„Poradnik Handlowca”: W jakim stopniu regulacje prawne i bariery dotyczące sprzedaży wyrobów tytoniowych wpłynęły na kształt rynku w Polsce?
Andrzej Skowroński: Regulacje prawne wynikające z wdrożonej do polskiego prawa dyrektywy tytoniowej (tj. dyrektywy 2014/40/UE) mają znaczący wpływ na rynek wyrobów tytoniowych w Polsce. Największą, dostrzeganą przez konsumentów zmianą było powiększenie z 30% do 65% tzw. „obrazkowych” ostrzeżeń zdrowotnych, które spowodowało, że na opakowaniu pozostaje bardzo mało miejsca na umieszczenie marki wyrobu i przez to zmniejszyła się rozpoznawalność marki przez konsumentów. Ta regulacja wpłynęła na ograniczenie przez producentów portfolio marek, tj. rezygnację z produkcji niektórych z nich lub ich migrację do innej rodziny. Sztandarowym przykładem zmiany w naszym portfolio była migracja rodziny Route 66 do Parker & Simpson (P&S). Od maja 2019 r. mają wejść w życie przepisy dotyczące śledzenia produktów tytoniowych (a dokładnie papierosów i tytoniu do palenia) od producenta do pierwszego punktu sprzedaży przed punktem sprzedaży detalicznej. Te wymogi prawne spowodują konieczność dokonania dużych inwestycji w dostosowanie do nich systemów sprzedażowych nie tylko producentów, ale także hurtowników i firm logistycznych.
Czy brak możliwości bezpośredniego komunikowania klientom oferty wyrobów tytoniowych Pana zdaniem nie tylko pozbawił producentów oręża, jakim jest siła marki, ale tym samym zmniejszył lojalność klienta „kupującego oczami”?
Brak możliwości bezpośredniego komunikowania marek w punkcie sprzedaży z pewnością jest nowym wyzwaniem dla producentów papierosów. Nie tyle zmniejsza lojalność konsumenta wobec kupowanej przez niego marki, ile utrudnia wybór innej marki, czy choćby poznanie nowej oferty. Dlatego teraz bardziej niż kiedykolwiek przedtem ważna jest rola detalisty i sprzedawcy. Ważne, aby to właśnie on potrafił podpowiedzieć konsumentowi satysfakcjonujące go rozwiązania, pomóc mu znaleźć na półce poszukiwaną markę, umiał poinformować o ofercie dostępnych smaków i formatów. My jako producent czynimy wiele starań, aby w ramach kanałów informacyjnych, które są ciągle dopuszczone przez prawo, udzielać konsumentom wyczerpującej informacji o naszych markach i produktach. Wolno nam umieszczać w sklepach cenniki i „cenówki”, gdyż rzetelna informacja o cenie jest podstawowym prawem konsumenta. Ciągle jeszcze dozwolona jest forma niepublicznej promocji, dzięki czemu producenci mogą wzmacniać siłę marek, komunikując je bezpośrednio dorosłym i pełnoletnim osobom palącym.
Jakim w tej sytuacji modyfikacjom musiały ulec zalecenia dla przedstawicieli handlowych Waszej firmy, by kontaktując się z handlowcami byli w zgodzie z obowiązującymi regulacjami prawnymi?
Nasi doradcy handlowi są na bieżąco szkoleni w zakresie obowiązujących regulacji prawnych. Przed 8 września 2016 r., tj. przed datą wejścia w życie przepisów polskiej ustawy wdrażającej dyrektywę tytoniową, przeprowadziliśmy szereg szkoleń nie tylko dla naszych doradców handlowych, ale także mieliśmy wiele spotkań, w trakcie których informowaliśmy o nowych przepisach naszych partnerów hurtowych i detalicznych. Zalecenia dotyczące nowych przepisów są na bieżąco aktualizowane. Posiadamy także narzędzia służące szybkiej komunikacji między naszymi doradcami i klientami, a także między pracownikami naszej firmy. Na przykład dzięki internetowej aplikacji istnieje możliwość zdalnego zadania pytania przez przedstawicieli handlowych do działu prawnego i udzielenia przez ten dział odpowiedzi on-line, dzięki czemu w przypadku wizyty u klienta doradca jest w stanie udzielić odpowiedzi na pytanie klienta o aktualny stan prawny w zakresie naszych wyrobów podczas jednej wizyty.
Dziękujemy za rozmowę.
