Poszukujesz sposobu na zwiększanie sprzedaży i uzyskiwanie wyższej średniej marży? Akademia Umiejętności Eurocash podpowiada: wprowadź aktywną sprzedaż do codziennej praktyki Twoich sprzedawców.
Sprzedaż aktywna to nic innego, jak baczne obserwowanie klienta i jego koszyka oraz polecanie mu produktów, które są dopasowane do jego indywidualnych potrzeb czy preferencji lub komplementarne do już poczynionych zakupów. Poznaj skuteczne metody prowadzenia aktywnej sprzedaży!
Zastosuj 1 z 7 skutecznych metod aktywnej sprzedaży
Aktywna sprzedaż to wyjście z inicjatywą do klienta. Właściwy sposób działania należy dostosować do indywidualnych potrzeb klienta, jednak zawsze przy aktywnej sprzedaży sprawdza się:
• uprzejma i niezobowiązująca rozmowa,
• wskazówki i pomoc w odszukaniu produktów,
• proponowanie dodatkowych lub komplementarnych zakupów,
• chwalenie konkretnej grupy towarów,
• skupianie uwagi na luksusowych produktach,
• zaproszenie do skorzystania z promocji,
• przypomnienie o dostępnych produktach impulsowych.
Aktywną sprzedażą jest także właściwie skonstruowana reklama, która zaskakuje i zachęca do skorzystania z atrakcyjnej oferty.
Sprzedaż aktywna to sposób na dostrzeżenie innych potrzeb klienta – także tych, z których nie zdaje on sobie sam jeszcze sprawy. Wymaga skutecznego, zaangażowanego i dociekliwego podejścia, które zachęci klienta do ujawnienia swoich potrzeb. Wymaga skoncentrowania na kliencie i umiejętności „rozbrojenia” oporu w sprzedaży. Bardzo często już samo skupienie się na rozmowie z klientem i aktywne wysłuchanie go, pobudza sprzedawcę do zaproponowania klientowi zakupu kolejnego produktu lub usługi. Sprzedawcy powinni pamiętać, że przedstawianie oferty konkretnych dodatkowych czy komplementarnych produktów może pozytywnie wpłynąć na wyniki sprzedaży.
Pięć korzyści dla Twojego sklepu z aktywnej sprzedaży
1. Proponując klientowi dodatkowy produkt podczas obsługi, nawiązujesz z nim kontakt i budujesz relacje. Jeżeli klient często odwiedza sklep i jest Ci dobrze znany – zawsze zaproponuj mu dodatkowy produkt, dostosowany do jego dotychczasowych preferencji. Jeśli klient jest nieznany, zaproponuj dodatkowy towar, pasujący do zakupów znajdujących się w jego koszyku. Pamiętaj, aby, polecając inny produkt, podkreślić jego walory (doskonałą jakość, świeżość, atrakcyjną cenę) oraz przedstawić klientowi korzyść, jaką odniesie z jego zakupu.
2. Dzięki sprzedaży aktywnej możesz uzyskać wyższą średnią marżę w miesiącu w danym sklepie. Polecaj produkty wysokomarżowe, znajdujące się w zasięgu Twojej ręki. Unikaj argumentacji osobistej, ponieważ to, co nam się podoba bądź smakuje, niekoniecznie musi przypaść do gustu klientowi. Staraj się raczej stosować zwroty: „Klienci często kupują ten produkt”, „Ten produkt bardzo dobrze się sprzedaje” lub „Klienci bardzo sobie chwalą ten produkt”. Jeśli klient odmówi zakupu polecanego produktu, należy uszanować jego decyzję.
3. Sprzedaż aktywna pomaga Ci zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie. Dobrą praktyką jest wystawianie codziennie do sprzedaży aktywnej innego produktu, który może zaciekawić Twoich klientów lub odpowiada na ich potrzeby, np. związane z kalendarzem świąt okolicznościowych (np. bombonierki w okolicach Święta Kobiet, jajka czekoladowe przy okazji Świąt Wielkanocnych). Wartość ze sprzedaży tych produktów będzie miała bezpośredni wpływ na wynik finansowy Twojego sklepu na koniec miesiąca.
4. W ramach sprzedaży aktywnej promujesz i reklamujesz produkty, jakie posiadasz w swojej ofercie. Polecasz produkty, które trafiły do oferty promocyjnej lub są nowościami na rynku. Zachęcasz klienta do zakupu produktów, z których jeszcze nie korzystał albo ich dotychczas nie zauważył. A tym samym pokazujesz klientowi, że wsłuchujesz się w jego potrzeby, dostosowujesz asortyment do jego oczekiwań – tym samym zwiększasz atrakcyjność swojego sklepu w oczach klientów.
5. Stajesz się profesjonalistą w oczach klienta – kiedy mówisz pewnie i konkretnie o produkcie, znasz jego właściwości i potrafisz określić korzyści z zakupu takiego produktu, to pokazujesz klientowi, że jesteś osobą godną zaufania i posiadasz bogatą wiedzę na temat produktów, które sprzedajesz.
Szukasz praktycznych wskazówek i podpowiedzi, jak zastosować te metody w praktyce?
Skorzystaj z oferty Akademii Umiejętności Eurocash i zapisz się na warsztat szkoleniowy z Obsługi klienta!
Akademia Umiejętności Eurocash to największy w Polsce kompleksowy program edukacyjno-szkoleniowy wspierający polskie niezależne sklepy detaliczne zrzeszone w sieciach franczyzowych i partnerskich Grupy Eurocash (sieci: abc, Euro Sklep, Gama, Groszek, Lewiatan, Delikatesy Centrum). W ramach 4 filarów Akademii przedsiębiorcy i ich pracownicy mogą korzystać z bogatej oferty kursów e-learningowych zgromadzonych na nowoczesnej platformie edukacyjnej, praktycznych warsztatów szkoleniowych prowadzonych w całej Polsce, corocznego Kongresu Przedsiębiorców Polskiego Handlu oraz studiów podyplomowych prowadzonych we współpracy ze Szkołą Główną Handlową (SGH). Akademia Umiejętności zapewnia polskim przedsiębiorcom dostęp do aktualnej wiedzy, praktycznych wskazówek, nowoczesnych rozwiązań w handlu, które budują sukces sprzedażowy sklepów detalicznych. Najwyższą jakość oferty edukacyjnej Akademii potwierdza certyfikat ISO 29990:2010. Skorzystało z niej już do tej pory ponad 62 tys. osób.
Więcej informacji na temat oferty Akademii Umiejętności Eurocash uzyskać można u przedstawicieli sieci franczyzowych i partnerskich Grupy Eurocash.
