W Polsce już od dawna mamy do czynienia z nadwyżką podaży nad popytem, a w takich warunkach wysokiej konkurencyjności, sprzedaż nie może sprowadzać się do dostarczenia produktu lub nawet rozwiązania odbiorcy. Niestety wielu polskich przedsiębiorców i właścicieli średnich firm dopiero teraz zaczyna sobie zdawać sprawę, jak wysokich kompetencji od handlowców, przygotowania i aktywności marketingu, udoskonalenia procesu sprzedażowego i doboru formy i kanałów komunikacji wymaga konkurowanie w tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.
Wszyscy wiedzą o badaniu potrzeb klienta, uzyskiwaniu jego zaufania i budowaniu długofalowej relacji z nim. Te standardy realizowane na różnym poziomie, w różnych organizacjach to jednak wciąż za mało.
Dzisiaj aby sprzedawać skutecznie trzeba budować strategię sprzedaży wraz z klientem, czyli wejść na poziom sprzedaży transformacyjnej. Sprzedaż transformacyjna to aktywne zaangażowanie klienta w proces kreowania wspólnej, wyższej wartości dla obu stron. To wspólne poszukiwania rozwiązań, które będą korzyścią dla obu stron i nie zostawią przestrzeni dla konkurencji. Strategia firmy i proces sprzedaży nie może już być tworzony w oderwaniu i narzucany klientowi, ale wspólnie z nim wykreowany.
Czego oczekują dzisiaj Klienci od handlowców?… Badania jednego z instytutów w Szwajcarii wykazują, że w Europie zdaniem osób decydujących o zakupie liczą się najbardziej następujące umiejętności:
• Bogata, potwierdzona i wykazana na spotkaniu wiedza ekspercka w danej dziedzinie – 46%
• Profesjonalizm – 45%
• Znajomość i rozumienie biznesu klienta – 41%
• Decyzyjność i kompetencje handlowca – 39%
• Znajomość konkurencji klienta – 33%
Proces sprzedażowy aby był skuteczny jest coraz bardziej podporządkowany oczekiwaniom i preferencjom kupującego, czyli sprzedawca musi być jego partnerem do dyskusji, a nie „narzędziem” ofertowania. Tymczasem realia są takie, że nie tylko w mniejszych firmach, ale i w dużych i uznanych, handlowcy często mają kłopot z właściwym prowadzeniem rozmowy handlowej i ułożeniem procesu sprzedaży tak, aby doprowadzić do tego, że klient zechce choćby pomyśleć o wspólnym budowaniu finalnej oferty, a w efekcie dokonaniu zakupu.
Można mieć najwyższej jakości produkty, stworzyć optymalny plan marketingowy w omnichannel, ale często to za mało. Kluczem do sukcesu wspólne z klientem tworzenie oferty. Ale aby klient się na to zdecydował konieczne jest uzyskanie jego zaufania, a zaufanie buduje się między ludźmi.
Sprzedaż transformacyjna to metodologia łącząca swoiste, unikatowe „miękkie” umiejętności relacyjne z „twardymi” technikami analizy i budowania optymalnych procesów.
W modelu „transformacyjnym” handlowiec potrafi sprawić, by w zetknięciu z jego usługą/produktem, marką, osobą, klient poczuł rzeczywistą wartość dla siebie.
Foto: iStock.com
