Okres świąt Bożego Narodzenia, pomimo często lodowatej aury za oknem, to najgorętszy okres w handlu. Ruch wzmaga się niekiedy kilkukrotnie, a przy tym rosną także obroty sklepu. Statystyczna polska rodzina wydaje na święta około tysiąca złotych. Średnio niemal połowa tych pieniędzy ląduje w kasach sklepów spożywczych. Sprostanie oczekiwaniom klientów to ogromne wyzwanie dla każdego sklepu. Dlatego Akademia Umiejętności Eurocash podpowiada, jak najlepiej przygotować swój sklep na okres Bożego Narodzenia.
1. Wyróżnij swój sklep regionalnymi specjałami
Tradycje bożonarodzeniowe charakteryzuje silny regionalizm – ozdoby (bańki czy bombki), zwyczaje (Gwiazdor czy Mikołaj), potrawy serwowane na wigilijnym stole i spożywane w okresie świątecznym (barszcz czerwony czy zupa rybna) w pewnym stopniu są charakterystyczne dla danego obszaru. Planując zaopatrzenie w okresie przedświątecznym, koniecznie weź to pod uwagę – w ten sposób wyróżnisz się na tle konkurencyjnych dyskontów! Warto przy tym słuchać sugestii klientów, którzy z pewnością będą poszukiwać konkretnych produktów o najlepszej jakości.
2. Zadbaj o asortyment premium
Pamiętaj, że wrażliwość cenowa kupujących w tym okresie nieco spada, więc w każdej kategorii, w której wzrasta sprzedaż w tym okresie, należy zadbać o produkty premium: mięso (np. króliki, przepiórki, perliczki, kaczki), sery (np. długo dojrzewające, pleśniowe, kozie), ryby wędzone (np. łosoś, ryba maślana), ryby świeże (łosoś) oraz wędliny. Zapewnij także odpowiednio szeroki wybór owoców i warzyw. A wszystko z myślą o kliencie, który mocno sobie ceni tradycję, ale łączy ją dziś także z nowoczesnością.
3. Zrób wnikliwą analizę najlepiej rotujących produktów
Przygotowania do świąt w sklepie spożywczym warto zacząć od wnikliwej analizy sprzedaży z analogicznego okresu w ubiegłym roku. Przeanalizuj nie tylko rotację wybranych produktów, ale także ich udział procentowy w sprzedaży ilościowej, udział procentowy produktów w przychodzie oraz udział procentowy w marży wartościowej. W ten sposób unikniesz zbyt pochopnego wyeliminowania danego towaru lub pozostawienia w ofercie asortymentu, na którym nie zarobimy.
Odpowiednio przeprowadzona analiza pozwoli nam również ocenić, kiedy wprowadzać do sprzedaży świąteczne produkty oraz zwiększyć zapasy asortymentu dobrze rotującego w tym okresie. Pamiętajmy przy tym, że komercjalizacja świąt Bożego Narodzenia oraz moda, którą przynoszą duże, zagraniczne sieci powoduje, że asortyment świąteczny z roku na rok trafia na sklepowe półki coraz wcześniej. Należy uważnie śledzić rynek, aby nie pozostać w tyle. Ale uwaga! Zbyt wczesna ekspozycja produktów bożonarodzeniowych w Polsce może spotkać się z negatywnym odbiorem przywiązanych do tradycji klientów!
4. Przygotuj pracowników na wzmożony ruch w sklepie
Kolejnym, niezwykle ważnym krokiem, obok zatowarowania sklepu na okres świąteczny, jest dopasowanie grafika pracy do przewidywanego ruchu klientów. Tutaj również nieodzowne okazuje się sięgnięcie do historii sprzedaży.
Pamiętaj, że coraz więcej klientów pozostawia świąteczne zakupy na ostatnią chwilę. Szczególnie gorącym miejscem w okresie przedświątecznym są działy świeże, których zaopatrzenie i dostępność pracowników nie powinny być zaniedbane aż do samej Wigilii. Grom kupujących w ostatniej chwili kupuje także drobne prezenty, słodycze, ozdoby, a także – a może przede wszystkim – alkohol i napoje.
5. Zadbaj o dostępność najpopularniejszych produktów
Najbardziej rotującymi w okresie przedświątecznym kategoriami są słodycze i napoje. Słodycze to wciąż najpopularniejszy produkt prezentowy, nie tylko dla dzieci, ale i dla dorosłych. Oferta słodyczy w Twoim sklepie powinna być więc odpowiednio dopasowana do popytu. Tego typu asortyment warto prezentować w formie dodatkowej ekspozycji, ulokowanej w atrakcyjnej sprzedażowo części przestrzeni handlowej.
Nie zapominaj także o wszelkich napojach – nie tylko zimnych i gorących, ale także i alkoholowych. Święta Bożego Narodzenia to okres biesiadowania. Ekspozycja tych produktów powinna być obfita, aby uniknąć konieczności zbyt częstego uzupełniania braków na półkach. Długie terminy przydatności w tych kategoriach to atut, o którym warto pamiętać. Jeżeli zapas nie sprzeda się w okresie Bożego Narodzenia, przed nami jeszcze Sylwester i Nowy Rok.
Pamiętaj, że alkohol czy kawa z górnej półki to asortyment idealny na elegancki prezent, co kupujący często wykorzystują. Odpowiednio rozbudowana i oznaczona materiałami marketingowymi ekspozycja na półce z pewnością przyczyni się do jeszcze większego zainteresowania klientów.
6. Pamiętaj o dodatkowym asortymencie
Warto, aby klienci mogli znaleźć w Twoim sklepie także inny asortyment, którego nie sprzedajesz w nim na co dzień, ale który miło zaskoczy konsumentów przed świętami. Twoi klienci mogą poszukiwać w sklepie zestawów prezentowych, okazjonalnych, promocyjnych, a także materiałów do pakowania prezentów. Te produkty ulokuj w strefie produktów impulsowych, czyli w najbardziej atrakcyjnych sprzedażowo częściach powierzchni handlowej. Pamiętaj, że Twoi klienci cenią sobie gotowe rozwiązania, które zapewniają oszczędność czasu, a nierzadko i pieniędzy.
7. Zapewnij wyjątkową atmosferę w swoim sklepie
Pamiętaj, że dostępność towarów to nie wszystko, czego oczekują Twoi klienci. Z pewnością zachwyci ich także odpowiednia atmosfera w Twoim sklepie. Wpływają na nią interakcje klientów z Twoimi pracownikami oraz wszelkie wrażenia zmysłowe, a więc to co klient widzi, czego słucha, jakie zapachy odczuwa, czego dotyka i smakuje.
Zacznij od siebie i podległego personelu. Odpowiednio wcześniej rozpoczęte przygotowania do świąt na pewno zaoszczędzą Ci stresu później. Przeanalizuj wskaźniki sklepu, przygotuj odpowiednie plany, podziel zadania i dobrze skonstruuj grafik pracy. Warto, abyś jeszcze w listopadzie przeszkolił personel ze standardów obsługi, aby nawet w sytuacjach dużego obłożenia każdy z pracowników zachowywał pełen profesjonalizm. Pamiętaj, że uśmiech i serdeczne podejście do klienta w okresie Bożego Narodzenia mają kluczowe znaczenie.
Zadbaj także o odpowiedni wygląd sklepu. Przygotuj miejsce na produkty pierwszej potrzeby, towary promocyjne i wszelkie dodatkowe ekspozycje. Towary ustaw tak, by klient miał do nich swobodny dostęp. Jeżeli masz taką możliwość, to zorganizuj degustację i pozwól klientom spróbować, np. nowych produktów w Twoim sklepie.
Pamiętaj, aby odpowiednio wcześniej zadbać o dekorację sklepu. Wystrój Twojego sklepu powinien być przemyślany, staranny, jednolity i z pomysłem. Unikaj banalnych rozwiązań i pamiętaj, że czasem mniej znaczy więcej. Akcenty bożonarodzeniowe powinny być ładne i niezniszczone, aby rzeczywiście dekorowały wnętrze.
Elementem, który doskonale buduje nastrój jest także muzyka. Pamiętaj jednak, że co za dużo, to niezdrowo i nawet najbardziej popularne świąteczne przeboje z czasem każdemu się nudzą. Muzyka jak najbardziej powinna nawiązywać do Świąt, zadbajmy jednak o jej urozmaicenie, oryginalność i dopasowanie do miejsca i czasu.
Warto, abyś zadbał także o odpowiedni zapach w sklepie. Jeśli będzie przyjemny, kojarzący się z Bożym Narodzeniem, kupujący na pewno to docenią. Przyjemny zapach sprawia, że klienci mają lepszy nastrój, spędzają w sklepie więcej czasu oraz chętniej kupują produkty, z którymi zapach kojarzą.
Podsumowując, pamiętaj aby przygotowań do świąt nie zostawiać na ostatnią chwilę. Odpowiednio przygotowany i zatowarowany sklep oraz uprzejmy i radosny personel to gwarancja sukcesu i wyższej sprzedaży w końcówce roku!
