Rozmowa “Poradnika Handlowca” z Andrzejem Ramotowskim, Prezesem Zarządu, Spółdzielni Obrotu Towarowego Przemysłu Mleczarskiego.
Klaudia Walkowiak: Nie wszyscy Czytelnicy „Poradnika Handlowca” znają Spółdzielnię Obrotu Towarowego Przemysłu Mleczarskiego, dlatego warto wspomnieć, że jesteście Państwo firmą w 100 % opartą na polskim kapitale, której właścicielami są m.in. spółdzielnie mleczarskie, takie jak SM Mlekpol, OSM Piątnica czy Mlekovita. Jakie korzyści dla firmy i jej klientów wynikają z tej struktury właścicielskiej? Jak wpływa to na sprzedaż produktów oraz na wizerunek SOT jako stabilnego, krajowego gracza na rynku?
Andrzej Ramotowski: Firma SOT jest spółdzielnią osób prawnych powołaną w latach 90. przez podlaskie mleczarnie – naszą siłą jest kapitał krajowy i polskie tradycje. Właściciele wspierają działalność firmy, mają udział w wytyczaniu strategii inwestycji i rozwoju. Te dobrze prosperujące mleczarnie są oparciem i gwarantem bezpieczeństwa finansowego SOT. Ponadto uwiarygadnia nas to jako specjalistę w branży nabiału i ogólnie jako partnera handlowego. Asortyment naszych właścicieli stanowi istotną część naszego obrotu. Poza tym realizują oni produkty w marce własnej SOT.
Dysponujecie Państwo 14 nowoczesnymi hurtowniami o łącznej powierzchni magazynowej przekraczającej 40 000 m², które zapewniają dystrybucję produktów na terenie całej Polski. Jakie wyzwania wiążą się z zarządzaniem tymi obiektami, zwłaszcza w kontekście przechowywania produktów spożywczych o wysokiej wrażliwości?
Ogromna większość tych obiektów jest własnością firmy SOT. Inwestujemy w nieruchomości, magazyny i ich modernizację, wprowadzamy instalacje OZE. Wyzwaniem obecnie są oczywiście rosnące ceny energii, koszty pracy i utrzymanie rentowności poszczególnych oddziałów, dlatego stale pracujemy nad zwiększeniem efektywności operacyjnej i optymalizacją procesów handlowych. Wdrażamy zaawansowane rozwiązania e-commerce, a na wszystkich płaszczyznach działalność SOT wspierają nowoczesne systemy cyfrowe. Dotyczy to obiegu dokumentów, zarządzania zamówieniami i zapasami oraz logistyki. W firmie zostały wdrożone systemy kontroli, które zapewniają bezpieczeństwo i świeżość oferowanych produktów. Jako sprzedawca nabiału mamy pełną świadomość, jakie wymogi musimy spełniać, przechowując, a także dystrybuując artykuły świeże. Będąc wiele lat na rynku, osiągnęliśmy wysoką specjalizację w realizacji tych dostaw. Najważniejsze jest zachowanie łańcucha chłodniczego, by towar trafił do odbiorcy w nienaruszonej jakości.
Współpracują Państwo z ponad 300 dostawcami, w tym zarówno z wiodącymi polskimi producentami, jak i międzynarodowymi koncernami. Jakie atuty dla firmy niesie ze sobą tak rozbudowana sieć współpracy? Jakie trudności pojawiają się przy utrzymywaniu długofalowych relacji z szerokim gronem partnerów biznesowych?
Tak, nasza oferta jest rzeczywiście niezwykle bogata – dostarczamy bardzo zróżnicowane i dobre jakościowo produkty. Dysponujemy wszystkimi wiodącymi markami nabiałowymi i tłuszczowymi, szerokim wachlarzem produktów spożywczych oraz gastronomicznych, stopniowo wprowadzamy również asortyment mrożonek. Skala naszej działalności i wszechstronności w handlu żywnością gwarantuje nam coraz mocniejszą pozycję biznesową i lepsze warunki handlowe. Staliśmy się dużym graczem na rynku i w pewnym stopniu kreujemy branżę. Uświadamiamy producentów o tym, że polski detal jest ważny dla ich przetrwania i trzeba go wspierać równolegle z dyskontowym, który w naszej opinii bywa faworyzowany. W Polsce nasycenie rynku sklepami dyskontowymi pozostaje wyjątkowo wysokie i nadal rośnie. W wiadomych sieciach obserwujemy ceny wręcz dumpingowe, a komunikacja promocji jest tak nachalna i wszechobecna, że klienci przyzwyczajeni do bardzo głębokich rabatów są coraz mniej skłonni do przepłacania za podstawowe produkty, przykładowo masło, mleko czy olej. W takich warunkach producentom niełatwo przeprowadzić podwyżki cen, bo rynek ich już po prostu nie przyjmuje, sprzedaż hamuje. Dla przełamania tej bariery popytowej powinni oferować lepsze warunki do krajowego detalu.
Po ponad 30 latach działalności SOT zdobył zaufanie wielu polskich sieci detalicznych, takich jak PSS Społem, Lewiatan czy Grupa Chorten. Jakie kluczowe
czynniki przyczyniły się do tego sukcesu i jak firma buduje silne relacje z klientami, by utrzymać czołową pozycję na rynku?
Osiągnęliśmy pozycję lidera na hurtowym rynku nabiałowym dzięki takim atutom, jak szerokość asortymentu, terminowość i częstotliwość dostaw. Zdajemy sobie sprawę z tego, jak ważne są dobry serwis, a także wysoki poziom realizacji zamówień. Obsługujemy zarówno sklepy sieciowe, jak i indywidualne, jesteśmy dostawcą kompleksowym. Utrzymanie odbiorców oraz pozyskanie nowych wymaga wytężonej pracy i ciągłego zmagania się z konkurencją na polu cenowym. Naszym klientom oferujemy szereg akcji promocyjnych – ogólnopolskich, a także lokalnych, które są bardziej dostosowane do potrzeb regionów. Aktywnie wspieramy sklepy, aby były konkurencyjne cenowo. Prowadzimy też programy lojalnościowe. Stawiamy na dobre relacje, spotkania, rozmowy, słuchanie potrzeb, obserwację trendów, by sprostać oczekiwaniom naszych klientów. Sklepy działają obecnie w trudnym otoczeniu rynkowym, więc ich sukces jest naszym sukcesem.
SOT rozwija również kanał HoReCa, skierowany do restauracji, pizzerii i hoteli. Jakie wyzwania wiążą się z obsługą tego sektora, a także jak firma dostosowuje swoją ofertę do specyficznych potrzeb branży gastronomicznej?
Z uwagi na zmieniający się rynek detaliczny dywersyfikujemy kanały sprzedaży i poszukujemy nowych odbiorców. Sektor HoRe-Ca to wyzwanie, które podjęliśmy kilka lat temu i wciąż intensyfikujemy działania w tym kierunku. Z pewnością jest to rynek rozwojowy i widzimy, że warto w niego inwestować. Część oddziałów aktywnie współpracuje już z gastronomią – to między innymi Szczecin, Kraków, Białystok, Chorzów i Wrocław. Obsługa tych punktów wymaga od naszych przedstawicieli dodatkowych umiejętności, to odbiorca specyficzny. Klienci sektora HoReCa poszukują produktów profesjonalnych, więc takie pozyskujemy od producentów, którzy zapewniają dedykowaną ofertę. Poza działaniami w obszarze HoReCa staramy się też pozyskiwać zamówienia publiczne udzielane w postępowaniach przetargowych. Tu wśród naszych odbiorców pojawiają się instytucje takie jak szkoły, szpitale, domy pomocy, wojsko, policja, areszty itp., do których trafia również sprofilowany asortyment, jakiego wymagają.
Spółdzielnia jest znana ze swojej elastyczności zarówno w zakresie asortymentu, jak i logistyki. Jak firma dostosowuje się do wymagań związanych z dynamicznymi zmianami na rynku i jak zapewnia terminowość oraz jakość dostaw?
Czasy są dość niestabilne, a nastroje konsumenckie nie najlepsze, co wynika z wciąż rosnących kosztów życia. Po kilku latach wysokiej inflacji obserwujemy spadki ilościowe, rynek nie przyjmuje tej samej ilości towaru. Klienci ostrożniej wydają pieniądze, bardziej planowo. Kiedy wróci optymizm konsumencki, trudno powiedzieć, liczymy na to, że wkrótce. Naturalne jest więc, że szukamy obrotu, poszerzenia rynków zbytu. Musimy umacniać swoją pozycję, tam, gdzie już jesteśmy oraz poszerzać teren działania, co oznacza przejęcia, nowe lokalizacje. Świeżo za nami finalizacja umowy nabycia 100 % udziałów Alpana, którego hurtownie będziemy teraz stopniowo włączać w struktury SOT. Dzięki temu zwiększymy dotarcie na terenie kraju, początkowo głównie z nabiałem, a w przyszłości również z asortymentem spożywczym. Wysoka jakość naszego serwisu, którą osiągnęliśmy w wieloletniej pracy, nadal będzie zapewniana. Stawiamy na długofalowy rozwój i dalsze umacnianie naszej pozycji na rynku.
