Aby skłonić klienta do podjęcia konkretnych decyzji zakupowych, bombardujemy go tysiącami impulsów. Prześcigamy się w coraz to nowych pomysłach i staramy się oddziaływać na umysł konsumentów. Oczywiście marketingowych tricków i sztuczek sprzedawców jest całe mnóstwo, dlatego w niniejszym artykule skupimy się na tych najciekawszych i najefektywniejszych.
1. Drogie przedmioty, których nikt nie kupuje
Część sklepów posiada w swojej ofercie bardzo drogie produkty (np. koniaki) zestawione z wieloma innymi opcjami. Powodem, dla którego stosuje się ten trick nie jest skłonienie do zakupu najdroższego produktu, a sprawienie, żeby pozostałe wyglądały na tańsze. Towar o zawyżonej cenie racjonalizuje wybór w naszych głowach i powoduje, że pozostałe artykuły wydają się być przystępne cenowo.
2. Pułapki cenowe
Sytuacja często spotykana – jeśli mamy do wyboru mały produkt za np. 6 zł i duży za 11 zł, więcej osób wybierze mały. Co się stanie, jeśli pojawi się średnia opcja za 10 zł? W tym wypadku więcej osób wybierze duży wariant, tłumacząc sobie, że to tylko złotówka różnicy względem średniego i duży po prostu się opłaca. Opisany wyżej przykład to bardzo popularna taktyka pułapek cenowych (ang. Decoy pricing). Sprzedawca oferując trzy warianty produktu, w tym dwa najdroższe w zbliżonych cenach, zwiększa sprzedaż najbardziej zyskownych pozycji.
3. Tylko teraz
Sztuczka ta może być stosowana na dwa sposoby. Jeden z nich odnosi się do ograniczonej ilości produktu, a drugi do krótkiego terminu promocji – w ten sposób klient jest niejako zmuszany do podjęcia niemalże natychmiastowej decyzji o zakupie produktu − „teraz albo nigdy”, ponieważ jutro towar promocyjny może być już niedostępny. Za pomocą tego chwytu sprzedawcy zasiewają w głowach klientów przekonanie, że przegapią świetną okazję, jeśli nie zdecydują się na zakup.
4. Magia końcówki 99 gr
Konsumenci są bardziej skłonni do zakupu produktu w cenie kończącej się liczbą nieparzystą, niedużo mniejszą niż liczba całkowita, np. 4,99 zł lub 4,95 zł. Z tego powodu wiele artykułów jest wycenionych na 5,99 zł zamiast na 6 zł. Nieprzekraczanie progu liczby całkowitej sprawia, że cena wydaje się być bardziej atrakcyjna. Ta taktyka wykorzystuje dziwne ludzkie upodobanie do zaokrąglania kwot w dół – produkt kosztujący 1,99 zł rozpatrywany będzie jako kosztujący 1 zł, a nie 2 zł. Uproszczenie rzeczywistości odbywa się kosztem racjonalności podejmowania decyzji. Fakt ten od lat jest skrupulatnie wykorzystywany przez sprzedawców dóbr impulsowych.
5. Zmiana przelicznika
Ceny droższych produktów często podawane są w innej jednostce: np. cena za 100 g zamiast za kg. Dodatkowo są jednostki, do których jesteśmy przyzwyczajeni, np. cena melona za sztukę. Trickiem jest podawanie ceny w kg, zamiast za sztukę. Często dopiero przy kasie okazuje się, że za owoc, za który spodziewaliśmy się zapłacić 5,99 zł płacimy 15 zł.
6. Karty podarunkowe
Ciężko jest znaleźć wygodniejszy prezent na ostatnią chwilę niż karta podarunkowa. W dzisiejszym zabieganym świecie, wiele osób decyduje się na tego typu upominek. Jednak takie karty są także dość sprytnym sposobem handlowców na zapewnienie sobie wysokiego zysku. Średni zwrot z karty podarunkowej to 35%. Oznacza to, że osoba posiadająca kartę podarunkową na kwotę 100 zł zrobi średnio zakupy za 135 zł. Drugą rzeczą jest ich ograniczony termin ważności. Obdarowany często odkłada zakupy na później, a co za tym idzie zapomina o dacie ważności karty lub po prostu gubi kartę.
7. Ceny od…
Pokazywanie ceny najtańszego produktu to bardzo popularny sposób na sprawienie, aby ceny wyglądały na bardziej konkurencyjne. Zamiast cen poszczególnych produktów podaje się jedną, która dotyczy tego najtańszego, komunikując małym druczkiem „ceny od …”. Poczynania te mają głównie na celu przyciągnięcie klienta do punktu sprzedaży. W tym momencie pałeczkę przejmują handlowcy, którzy mają za zadanie skłonić klienta do wydania więcej niż zakładał.
8. Sześć pierwszych miesięcy za 0 zł
Oferowanie korzyści bezpośrednio przy zakupie lub odroczenie płatności w czasie (np. pierwsza pełna opłata za 3 miesiące), może w łatwy sposób przekonać klienta do dokonania transakcji. Jeśli dodatkowo benefit wiąże się z poniesieniem minimalnych kosztów (np. pierwsze 3 miesiące za 1 zł) to bariera zakupu praktycznie znika. Często klienci nie zwracają uwagi na podpisywane 2, 3-letnie umowy, które są warunkiem koniecznym do spełnienia, aby skorzystać z promocji. Liczy się tu i teraz.
9. Produkt/usługa gratis
Najpopularniejszą spotykaną formą tego zabiegu marketingowego to bezpłatna przesyłka – powszechnie stosowana przez sklepy internetowe. Najczęściej wiąże się ona ze zrobieniem zakupów za określoną kwotę, np. za min. 200 zł. Gdy więc wartość koszyka przekroczy 150 zł, nawet najbardziej racjonalny nabywca zdecyduje się na dobranie jeszcze kilku produktów (których często nie potrzebuje), żeby móc skorzystać z przesyłki za 0 zł. Regularni spotykamy się także z produktem
gratis, również po przekroczeniu określonej wartości koszyka. „Kup produkty za min. 50 zł, a otrzymasz krem do rąk gratis”, „Przy zakupie produktów za min. 100 zł ozdobne opakowanie w prezencie”. Taka komunikacja przykuwa uwagę klientów, przyciąga ich do sklepu, zwiększa wartość ich koszyka, ale przede wszystkim sprawia, że mają poczucie dokonania bardzo opłacalnej transakcji.
10. Obniżka cen
Myśl, że można zaoszczędzić pieniądze poprzez konsumpcję jest kolejnym bardzo dobrze znanym chwytem marketingowym. Retailerzy zazwyczaj komunikują przekreśloną starą, dużo wyższą cenę oraz widoczną obok nową, często niższą o nawet 70%. Gdzie jest haczyk? Często przekreślona cena, która powinna być ceną pierwotną, wcale nią nie jest. W wielu krajach (również w Polsce) taka praktyka jest nielegalna – nie można komunikować nieprawdziwej ceny przed obniżką. Ta strategia cenowa nosi nazwę kotwicy cenowej (ang. „anchoring”). Jest to rozszerzenie taktyki negocjacji, w której sprzedawca ustala bardzo wysoką cenę pierwszej oferty, tak aby kolejne, w porównaniu z ceną pierwotną, wydawały się bardzo opłacalne.
Joanna Iłłakowicz
FERNPARTNERS
