Odpowiedni dobór asortymentu i ustalenie poziomu cen należą do podstawowych sposobów zwiększenia przychodów. Często niedocenianym narzędziem jest wspieranie sprzedaży działaniami marketingowymi.
Zarządzający małym sklepem ze względu na mocno ograniczony budżet nie są w stanie zaimplementować kosztownych środków reklamowych stosowanych przez sieci handlowe. W przypadku małego sklepu to wcale nie wielkie kampanie reklamowe i skomplikowane analizy cenowe, a proste modyfikacje i usprawnienia dostosowane do skali działalności, mogą przynieść relatywnie największe korzyści. Tym razem skupimy się na propozycjach szybkich zmian, których wdrożenie pozwoli na uzyskanie korzyści bez ponoszenia dużych nakładów finansowych. Przedstawimy pomysły dotyczące takich zagadnień, jak:
• szata graficzna i wystrój lokalu,
• nazewnictwo sklepu,
• materiały reklamowe,
• programy lojalnościowe,
• marketing online,
• usługi dodatkowe,
• obsługa klienta.
Należy podkreślić, że narzędzia marketingowe, które zamierzamy wdrożyć w naszym sklepie powinny być spójne. Całość przekazu musi być dopasowana do rodzaju sklepu – jego lokalizacji, wielkości, oferowanego asortymentu oraz poziomu cen. U podstaw strategii marketingowej małego detalisty musi znajdować się wyraźna i przejrzysta koncepcja graficzna odpowiadająca profilowi placówki. W doborze kolorystyki elementów wystroju, zarówno wnętrza sklepu, jak i witryn sklepowych powinna dominować barwa, która w miarę możliwości będzie wzbudzać odpowiednie wyobrażenia. Poprzez użycie kolorów czerwonego i czarnego można np. podkreślić impulsowość danego sklepu. Jeśli w asortymencie przeważają owoce i warzywa, godne rozważenia jest wykorzystanie kolorystyki z dominującą zielenią, która jest naturalnym kolorem świeżości. Warto także poświęcić czas na przygotowanie logo z łatwo identyfikowalnym elementem graficznym oraz czytelnym napisem, które zostanie umieszczone w szyldzie sklepu oraz we wszelkich materiałach promocyjnych. Kwestia nadania sklepowi nazwy jest uzależniona od jego rodzaju. W przypadku sklepów specjalistycznych niezbędna jest nazwa przywołująca na myśl ofertę konkretnej placówki. Natomiast sklepy spożywcze zlokalizowane w otoczeniu innych lokali usługowych i handlowych, które adresują nagłe potrzeby zakupowe znajdujących się w pobliżu klientów, powinny posiadać dodatkowe wyróżniki. Dla takich punktów sprzedaży bardzo ważne jest umieszczenie wyraźnego i sugestywnego napisu opisującego asortyment w formie zachęty do ich odwiedzenia, jak chociażby „Świeże i chrupiące pieczywo”, czy „Tani alkohol” w dobrze widocznym miejscu, co pozwoli klientowi na szybkie odnalezienie sklepu z pożądaną ofertą. Dobierając narzędzia promocyjne adekwatne dla mniejszej skali działalności musimy mieć na uwadze ograniczenia budżetowe. W zdecydowanej większości wydruk i kolportaż gazetek reklamowych, znanych ze sklepów wielkoformatowych, jest zwyczajnie zbyt drogi. Warto rozważyć jednak okazjonalne ulotki w formie jednostronicowej informacji lub karteczki wsuwanej za wycieraczki samochodów zaparkowanych w okolicy sklepu. Takie ulotki powinny zawierać tylko kilka najważniejszych aktualnie promowanych produktów lub podkreślać kluczowe wyróżniki danego punktu sprzedaży. Materiały reklamowe w formie papierowej wciąż stanowią jedną z najskuteczniejszych dróg dotarcia do klientów detalicznych. Jakość papieru i druku powinna zostać dostosowana do segmentu cenowego promowanego asortymentu – pozwoli to zaoszczędzić w przypadku tańszych produktów, natomiast dobrze prezentujący się wydruk wysokiej jakości zbuduje spójną całość z resztą narzędzi marketingowych dla produktów premium. Skuteczną metodą pozyskania klientów jest program lojalnościowy. Zaoferowanie kart do zbierania naklejek, czy pieczątek, uprawniających do otrzymania bezpłatnego produktu, gadżetu lub rabatu po wielokrotnym nabyciu określonego towaru to narzędzie bardzo popularne, zwłaszcza w barach szybkiej obsługi, czy kawiarniach. Ostatnio zyskało ono na znaczeniu również w sieciach handlowych. Z łatwością tego typu rozwiązanie można wdrożyć również w mniejszych sklepach. Nieograniczone możliwości marketingowe stwarza Internet. Obecnie trudno sobie wyobrazić, aby sieć detaliczna nie zadbała o posiadanie funkcjonalnej witryny w sieci. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby skorzystać z narzędzi online również przy mniejszej skali sprzedaży. Dysponując niewielkimi nakładami, można stworzyć profil na portalu społecznościowym. Służy on do utrzymywania ciągłego kontaktu z użytkownikami poprzez udostępnianie nie tylko atrakcyjnych ofert, ale i informacji związanych tematycznie z asortymentem sklepu. Przykładem takiego działania może być opublikowanie na profilu sklepu alkoholowego ciekawostek dotyczących np. dnia św. Patryka, którym może, ale nie musi towarzyszyć rabat na określone marki piwa. Ciekawą możliwością uzyskania korzyści marketingowych, jak i alternatywnych strumieni przychodów jest rozszerzenie zakresu działalności sklepu o usługi dodatkowe. Na popularności zyskują obecnie punkty odbioru przesyłek kurierskich zlokalizowane właśnie w niewielkich sklepach lub punktach usługowych. Kreują one dwojaką możliwość uzyskania przychodów. Po pierwsze – współpraca z operatorem przesyłek dostarcza bezpośrednich korzyści finansowych w postaci opłat za pośrednictwo w realizacji usług. Po drugie – stwarza szansę rozszerzenia bazy klientów sklepu. Osoby, które odwiedzą placówkę w celu odebrania przesyłki, mogą dokonać w sklepie zakupów. Należy pamiętać, że istotnym czynnikiem powodzenia takiego przedsięwzięcia są odpowiednie godziny otwarcia sklepu – na tej usłudze skorzystają najbardziej placówki czynne do późnych godzin wieczornych bądź całodobowe, które stanowią realną alternatywę w stosunku do standardowych usług kuriersko-pocztowych. Atrakcyjną propozycją dla sklepów spożywczych są dodatkowe usługi gastronomiczne. Dużą popularnością cieszą się szczególnie punkty z hot-dogami, zapiekankami oraz kawą. W przypadku sklepów oferujących świeżą żywność z wyższej półki godne rozważenia jest uruchomienie punktu restauracyjnego. Taka usługa towarzysząca np. sklepowi z mięsem lub owocami morza stanowi świetną okazję do degustacji oferowanych produktów. Klient może wówczas spróbować kilku rodzajów towaru i zakupić większą ilość tego, który najbardziej przypadnie mu do gustu. Jak widać, zarządzający małym sklepem może przy odrobinie kreatywności znaleźć liczne sposoby na promocję swojej działalności i tym samym zwiększenie przychodów. Pamiętajmy jednak o funkcji, jaką w procesie zakupowym pełni personel sklepu. To właśnie sprzedawcy odgrywają kluczową rolę w budowaniu zaufania klienta – muszą zatem podtrzymywać pozytywne odczucia wykreowane przy użyciu przytoczonych wcześniej narzędzi. Nie należy pominąć kwestii ich odpowiedniego przygotowanie do pracy. Wskazane jest dbanie o odpowiednie stroje dla zespołu, zgodne z główną identyfikacją graficzną placówki. Nie mniej istotne zadanie stanowi odpowiednie przeszkolenie w zakresie komunikacji z klientem. Mile widziana jest aktywna postawa sprzedawcy proponującego zakup dodatkowych towarów do koszyka skomponowanego przez klienta. Należy jednak uczulić pracowników, aby nie nadużywali tego elementu komunikacji. Personel powinien zapewnić czas na samodzielne przemyślenie zakupów przez osobę odwiedzającą placówkę, jednocześnie pozostając stale do dyspozycji w przypadku jakichkolwiek wątpliwości. Innowacją wprowadzoną przez pewną zagraniczną sieć handlową jest zaproponowanie koszyków sklepowych w różnych kolorach, w zależności od tego, czy klient preferuje samodzielne zakupy, czy oczekuje asysty pracownika sklepu. Takie kompromisowe rozwiązanie posłuży lepszemu dostosowaniu sposobu obsługi klienta do jego potrzeb i zwiększy efektywność pracy personelu.
