Catman Group: Merchandising produktów nabiałowych

Produkty nabiałowe są kluczową, a zarazem „trudną” grupą produktów w sklepie osiedlowym. Są to produkty pierwszej potrzeby, po które do sklepu przychodzi co drugi klient, jednocześnie są to produkty wrażliwe na temperaturę i rotację, co oznacza, że trzeba poświęcić im specjalną uwagę zarówno przy ich doborze, jak i przechowywaniu.

Dobór asortymentu

Dobór asortymentu jest bardzo ściśle związany z preferencjami zakupowymi klientów mieszkających w pobliżu sklepu. Ważne jest zatem nie tylko to, jakie produkty sklep ma do zaoferowania, lecz również to, w jakich cenach detalista je posiada. Kolejnym czynnikiem utrudniającym zarządzanie asortymentem nabiałowym są coraz szybciej zmieniające się trendy. Klienci chętnie sięgają po produkty o obniżonej zawartości tłuszczu (sery i jogurty typu light lub 0%) oraz ekologiczne. Innym kryterium wyboru stają się produkty gotowe do spożycia oraz ułatwiające przechowywanie poprzez system „otwórz – zamknij”. Wzrasta również sprzedaż tzw. nabiału funkcjonalnego, czyli takiego,

który dostarcza cennych substancji i ma właściwości prozdrowotne – tutaj możemy wyróżnić chociażby produkty mające zwiększać odporność organizmu (np. jogurty z probiotykami). Warto także wspomnieć, że produkty nabiałowe zaczynają konkurować z innymi segmentami, m.in. ze słodyczami. Chodzi tu o wszelkiego rodzaju puddingi i desery mleczne, które klienci traktują jako znacznie zdrowsze niż słodycze i chętnie po nie sięgają. Nie należy też zapominać o coraz bardziej rozwijającym się rynku serów pleśniowych.

Najczęstsze błędy w doborze asortymentu:

t
• Zbyt rozbudowana kategoria produktów innowacyjnych – powoduje to brak miejsca ekspozycyjnego na produkty podstawowe oraz przeterminowywanie się produktów. Skutkiem jest zwiększenie strat.

t

• Asortyment zbyt drogi lub zbyt tani – konsekwencją takiej polityki asortymentowej jest utrata klientów. Skutkiem jest spadek sprzedaży.

t

• Asortyment zbyt ograniczony rodzajowo – konsekwencją jest utrata klientów z zasobniejszym portfelem. Skutkiem jest zmniejszenie marży.

Rozwiązaniem powyższych problemów jest systematyczna praca analityczna pod kątem swojego sklepu i odpowiedź na pytania:

t
• Jaka jest w sklepie dzienna sprzedaż produktów nabiałowych?

t

• W jakich odstępach czasu sprzedają się produkty z listy TOP oraz te, o które klienci pytają najrzadziej?

t

• O jakie produkty najczęściej pytają klienci oraz jakie produkty posiada konkurencja?

t

• Jak sezonowość (dni tygodnia, miesiąca, święta, pora roku) wpływa na rotację produktów?

Tylko w ten sposób detalista optymalnie wykorzysta potencjał kategorii, którą kupuje w sklepie osiedlowym co drugi jego klient.

Przechowywanie produktów nabiałowych

Produkty nabiałowe należy przechowywać w ladach lub regałach chłodniczych, zapewniających temperaturę od +1oC do +6oC, z wyjątkiem mleka UHT oraz mlecznych napojów w kartonikach, które mogą być przechowywane do 25oC. Warto przypomnieć, że zbyt wysoka temperatura prowadzi w wielu produktach do fermentacji, a zbyt niska do ich zamrożenia, co powoduje, że zmieniają konsystencję oraz tracą wartości odżywcze. W przypadku posiadania chłodni na zapleczu, należy pamiętać o ciągłej kontroli temperatury oraz dbałości o kontrolę terminów przydatności do spożycia.

Najczęstsze błędy w przechowywaniu nabiału (szczególnie w sezonie letnim):

t
• Opuszczanie żaluzji oraz wyłączanie w nocy regału chłodniczego w celach oszczędności. Często może się zdarzyć, że będą to pozorne oszczędności, biorąc pod uwagę straty wynikające ze złej jakości produktów i niezadowolenia klientów, którzy stracą zaufanie do sklepu.

t

• Brak dostatecznej kontroli nad terminem przydatności do spożycia. Nabiał to głównie produkty z krótkim terminem, co oznacza, że podstawową zasadą jest umieszczanie ich w regale chłodniczym zgodnie z zasadą „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”. Inaczej mówiąc, produkty z krótszym terminem powinny zajmować pierwsze szeregi na półce w regale. Przy produktach z bardzo krótkim terminem należy stosować „głębokie” obniżki cenowe w celu jak najszybszego wyprzedania tych produktów, ponieważ producenci bardzo rzadko akceptują zwrot towaru.

Ekspozycja produktów nabiałowych

Nabiał dobrze jest ustawić obok następujących grup produktów: pieczywa oraz innego asortymentu śniadaniowego. Rozsądne planowanie powierzchni ekspozycyjnej, tym bardziej, że zazwyczaj jest ona niewielka, to podstawa pracy świadomego detalisty. Dlatego warto pamiętać o następujących zasadach:

t
• Produkty w dużych opakowaniach układamy na niższych półkach chłodziarek, małe na wyższych.

t

• Produkty ustawiamy przede wszystkim podkategoriami (jogurty, śmietany, sery, itp.), a dopiero w dalszej kolejności markami.

t

• Produkty w podkategoriach ustawiamy według zasady – droższe z lewej strony, a tańsze z prawej.

t

• Produkty regionalne oraz niszowe powinny być umieszczone w specjalnie do tego przeznaczonej strefie.

t

• Produkty o niższej zawartości tłuszczu powinny znajdować się z prawej strony, a z wyższym z lewej.

t

• Produkty typu UHT nie wymagają chłodzenia i mogą zająć miejsce obok chłodziarek.

Najczęstsze błędy ekspozycyjne skutkujące stratą sprzedaży:

t
• Ustawianie produktów dostawcami, markami, bez podziału na podkategorie. Takie ustawienie utrudnia precyzyjne zarządzanie asortymentem na półce.

t

• Zbyt mała ilość produktów na półce w regale chłodniczym. Powoduje to niechęć klientów do zakupów: mała ilość = brak wyboru.

t

• Wszystkie produkty ustawiane po tzw. jednej „twarzyczce”. Powoduje to braki towarowe na półce produktów najszybciej rotujących.

Piotr Ignaczak

Catman Group