Rozmowa z Dominikiem Kasperkiem, Dyrektorem Działu Zakupów Centralnych w Grupie Eurocash, laureatem Hermesa w kategorii Osobowość Handlu. Na łamach „Poradnika Handlowca” podsumowuje rok 2021 i opowiada o tym, co wyróżnia firmę Eurocash na tle innych.
Redakcja: Jest Pan laureatem Hermesa Poradnika Handlowca. Czym dla Pana jest to branżowe wyróżnienie?
Dominik Kasperek: Hermes jest bardzo prestiżową nagrodą w branży FCMG. To, że w tym roku znalazłem się wśród laureatów, to dla mnie zaszczyt i źródło wielkiej motywacji. Cieszę się, że to co robimy jako dział zakupów Grupy Eurocash zostało docenione przez branżę, a w szczególności przez samych klientów i dostawców, z którymi współpracujemy na co dzień.
Początek grudnia nie był łaskawy dla Eurocash. UOKiK nałożył na Państwa ponad 76 mln zł kary za wykorzystywanie przez Państwa przewagi kontraktowej wobec dostawców – w tym wobec największych światowych koncernów spożywczych. Jak wiadomo zarząd odwołał się od tej decyzji do sądu. Na jakim etapie jest obecnie ta sprawa?
Proces odwołania będzie na pewno długi, kilkuletni. Wierzymy jednak, że uda nam się zmienić tę decyzję. Usługi świadczone przez Eurocash na rzecz dostawców są zgodne z ich interesem i w większości przypadków inicjowane przez nich samych. Są też konieczne, żeby Eurocash mógł dalej oferować swoim klientom konkurencyjne ceny. Warto podkreślić, że w szczególności w przypadku największych producentów, to oni sami wymagają, by określone serwisy znalazły się w umowach pomiędzy nimi a Eurocash. Nie ma też mowy o żadnej przewadze kontraktowej – jak pokazuje ranking. Równi w Biznesie, to raczej producenci są w uprzywilejowanej pozycji w stosunku do rynku niezależnego. Dlatego też zdecydowanie nie zgadzamy się z decyzją Prezesa Urzędu. Jednocześnie wdrażamy w naszych umowach odpowiednie zmiany, które mają uchronić zarówno nas, jak i naszych klientów oraz partnerów przed kolejnymi karami ze strony Urzędu. Trwają spotkania z partnerami, na których wspólnie wypracowujemy nowe warunki współpracy.
Koniec roku to czas podsumowań. Z jakim wynikiem zakończyli Państwo rok 2021? I z jakimi nastrojami wchodzicie w nowy – 2022 rok?
Mieliśmy udany 2021 rok. Przychody ze sprzedaży w trzecim kwartale 2021 r. były wyższe niż rok wcześniej, zwiększyła się też sprzedaż w segmencie detalicznym. Ostatnie miesiące były co prawda trudne dla lokalnych sklepów, co przełożyło się na spadek sprzedaży w hurtowniach, jednak zrekompensowała go wyższa sprzedaż w formacie Eurocash Dystrybucja, skierowanym do większych placówek, oraz w Eurocash Serwis, który specjalizuje się w sprzedaży wyrobów tytoniowych i produktów impulsowych. Podsumowanie roku to jednak nie tylko liczby. Za nami kolejne ważne wydarzenie w historii Grupy Eurocash – zakup akcji sieci Arhelan. Dzięki niemu zyskaliśmy partnera do wspólnego rozwoju sieci detalicznej w północno-wschodniej Polsce. To bardzo ważne, bo pokazuje, że nasza firma konsekwentnie realizuje swoją strategię. Do innych naszych tegorocznych sukcesów zaliczyłbym też postępującą cyfryzację, czyli m.in. rozwój eurocash.pl i eurocash.pl Market. Eurocash.pl odpowiada już za 43% sprzedaży Grupy w segmencie hurtowym, z platformy pochodzi też 85% wszystkich zamówień Eurocash Dystrybucja. W 2021 r. intensywnie rozwijaliśmy również nasze nowe, wielofunkcyjne narzędzie do zarządzania sklepem – Innowacyjną Platformę Handlu. To zintegrowany system, który łączy placówki z ich klientami i producentami oraz ułatwia obsługę transakcji sprzedaży. Z IPH korzysta już 2 200 sklepów w Polsce! W mijającym roku opublikowaliśmy też swój pierwszy raport wpływu. Chcieliśmy sprawdzić, w jakim stopniu na rozwój detalistów, którzy z nami współpracują, wpływają działania Grupy, a w jakim inne czynniki. Już wiemy, że wpływ Grupy Eurocash na rozwój przedsiębiorczości jej klientów wynosi aż 41% (za pozostałe 59% odpowiadają inne czynniki zewnętrzne). Oznacza to, że w ponad 40% właściciele sklepów współpracujących z Grupą Eurocash rozwijają się właśnie dzięki jej wsparciu. Franczyzobiorcy Eurocash częściej wprowadzają w swoich sklepach nowe formy dostaw czy innowacje w zakresie kategorii produktów, komunikacji z klientem, działań reklamowych, płatności itd. To dla nas bardzo dobra wiadomość i dowód, że obraliśmy dobrą strategię! Dlatego też w nowy rok wchodzimy w dobrych nastrojach i z nową siłą do działania.
Klientami Eurocash są głównie małe i średnie sklepy spożywczo-chemiczne. W ofercie mają Państwo najlepiej rotujące produkty. Co wyróżnia waszą ofertę i warunki współpracy z handlowcami, że z roku na rok macie Państwo coraz dłuższą listę zarówno dostawców, jak i odbiorców?
Wszystko, co robimy jako Eurocash, robimy z myślą o rozwoju polskiego handlu niezależnego. Nasi klienci o tym wiedzą, czują, że za naszą misją stoją nie tylko słowa, ale realne działania. Potwierdzają to badania – np. to przeprowadzone w styczniu 2021 r. przez Kantar. 73% naszych klientów uważa, że Eurocash dostarcza im narzędzi i rozwiązań, by mogli rozwijać swój biznes. 67% jest zdania, że po to wzmacniamy swoją skalę zakupową, żeby oni mogli oferować dobre ceny konsumentom. Zwiększamy konkurencyjność niezależnych sklepów wobec dużych sieci, zapewniamy im dostęp do najlepiej sprzedających się produktów, monitorujemy politykę sprzedażową dostawców poprzez ranking Równi w Biznesie. Poza tym – prowadzenie biznesu z Eurocash jest zwyczajnie proste. Mamy do dyspozycji 19 centrów dystrybucyjnych, 180 hurtowni i 59 centrów przeładunkowych. Z naszej platformy eurocash.pl korzysta już 16 tys. osób. Dajemy też przedsiębiorcom szereg sprawdzonych, znanych marek do wyboru, m.in. Lewiatan, Groszek, Delikatesy Centrum, ABC, Gama czy Euro Sklep. Wybierając którąś z nich, zyskują dostęp do gotowych systemów POS, kampanii marketingowych, programów lojalnościowych, etc. Stale rozwijamy też naszą Akademię Umiejętności, która dba o edukację właścicieli sklepów i ich pracowników. Realizuje szkolenia, webinary, kursy e-learningowe, zorganizowała nawet studia podyplomowe i kurs z zarządzania sklepem we współpracy ze Szkołą Główną Handlową. W ciągu 11 lat działalności z jej oferty skorzystało 112 tys. przedsiębiorców.
W jakim kierunku, Pana zdaniem, będzie się rozwijał handel sprzedaży detalicznej? Jakie są prognozy rynkowe branży FMCG?
Z pewnością przyszłością branży FMCG, w tym także handlu niezależnego, jest cyfryzacja. Dla wielu przedsiębiorców z sektora MŚP zakup i wdrożenie w biznesie nowych technologii to duże wyzwanie. Nie można jednak zignorować tego, w jakim kierunku zmierza świat i konsument. Dlatego też jako Grupa Eurocash dostarczamy naszym klientom rozwiązań, które mimo dysproporcji budżetowej pozwalają im konkurować z centralnie zarządzanymi sieciami. Eurocash.pl, eurocash.pl Market i Innowacyjna Platforma Handlu to tylko niektóre z nich. Dzięki cyfryzacji przedsiębiorcy będą mogli nie tylko więcej zaoferować klientom, ale też obniżyć swoje koszty i optymalizować procesy. Jednocześnie rozwój technologii sprawia, że to, co do tej pory było wyróżnikiem lokalnego sklepu, czyli znajomość klienta i możliwość personalizacji oferty, zaczyna być możliwe też w dyskontach i wielkich sieciach dzięki danym z aplikacji mobilnych. To będzie z pewnością wyzwanie dla naszych klientów, żeby utrzymać w tym obszarze przewagę mimo zdecydowanie mniejszej skali operacji. Pozostaję jednak spokojny co do przyszłości naszych klientów. Niezależne sklepy mają wiele do zaoferowania, szczególnie w dzisiejszych, zabieganych czasach. Globalna mapa trendów świadczy na ich korzyść. Pokazuje, że ekologia i świadomy konsumpcjonizm to już obszar tzw. „nowej normalności”. Składy produktów się kurczą, a konsumenci chcą kupować lokalne, zdrowe produkty – najlepiej blisko domu, bo transport też generuje ślad węglowy. Można powiedzieć, że niezależne sklepy odpowiadały na te potrzeby, zanim to było modne.
Z Pana ubiegłorocznych wypowiedzi opartych na analizach KPMG „Nowa rzeczywistość: konsument w dobie COVID-19” czy badania GfK „Corona Mood” wynika, że pod wpływem epidemii zmieniły się zwyczaje zakupowe Polaków. Z raportów wynika, że klienci więcej kupują w sklepach lokalnych, ponieważ są one wygodne i bezpieczne, a co najważniejsze znajdują się w nich potrzebne produkty. Czy ten trend okazał się trwały? Czy i w tym roku można potwierdzić te dane?
U progu epidemii rzeczywiście obserwowaliśmy odpływ konsumentów z supermarketów do sklepów lokalnych, blisko domu. Polacy robili zakupy większe niż zwykle, za to chodzili na nie rzadziej – nawet raz w tygodniu. Wygoda i bezpieczeństwo były najważniejsze. Dziś ta sytuacja wygląda już nieco inaczej. Wróciliśmy do robienia zakupów częściej, mniej produktów spożywczych kupujemy online, a naszą nadrzędną potrzebą jest dziś łatwość robienia zakupów. Z niektórych covidowych przyzwyczajeń jednak nie rezygnujemy. Z badania zrealizowanego w kwietniu tego roku dla Eurocash przez IPSOS wynika, że 30% klientów wciąż unika sklepów wielkoformatowych. 40% deklaruje robienie zakupów w sklepach niezależnych blisko domu.
