Gra w podwyżki

Inflacja zapowiadała swe nadejście od dawna, bo nie mógł pozostać bez skutków prosocjalny wysyp pieniędzy na rynek, podobnie jak narastający fiskalizm. Pandemia, obok Covidu, przyniosła nam zaburzenia łańcuchów dostaw, a wojna wywołana przez Rosję i jej gospodarcze skutki tylko pogorszyły sytuację.

Niestety prosocjalnym i antypandemicznym mechanizmom nie towarzyszył odpowiedni wzrost produktywności sektora i całej gospodarki, widoczny choćby w nienadążającej za podażą pieniądza wydajności pracy. Rozpleniły się podatki, podateczki, opłaty i „kryptofiskalne” dekretowanie wysokości płac minimalnych oraz – o czym do niedawna zapominaliśmy – tani dostęp do pieniędzy, szczególnie konsumpcyjnych, co właśnie się skończyło i boli. Na to nowe podejście do gospodarki spadła pandemia, która przedsiębiorców nie rozpieszczała. Przyniosła cały pakiet zewnętrznych czynników proinflacyjnych – ze wzrostem cen, kosztów i problemami łańcuchów dostaw. Królową pola inflacyjnego została energia oraz polityczne „sztuczki” wskazywania winnych w stylu „to nie my – to Oni”, np. UE. Wojna wywołana przez Rosję i jej gospodarcze skutki tylko pogorszyły sytuację. Jest w tym kotle także miejsce dla kilku błędów, zarówno w polityce finansowej Państwa, jak i w sposobie konsumowania członkostwa w UE.

Małgorzata Cebelińska, Dyrektor Handlu SM Mlekpol

Wszyscy producenci żywności są zmuszeni do podnoszenia cen wytwarzanych produktów. W trosce o konsumenta i z szacunku do stałych partnerów handlowych Spółdzielnia Mleczarska Mlekpol, w ramach własnej inwestycji, rozkłada podwyżki cen na etapy. Niestety koszty produkcji mleka, zarówno u rolników, jak i w zakładach produkcyjnych w ostatnim czasie drastycznie wzrosły. Główne przyczyny to koszty zakupu energii, gazu i paliw oraz rekordowo wysoka inflacja. Ponadto jako odpowiedzialny producent musimy dbać i na bieżąco dostosowywać cenę za surowiec do poziomu, który pozwoli rolnikom bezpiecznie funkcjonować i przynajmniej w części pokrywać galopujące koszty materiałów stosowanych do produkcji używanych w gospodarstwach rolnych (pasze, nawozy, środki ochrony roślin itp.). Nie odbędzie się to jednak bez udziału, zwłaszcza tych największych, dystrybutorów detalicznych funkcjonujących na polskim rynku, którzy muszą uwzględniać wzrosty cen za wyroby dla producentów. W przeciwnym razie, polscy producenci surowców rolnych i firmy przetwórcze zostaną dotknięte głębokim kryzysem.

Jest w Polsce zatem głęboko zakorzeniona i strukturalnie uzasadniona inflacja. To fakt i podłoże najważniejszych procesów w sektorze żywnościowym, głównie zaś w relacjach między jego dwoma najważniejszymi członami – dostawcami (czyli producentami pierwotnymi i wtórnymi przetwórcami żywności) a handlem. W biznesie każdy chce tanio kupić i drożej sprzedać, by zarobić – i to jest zrozumiałe, ale… W sytuacji zagrożenia, jakie niesie rynek inflacyjny, relacje biznesowe zaostrzają się. Oznacza to, że partnerzy sięgają po swe przewagi konkurencyjne i negocjacyjne w coraz mniej dżentelmeński sposób. Słyszy się o problemach negocjowania cen i warunków współpracy dostawców z handlem – w zawieraniu umów, jak i w ich renegocjowaniu, zagrożonym coraz częściej zerwaniem.

O smutnych skutkach dla słabszej strony negocjacji

Inflacja zmienia relacje w łańcuchu dostaw i redukuje element kooperacji, na rzecz dominacji i możliwości narzucenia swojej perspektywy. Oczywistym jest, że „wektor” interesu odbiorcy jest przeciwnie skierowany do „wektora” dostawcy. Tym niemniej, w sytuacji gdy zapewniony jest akceptowalny parytet korzyści ze współpracy biznesowej, to każdy zarabia swoje, choć rzadko jest to równy podział całej dostępnej marży. Kiedy jednak jedna strona przestaje zarabiać lub dostaje śmiesznie mało, a nawet zaczyna tracić, rzeczą ekonomicznie zasadną i etycznie wskazaną jest zmiana warunków współpracy. Nieustępliwość lub nawet propozycja pogorszenia warunków z silniejszej strony grozi kryzysem w funkcjonowaniu łańcucha. Oczywiście zawsze istnieje możliwość rozstania partnerów i zawiązania nowego kontraktu, ale za zerwanie umów grożą kary, a nowy partner też nie dostanie lepszych warunków i prędzej, czy później podzieli los poprzednika. Chyba, że ma możliwość takiego obniżenia kosztów, że jego rachunek wyników będzie korzystniejszy. Ale dotyczy to niewielu – dużych i „markowych” średnich.

Ta sytuacja właśnie ma w Polsce miejsce, jako, że jesteśmy rynkiem żywnościowym o bardzo złożonej strukturze firm – ilościowo dominują małe i słabsze, ekonomicznie jednak mocniejsze i bardziej konkurencyjne są firmy duże. W sytuacji presji inflacyjnej i twardości negocjacji te słabsze muszą ustąpić. Tak się też składa, że dużo rzadziej strona dostawców może dyktować warunki stronie handlowej – choć próbuje. Proces ten można zrozumieć, trudno jednak wybaczyć, kiedy pogorszenie sytuacji rynkowej partnerów relacji dostawca – handel obciąża bardziej jedną ze stron – tę dostawczą. Wiadomo, że handel jest „frontmanem” kontaktów sektora z konsumentem, który docenia niską cenę i jakość – wówczas chętniej płaci i premiuje tych, którzy potrafią oba parametry na półce zoptymalizować, ale… nie ma nic za darmo, bo ktoś musi do tego sukcesu dołożyć. I najczęściej – szczególnie w dobie inflacji i fiskalizmu – jest to producent/dostawca (rzadziej dostawca/importer, bo handel przecież skutecznie może importować sam). W dobie inflacji handel staje wobec wielkiego wyzwania utrzymania korzystnych cen i broni się przed presją inflacyjną oraz konkurentami, m.in. przerzucając rosnące koszty na dostawcę (i nie tylko na niego). To trzeba zrozumieć, ale stanowisko producenta dostawcy też jest uzasadnione – tym bardziej, że wzrost kosztów w całym łańcuchu dostawy właśnie producent odczuwa najbardziej. Przede wszystkim z tego powodu, że kupuje drożejące i wymagające wielu operacji logistycznych i finansowych produkty, z których niejako „składa” swój ostateczny produkt, co jednak nie kończy jego kosztów (wsparcie sprzedaży, marketing, pro mocja, itd.). Podłożem narastających problemów jest niewspółmierność ponoszonych kosztów do uzyskiwanych korzyści, wskutek czego wzrost kosztów i cen oferowanych produktów to oczywistość. Tak jak producent musi uwzględniać interesy handlu, by mieć gdzie sprzedawać, tak handel musi to odwzajemnić w stosunku do dostawcy, by mieć co sprzedawać. Jeśli to się zakłóca w układzie systemowym i wszystko wszystkim przestaje się opłacać, to inflacja jeszcze bardziej przyspieszy, rynek zareaguje gwałtownym bezrobociem i nie tylko spowolnieniem inwestycji, ale wręcz zanikiem majątku (zamykanie obiektów itp.). Mówi się o hiperinflacji – sugerowana jednak sytuacja to coś gorszego. Powiedzmy, że może to być hiperstagflacja.

Jan Orliński, Dyrektor Sprzedaży The Lorenz Bahlsen Snack-World

Rosnące zapotrzebowanie na surowce oraz wzrost konsumpcji, przy popycie przekraczającym możliwości produkcyjne, bezpośrednio przełożyły się na niespotykane dotychczas wzrosty cen surowców na rynku polskim oraz światowym w 2021 roku. Wojna w Ukrainie także bezpośrednio wpływa na wzrost cen wielu surowców, w tym pszenicy oraz oleju słonecznikowego. Bieżąca sytuacja wymusza konieczność podwyżek cen, żeby skompensować znaczący wzrost kosztów surowców, ale również, aby zabezpieczyć dalszą produkcję. Producenci podnoszą ceny o tyle, aby skompensować wzrost kosztów produkcji, jednocześnie mając na uwadze punkty cenowe i rotację w sklepach detalicznych. Do tej pory relacje Producent – Detalista były oparte o kontrakty roczne i tylko wtedy mogły nastąpić korekty cen. Obecnie zachodzi konieczność pozostania otwartym na częstsze zmiany cenników. Producenci mogą być zmuszeni nawet do zawieszenia współpracy z klientami, którzy oczekują całkowitej absorpcji wyższych kosztów przez producenta, gdyż mogłoby to doprowadzić do pogorszenia sytuacji finansowej i płynnościowej, a tym samym ograniczenia dostępności produktów.

Ktoś powie – „strachy na Lachy”, ale sygnały z rynku i determinacja firm, zarówno handlowych, jak i produkcyjnych, pokazują, że sytuacja w sektorze staje się trudna. Poważni gracze – o kapitale krajowym i zagranicznym – publicznie sugerują, że jeśli „to” się nie zmieni, rozważą zmianę profilu firm lub po prostu wyjście z polskiego rynku. Inni nerwowo przystępują do negocjowania fuzji lub przejęć, by zwiększyć skalę i strukturę kosztową swych wyrobów. Jeszcze inni idą w pozornie odwrotną stronę – sięgają po szanse rynku lokalnego. Tutaj skrócenie łańcucha dostaw, inny marketing w otoczeniu lokalnym, niższe koszty logistyczne mogą dać „handicap” korzystniejszej ceny. Pojawiają się coraz liczniejsze projekty konsolidacji pionowych typu „od pola do stołu”. Rośnie franczyza. To z jednej strony dobrze, bo konsolidacja dowolnego rodzaju to potanienie rynku i wzrost produktywności sektora, ale to także podcięcie korzeni handlu niezależnego i tradycyjnego przetwórstwa żywności. Jestem zdania, że w obecnej sytuacji niezbędne jest wypracowanie metody dochodzenia do kompromisów. Organizacje branżowe nie bardzo w tym się sprawdzają (wiem coś o tym, kierując wiele lat biurem takiej organizacji), jako że są to po prostu organizacje lobbujące, czyli skierowane ku dobru partykularnemu i zabezpieczeniu interesów korzystającym z tego dobra. Jeśli jeszcze dochodzą różnice interesów po każdej ze stron potencjalnie szukających kompromisu, to węzeł problemów jest więcej niż gordyjski. Może warto więc utworzyć platformę wspomagania negocjacji warunków warunków, by choć trochę zredukować ciśnienie niezgodnych interesów? Z udziałem lub bez organizacji branżowych, choć na pewno bez instytucji publicznych. Na jesiennej Gali „Poradnika Handlowca” temat podwyżek będzie przedmiotem właśnie takiej branżowej dyskusji i panelu.

Andrzej Maria Faliński

Maciej Herman,  Dyrektor Zarządzający LOTTE Wedel

Sytuacja rynkowa i gospodarcza w Polsce jest trudna i niespotykana od 30 lat, i wiąże się z wieloma wyzwaniami dla całego biznesu i społeczeństwa. Na obecne podwyżki cen żywności składają się dwa czynniki – zewnętrzne, tj. wojna w Ukrainie i będące jej pochodną wzrosty cen surowców oraz problemy z ich dostępnością (np. olej słonecznikowy czy pszenica) oraz wewnętrzne – wynikające z prowadzonej od dłuższego czasu polityki krajowej – wysoka i rosnąca inflacja, słaba kondycja polskiej waluty, rosnące ceny energii, paliw, i co za tym idzie transportu. Wszystkie te kwestie drastycznie wpływają na wzrost kosztów funkcjonowania przedsiębiorstw i grożą poważnymi kłopotami z płynnością (wg raportu Quality Watch przygotowanego dla Rejestru Dłużników BIG InfoMonitor dotyczy to 72% polskich firm). Wymuszają więc kolejne podwyżki cen, a te z kolei nie pozostają bez wpływu na relacje z sieciami handlowymi. Chociaż standardowo stawiają one opór podwyżkom, widać coraz większą otwartość na nieuniknione zmiany wynikające z obecnych okoliczności, które dotyczą praktycznie całego rynku. Sieci zdają sobie doskonale sprawę z tego, że ceny muszą iść w górę, wobec czego wykazują się coraz większym zrozumieniem dla podwyżkowego trendu. .