Strefa kasy to ostatni moment, aby zachęcić klienta do dorzucenia czegoś do koszyka. Jak jednak na sprzedaż produktów impulsowych wpływa pora roku?
Nie zawsze zastanawiamy się, jak pora roku wpływa na sprzedaż produktów impulsowych, podczas, gdy nawet niewielkie zmiany mogą zapewnić nam zwiększenie sprzedaży. Klient oczekujący na obsługę, czy podchodzący do kasy samoobsługowej, często jest skłonny nabyć kilka drobiazgów pod wpływem chwili. Czyni to niemalże odruchowo, nie zastanawiając się specjalnie nad ceną towaru, którego zwykle nie było na jego liście podstawowych zakupów. Czasami oczekuje po prostu, że znajdzie w tej strefie produkty, o których wie, że zwykle są tam umieszczane. Wśród nich znajdziemy lody, słodycze, słone przekąski, napoje w mniejszych pojemnościach, leki OTC czy gumy do żucia.
Czy latem należy przearanżować całą strefę kasy na nowo? Niekoniecznie. Warto jednak sprawdzić, czy nie trzeba wprowadzić kilku istotnych zmian. Nawet w najmniejszym sklepie dobrze wcielić się w rolę klienta i stanąć po drugiej stronie lady, by zobaczyć, co on widzi tuż przed zakończeniem zakupów i uregulowaniem należności. Jeśli mamy większy sklep – przyjrzyjmy się dokładnie, jaka jest „ostatnia” oferta dla kogoś, kto stoi w kolejce do kasy. W wielu przypadkach sami zobaczymy, co warto w niej poprawić, jakie miejsca zostały mało wykorzystane, gdzie ekspozycja jest mało czytelna. Po dodatkowej analizie sprzedaży będziemy też wiedzieć, czy niektóre produkty być może warto przenieść w inne miejsce, aby lepiej wykorzystać moment „a-może-jeszcze” tuż przed oficjalnym zakończeniem sprzedaży.
Co latem zmienia się w sklepach? Przede wszystkim dzieci częściej i w innych godzinach towarzyszą rodzicom w trakcie zakupów. Wakacje rządzą się swoimi prawami, rodzice chętniej przyzwalają na zakup słodkich czy słonych przekąsek. Do tego dziecko, szczególnie młodsze, czasami marudzi, nudząc się w kolejce. Wtedy rodzic próbuje zainteresować malucha opakowaniami produktów wystawionych w okolicach kasy.
Napoje
Nie zapominajmy także o napojach dla najmłodszych – dzieci w czasie letnich upałów są bardziej narażone na odwodnienie, co więcej dla nich czas pobytu w sklepie znacznie się dłuży oraz wzmaga pragnienie.
Najmłodsi konsumenci wybierając napoje, kierują się najczęściej modą, ulubionym smakiem czy impulsem. Chętnie sięgają po produkty tej samej marki, z wizerunkiem lubianej postaci na opakowaniu, a także po bestsellery typu cola czy oranżada. Wśród soków, napojów owocowych gazowanych i niegazowanych rosnącym zainteresowaniem cieszą się smaki egzotyczne.
Warto pamiętać, że dzieci dobrze przyjmują nowinki rynkowe i z otwartością reagują na różnorodne działania komunikacyjne.
Oczywiście – wzrost potrzeby nawodnienia dotyczy nie tylko najmłodszych – dorośli w strefie kasy również poszukują produktów, które zaspokoją ich pragnienie, co w okresie letnich wzrostów temperatury, nabiera dodatkowego znaczenia. Woda to artykuł niezbędny w każdym sklepie, dlatego strefa impulsów zdecydowanie powinna być uzupełniona wodami w opakowaniach do 1 l. Gdy za oknem rośnie temperatura dużo większym zainteresowaniem będą cieszyły się warianty gazowane. Wówczas warto przygotować nie tylko klasyczne propozycje, lecz także te lekko musujące i mocno gazowane, także z nutami smakowymi.
Lody
Upał. To magiczne słowo jest kluczem do aranżacji strefy impulsów. Jeśli mamy wolne miejsce – wstawmy przy kasach zamrażarkę na lody. Takie usytuowanie da nam pewność, że produkty nie są narażone na roztopienie się w czasie przechadzki klienta przez poszczególne strefy sklepu. A marzenie o chwili ochłodzenia i przyjemnej nagrodzie po zakupach (które dla wielu są męczące w trakcie upałów nawet w najlepiej klimatyzowanym sklepie), potrafi osłodzić oczekiwanie w długiej kolejce. Warto pamiętać, że pod wpływem chwili klienci są gotowi kupić produkty droższe, te o wyższej marży. Zbliżając się do kasy, mniej zastanawiają się nad ceną. Oczywiście – nie popadajmy w tym przypadku w pułapkę myślenia, że w strefie impulsu klient kupi wszystko bez zastanawiania się nad wydatkami.
Pijemy, chrupiemy, ale też żujemy…
Czekając na swoją kolej do płacenia, klienci rozglądają się dokoła. W okolicy kasy powinno być bardzo kolorowo i różnorodnie, dlatego dobrze, jeśli w zasięgu ich wzroku znajdą się gumy do żucia.
Gumy rozpuszczalne, które charakteryzują się atrakcyjnymi miniaturowymi opakowaniami, zachęcają klientów do sięgania po dodatkowy produkt. Ułożenie gum przy kasie na regałach wzdłuż lady sprawia, że są dobrze widoczne także dla dzieci. W tej kategorii w tzw. złotej strefie powinny znaleźć się przede wszystkim marki znane, reklamowane i dobrze rotujące. Nie może zabraknąć również nowości rynkowych.
Świeży oddech to atut, którym można także zachęcić do ich zakupu. Powodzeniem będą cieszyć się zarówno tradycyjne gumy miętowe, jak i nowe smaki, na przykład truskawkowy czy tropikalny.
Żelki i pianki
W ofercie żelków i pianek nie brakuje nowości oraz propozycji dla różnych grup wiekowych. Polacy chętnie kupują żelki, stawiając nie tylko na tradycję. Słodycze miękkie pozwalają także tworzyć miksy kształtów, kolorów, posypek i dodatków, mają coraz więcej smaków, od klasycznych słodkich, poprzez mocno owocowe, aż do super kwaśnych, śmietankowych albo lukrecjowych. Wśród odbiorców tego typu słodyczy nie brakuje koneserów klasyki – dla nich koniecznie w strefie kasy powinny się znaleźć żelki w kształcie miśków.
Leki OTC
W gorące miesiące szczególnego znaczenia nabiera kategoria leków OTC. Warto zwrócić uwagę na produkty, z których możemy skorzystać podczas wakacyjnych wyjazdów, wycieczek, wszelkiej aktywności na świeżym powietrzu. Oprócz standardowego wyposażenia „sklepowej podręcznej apteczki” zwróćmy uwagę na produkty opatrunkowe, szczególnie na kolorowe plasterki dla dzieci, produkty do dezynfekcji ran, oparzeń, także tych słonecznych. Może warto do strefy impulsowej wprowadzić produkty łagodzące ukąszenia owadów? Gdy wokół jest bardzo gorąco, dużo łatwiej jest o niestrawność. Wyższe temperatury, ale i liczne spotkania towarzyskie mogą skutkować problemami żołądkowymi, bólem wątroby, dlatego nie powinno zabraknąć na półce produktów skutecznych na te dolegliwości. Sensacje żołądkowe mogą być wywołane również zbyt obfitą konsumpcją, w tym napojów. Lato to czas dalekich wyjazdów, więc sprawdźmy zapas środków
łagodzących chorobę lokomocyjną. Dobrym uzupełnieniem strefy impulsowej będą też tabletki do rozpuszczania w wodzie, chroniące nas przed odwodnieniem czy dostępne bez recepty środki na alergie.
Podsumowanie
Słodycze impulsowe to już duża kategoria, a przecież stale się powiększa. Wśród nich znajdziemy wafelki, batony czekoladowe, funkcjonalne, zbożowe, owocowe, ciastka impulsowe, cukierki czy gumy do żucia. W tej kategorii, podobnie jak w przypadku pozostałych produktów impulsowych, lato wywiera znaczny wpływ na ich atrakcyjność. Warto monitorować sprzedaż i zbierać opinie klientów na temat preferencji smakowych oraz rozmiaru porcji produktów impulsowych latem. Dzięki temu można dostosować asortyment i strategię, aby maksymalizować zainteresowanie klientów i zwiększać sprzedaż.
Autor: Olga Tylińska
