ABC Trade Marketing: Właściwy asortyment “śniadaniowy” gwarantuje sukces

Od kliku lat można zauważyć coraz większą popularność zdrowego odżywiania się. Ten trend jest również widoczny w stosunku klientów do produktów śniadaniowych. Polacy odwracają się od „szybko i niezdrowo”. Świadczy o tym zarówno coraz większa oglądalność programów telewizyjnych o produktach spożywczych, ich jakości i właściwościach, ogromna popularność blogów kulinarnych lecz przede wszystkim zmiana struktury sprzedaży w sklepach spożywczych. Polacy zaczęli interesować się żywnością a zdrowe jedzenie stało się modne. Świadomość „jesteś tym co jesz” powoduje duże zmiany w nawykach żywieniowych, zaczęliśmy przykładać większą wagę do tego co jemy i jak jemy.

Przekłada się to bezpośrednio na to w jaki sposób korzystamy z produktów śniadaniowych i jakie znaczenie ma dla nas codzienny wybór tego co położymy na porannym talerzu. Niewątpliwie sposób prowadzenia sprzedaży produktów śniadaniowych ma wpływ na to jak mniejsze sklepy mogą skutecznie konkurować z hipermarketami i dyskontami.

Produkty śniadaniowe, które są szczególnie ważne dla konkurowania małych sklepów ze sklepami sieciowymi to głownie wędliny, pieczywo i nabiał.

Wędliny

t
• Jeżeli w sklepie jest prowadzona sprzedaż dobrej jakości wędlin krojonych to kategoria ta będzie spełniała funkcję magnesu – będzie przyciągała klientów. Oznacza to, że rezygnując ze sprzedaży dobrej jakości wędlin rezygnujesz z części klientów a tym samym ze sporej części sprzedaży w innych kategoriach. To się nie opłaca.

t

• W dużych sklepach zdecydowana większość sprzedawanych wędlin to produkty o dość wyśrubowanej cenie a co za tym idzie są to produkty zawierające więcej wody i konserwantów. Posługując się odrobiną szyderstwa – produkty te są bardziej „zaawansowane chemicznie”. Nie stawiaj wyłącznie na niską cenę. Sklepy sieciowe wszelkimi metodami starają się utrzymać niską cenę – mimo to, to właśnie w małych sklepach, np. na dobrze zaopatrzonych bazarkach, klientów nie ubywa, a wręcz przybywa. Oczywiście posiadanie produktów konkurencyjnych cenowo jest ważne – lecz nie koncentruj się na nich. Staraj się aby większość wędlin sprzedanych w twoim sklepie stanowiły produkty zdrowe i bardzo dobrej jakości.

t

• Mieszkam w Piasecznie, w którym są sklepy: Auchan, małe Tesco, Carrefour Express, kilka Biedronek, Kaufland, Lidl, a pomimo tego w małym sklepie „Piątka” przy ekspozycji wędlin non-stop są obsługiwani klienci. To właśnie dzięki dbałości o jakość wędlin ten niewielki sklep skutecznie konkuruje z gigantami sieciowymi.

t

• Jeżeli wybierasz tylko dobrych dostawców wędlin i dbasz o ich świeżość podczas sprzedaży, to masz szansę na zbudowanie lojalności klientów, którzy będą mieli nawyk robienia mniejszych codziennych zakupów w twoim sklepie. Dzięki dobrym wędlinom na wagę możesz konkurować z dużymi sklepami i dyskontami.

 Pieczywo

t
• W przypadku pieczywa małe sklepy nie mają możliwości oferowania tak różnorodnego asortymentu na jaki mogą pozwolić sobie duże sklepy sieciowe i dyskonty. Jednak to te mniejsze sklepy mogą zyskać dzięki temu, że pieczywo to produkt, który najczęściej kupuje się w sklepie, który jest najbliżej. Wykorzystaj przewagę w przyciąganiu klientów jaką daje ci lokalizacja sklepu. Bez dobrej jakości pieczywa nie będzie to możliwe.

t

• Warto aby asortyment był możliwie jak najbardziej różnorodny. Poza standardowym białym pieczywem i kajzerkami, na półce powinno znaleźć się także razowe i ciemne pieczywo. Polacy coraz częściej sięgają też po pieczywo z dodatkiem ziaren, pestek a także pieczywo na zakwasie. Dobre chleby kupowane na wagę nie są już zarezerwowane tylko dla sklepów „ze zdrową żywnością”. Sprawdź czy masz odpowiednio różnorodny asortyment pieczywa w swoim sklepie.

t

• Jeżeli twój sklep znajduje się niedaleko np. szkoły, pamiętaj aby w asortymencie nie zabrakło drożdżówek i podobnych słodkości, które będą dobrze się sprzedawały.

t

• Braki w pieczywie wcześnie w ciągu dnia są niekorzystne. Ważne aby mieć jak najszerszy asortyment i aby nie brakowało go przed godzinami powrotów z pracy.

t

• Na świeżym pieczywie możesz dobrze zarabiać.To się opłaca! Uzależnianie klientów od dobrego pieczywa w twoim sklepie nie tylko napędza sprzedaż w innych kategoriach lecz także jest bardzo efektywne finansowo.

Nabiał

t
• Wśród produktów śniadaniowych kategoria nabiału jest jedną z najważniejszych. Nabiał to produkty codziennej potrzeby, które są również chętnie kupowane w sklepach w bliskim sąsiedztwie. Dlatego sklep, który ma asortyment dobrany pod kątem klienta lokalnego będzie w stanie wykształcić u klientów lojalność i nawyk codziennego robienia zakupów.

t

• Niestety duża część małych sklepów ze względu na ograniczoną powierzchnię ma niewystarczającą przestrzeń ekspozycyjną do sprzedaży nabiału. Minęły czasy gdy produkty nabiałowe podawał sprzedawca – bezwzględnie konieczne jest korzystanie z dużych lodówek nabiałowych typu open front (samoobsługa). Pomimo wysokich kosztów inwestycja w profesjonalne lodówki jest bezwzględnie konieczna dla prawidłowego funkcjonowania sklepu.

t

• Dobierając asortyment zwróć uwagę na obecność różnych grup cenowych. Pamiętaj również o tym, że Polacy coraz chętniej sięgają po produkty z niższą zawartością tłuszczu i produkty ekologiczne.

Kawa i herbata

t
• W przypadku małych sklepów należy uważać by niepotrzebnie nie rozszerzać asortymentu herbat. Nie wolno jednak poprzestać na tańszych herbatach i pomijać herbaty z segmentu premium, co niestety często się zdarza.

t

• Podobnie w przypadku kaw – błędem jest sprzedawanie kaw tylko z jednego segmentu cenowego.

Płatki śniadaniowe, musli, dżemy, miody

t
• Pamiętaj o tym, że produkty śniadaniowe są wobec siebie komplementarne. W praktyce oznacz to, że ustawienie np. dżemów obok pieczywa wspiera zarówno sprzedaż dżemów jak i sprzedaż pieczywa. Warto poszukiwać jak najwięcej pomysłów na komplementarne ustawianie produktów śniadaniowych.

t
• W przypadku płatków i musli można wykorzystać mniejsze opakowania w formie saszetek, które będą dobrze sprawdzały się jako produkty impulsowe.

Produkty śniadaniowe to produkty codziennej potrzeby. A to właśnie mniejsze codzienne zakupy Polacy chętnie robią w sklepach w bliskim sąsiedztwie. Oznacza to, że nawet mały sklep, jeżeli ma odpowiedni asortyment pieczywa, nabiału, dobrych jakościowo wędlin – będzie mógł skutecznie konkurować z wielkimi sklepami i dyskontami. Jeśli będzie miał właściwy asortyment zbuduje  u swoich klientów lojalność i wzmocni nawyk codziennego robienia zakupów.

Piotr Kucharzyk

ABC Trade Marketing