Czy spożywanie alkoholu to już przyjemność, czy jeszcze potrzeba?
Od pewnego czasu widać wyraźny wzrost spożywania alkoholi o „lepszym, ciekawszym, atrakcyjniejszym smaku”. Widać wyraźnie, że chęć degustowania alkoholu zaczyna odgrywać w społeczeństwie coraz większe znaczenie. W jaki sposób zadbać o klientów sklepu, którzy kierując się ciekawością poszukują „smacznych” produktów alkoholowych na półce?
Zasady główne
• Okres letni, to spożywanie alkoholi zimnych i… nic tego nie zmieni.
• Oferta produktowa powinna być spójna z wizerunkiem, pozycjonowaniem sklepu oraz dopasowana do klientów, którzy przychodzą po zakupy.
• Klient lokalny/osiedlowy ma swoje upodobania oraz preferencje. Dlatego asortyment, który mamy w stałej ofercie, powinien w 80% zostać utrzymany. W pozostałych 20% trunków możemy ostrożnie (ze względu na koszty magazynowania) eksperymentować.
• Eksperymentowanie w kategorii alkoholi polega głównie na rozbudowie segmentów, które cieszą się na rynku trendami wzrostowymi i modą, jak: piwa rzemieślnicze, cydr, wina z polskich winnic czy wódki o coraz mniejszej pojemności.
W jaki sposób eksponować alkohole, by wzbudzać chęć do ich zakupów?
Biorąc pod uwagę specyfikę sprzedaży produktów alkoholowych, jak i w gruncie rzeczy ich ograniczone możliwości ekspozycyjne, rekomendujemy wykorzystać następujące zasady merchandisingowe. Skoncentrujemy się na początek na alkoholach mocnych.
Radzimy!
• Nowości jako najciekawsze pozycje asortymentowe należy potraktować z należytym szacunkiem i kreatywnością, dlatego zachęcamy do ich eksponowania na minimum trzy sposoby:
• Przeznaczyć jedną wybraną półkę (najlepiej na wysokości wzroku) tylko na nowości. W takim przypadku należy wykorzystywać materiały POS, by wyraźnie pokazać tę półkę.
• W każdym rodzaju alkoholu wygospodarować na wybranych półkach „okienko z nowościami”. Jest to niewątpliwie zabieg czasochłonny, ale… zwracający się w marży.
• Umiejscowić nowości w lodówce, by stymulować ich sprzedaż poprzez eksponowanie wraz z najlepiej rotującymi produktami. Ciekawostką merchandisingową jest wprowadzenie do lodówki listwy na wódki typu mini – mini.
• Pamiętać o zasadzie, że im droższy produkt, tym wyższą półkę powinien zająć – whisky, koniaki, brandy, likiery, te produkty naprawdę estetycznie wyglądają na półce. Jeśli dodatkowo górną półkę podświetlimy oświetleniem punktowym, z pewnością ściągniemy na nią wzrok klienta.
• Wódki powinny być umieszczone w centralnej części półki. Ekspozycja wódek powinna odzwierciedlać podstawową segmentację ze szczególnym podziałem półki na produkty 0,5 l i powyżej oraz 0,2 l i poniżej. Centralną częścią ekspozycji będą wódki mainstream i premium. Dla poprawy widoczności i umożliwienia klientowi szybkiego znalezienia poszukiwanego produktu asortyment grupujemy markami. Doskonałym miejscem do eksponowania wódek jest lodówka, ponieważ smaczna wódka, to wódka zimna.
Piwo
Całkiem ciekawe możliwości ekspozycyjne odkrywa przed nami kategoria Piwo. Zmiany konsumpcyjne w tej kategorii (dynamiczny wzrost piw smakowych oraz tzw. Wariantów i piw rzemieślniczych) powodują, że powinniśmy nadążać za zmianami ekspozycyjnymi. Stara szkoła mówiąca o tym, że piwa smakowe i rzemieślnicze ze względu na ich wysoką cenę powinny znajdować się na górnych półkach, odchodzi do lamusa. Konsumenci chcą mieć te piwa przed oczami, by nie tylko móc je oglądać, ale również, by zapoznać się z ich opisem.
Radzimy!
Piwo można eksponować na trzy sposoby.
• W sezonie letnim rządzi ekspozycja w lodówkach. Piwo z lodówki potrafi sprzedawać się ponadsiedmiokrotnie lepiej niż z półki. Oczywiście pod warunkiem, że jest tam dostępne i… widoczne.
• Na drugim miejscu pod względem efektywności znajduje się ekspozycja na specjalnie przygotowanych paletach czy displayach. Piwo posiada swoją specyfikę sprzedaży, którą rządzi promocyjna cena jednostkowa. A im więcej piw widocznych (uwaga na wielopaki, które są chętnie kupowane szczególnie w weekendy), tym więcej się go sprzedaje. Należy jednak pamiętać o materiałach POS tzw. bocianach, które służą do komunikacji cenowej. Bez oznaczeń cenowych promowane piwo będzie się sprzedawać o wiele słabiej.
• Ekspozycja na półce w sezonie letnim służy przede wszystkim do pokazywania szerokości i głębokości asortymentu w sklepie. Dlatego warto pokazać cały przekrój posiadanych piw, układając je w najbardziej możliwy, logiczny sposób: segment (jasne, mocne, smakowe, import, rzemieślnicze), marka, cena, puszka – butelka, pojedyncze – wielopaki. Tak ułożone produkty na półce spełniają swoją podstawową rolę komunikacyjną oraz dają klientowi poczucie, że jest z czego wybierać. Spośród wszystkich alkoholi piwo to jedyna większa podkategoria, która jest bardzo mocno sezonowa. Brak piwa w sklepie lub jego nieefektywne wyeksponowanie skutkuje nie tylko drastycznym spadkiem obrotu w tej kategorii. Powoduje również spadek sprzedaży produktów współkupowalnych z piwem oraz co jeszcze gorsze…mniejszą liczbę klientów.
Piotr Ignaczak
Catman Group
