny to oczywiści schab, boczek, szynka i polędwica. Warto też pomyśleć o lepszej jakości kiełbasach. Wszystkie te produktu ze względu na swoją świąteczną specyfikę (wzrosty sprzedaży mogą sięgać do 120%) należy zakupić wcześniej i rozbudować ekspozycję na półce (z wyłączeniem oczywiście wędlin i mięsa). W ten sposób pokazujemy klientom, że planowe zakupy mogą zrobić wcześniej a nie na ostatnią chwilę.
Reguła 3
ŚWIĄTECZNY OKRES TO CZAS ZAKUPÓW NA OSTATNIĄ CHWILĘ
Tylko ok 20% klientów, potrafi utrzymać czasowy reżim zakupowy, rozplanowując zakupy w dłuższym okresie.
Rada: Należy pamiętać, że takie produkty jak tłuszcze do smażenia, jaja i majonez, masy makowe, produkty mrożone jak pierogi i uszka, ryby (coraz częściej oprócz karpia również łosoś) oraz wędliny i mięsa, to produkty kupowane właśnie na ostatnią chwilę. Do tej grupy zaliczają się również produkty z kategorii ciast gotowych jak sernik, karpatka czy krem karpatka oraz dodatków w postaci galaretki czy budyni. To samo dotyczy zup w kartonach w postaci barszczu czy żurku. Innym rodzajem asortymentu są „spożywcze prezenty” w postaci: kawy, bombonierek, pralinek oraz alkoholu w postaci whisky, brandy oraz dobrej jakości win. Eksponując te produkty warto przeznaczyć im więcej miejsca na półce, ladzie, a w szczególnych przypadkach umieścić je w sklepie, jako drugie pozycje sprzedaży.
Reguła 4
KLIENCI KUPUJĄ OCZAMI
Prawie 90% klientów deklaruje, że w okresie świątecznym są podatni na zakupy pod wpływem impulsu. Do produktów impulsowych zaliczamy przede wszystkim: wyroby czekoladowe w postaci czekoladowych cukierków na wagę służących, jako ozdoby na świąteczny stół lub choinkę. Duże opakowania czekolad, oraz oczywiście czekoladowych mikołai. Asortyment impulsowy to oczywiście również soki i napoje. Pomimo, że żaden świąteczny stół się bez nich nie obejdzie, produkty te kupowane są w ostatnim okresie i często właśnie pod wpływem impulsu.
Rada: Warto pamiętać, że eksponując ten asortyment trzeba przydzielić mu zdecydowanie więcej miejsca stawiając go na końcówce regału czy na mini paletach promocyjnych.
Reguła 5
NADMIAR ŚWIĄTECZNYCH PRODUKTÓW, TO POTENCJALNA STRATA ZYSKU
Bez wątpienia handel w okresie świątecznym jest opłacalny. Jednak należy pamiętać, że produkt, którego nie sprzedamy w okresie świątecznym, będziemy musieli sprzedać w okresie późniejszy. Co wiąże się zazwyczaj ze zwiększonymi kosztami działania sklepu.
Rada: Zatowarowując sklep należy pamiętać, że lepszy pewniejszy zysk, niż „handlowa niefrasobliwość”. Stąd należy zamawiać w małych ilościach i domawiać produkty, które się sprzedają. Trzeba również kupować te produkty, które posiadają graficzną nakładkę świąteczną, którą później można zdjąć.
Reguła 6
PROMOCJA W OKRESIE ŚWIĄTECZNYM NIE JEST CZYMŚ WYJĄTKOWYM
Klienci w okresie świątecznym są mniej podatni na innego rodzaju promocje niż poza cenowe, co nie znaczy, że ich nie zauważają.
Rada: W sklepie powinno być przede wszystkim świątecznie, ale i handlowo. Stąd wskazane jest by na półce znalazły się produkty w promocyjnych cenach. Jednak należy pamiętać, że wrażliwość cenowa klientów nie jest w tym okresie zbyt duża. Dlatego promocje powinny wskazywać bardziej obniżkę ceny niż samą cenę.
Reguła 7
KLIENCI TRAKTUJĄ ŚWIĘTA, JAKO CZAS TRADYCJI A NIE TESTOWANIA NOWOŚCI
Wielu klientów wybierając produkty na świąteczny stół kieruje się zasadą – marka robi różnicę i wybierają produkty, które znają lub mają do nich dzięki reklamie przekonanie
Rada: Należy dobierać asortyment bardziej markowy, sprawdzony pod kątem, jakości tak, by klienci nie wahali się, co do jego zakupu. Dodatkowym czynnikiem wzmacniającym posiadanie produktów markowych jest fakt, że są one zdecydowanie więcej reklamowane w okresie świątecznym. Dla produktów świątecznych markowych można przygotować mini paletową świąteczną ekspozycję. Posłuży ona nie tylko, jako miejsce sprzedaży, ale również, jako miejsce sprzedaży towarów promowanych.
Piotr Ignaczak
Catman Group
