„Poradnik Handlowca”: W jaki sposób wasz browar wykorzystuje obecne zainteresowanie konsumentów innymi rodzajami piwa niż klasyczne lagery?
SŁAWOMIR STARĘGA: Browar Łomża jest browarem regionalnym, ale nie jest małym browarem rzemieślniczym, a takie mają możliwości warzenia piw specjalnościowych w małych, limitowanych edycjach. Nasza praca skupia się wokół marki Łomża i jej jakości, dlatego nie robimy co roku rewolucji, wprowadzając kolejne piwne specjalności. Na rynku obserwujemy szaloną pogoń za nowościami. W przypadku wielu marek trwa wyścig na kolejne piwne „dziwolągi”. My robimy to, co umiemy najlepiej – właśnie klasyczne lagery. W związku z tym w tegorocznym sezonie zaproponowaliśmy naszym klientom wyjątkową Łomżę Wyborową w wydaniu ogólnopolskim (do tej pory produkt był dostępny jedynie w swoim regionie). Swą wyjątkowość zawdzięcza dodatkowemu chmieleniu na zimno szlachetnym chmielem żateckim. Zachęcam do spróbowania.
Marka Łomża jeszcze do niedawna kojarzona była wyłącznie z piwem regionalnym, dziś z powodzeniem aspiruje do miana marki ogólnopolskiej. W jakim stopniu niekonwencjonalna kampania reklamowa propagująca tzw. Łomżing przyczyniła się do tego sukcesu?
„Efekt Łomżingu” przeszedł nasze najśmielsze oczekiwania – świadomość marki wzrosła ogromnie. To jedna z niewielu kampanii reklamowych, które zapamiętuje się na lata, a jej przekaz wchodzi do języka potocznego i staje się niemal kultowy. Efekt kampanii odczuliśmy mocno w danych sprzedażowych, jak również w badaniach konsumenckich. Popularność naszej Łomży wzrosła znacząco, poprawiła się dystrybucja. Klienci doskonale wiedzą, co to jest Łomżing i chętnie go „uprawiają”. W tym roku natomiast przechodzimy do prezentacji nowego etapu historii o Łomżingu. Do tej pory konsument postrzegał markę typowo lifestyle’owo, teraz chcemy to trochę zmienić, opowiadając o Łomżingu od strony Browaru – co on oznacza z punktu widzenia jakości naszego piwa? Komunikację skupiamy wokół idei leżakowania, leżakowania jako symbolu dotychczas rozumianego Łomżingu, jak również, a może przede wszystkim, jako symbolu leżakowania piwa. Opowiadamy konsumentowi historię trzech atrybutów leżakowania Łomży, jakimi są ciemność, zimno i bezruch, a całość kampanii spina hasło: „Łomżing zaczyna się od leżakowania”. Dwumiesięczny okres letni będzie czasem promocji konsumenckiej, w której co tydzień rozdawać będziemy 500 limitowanych leżaków – naszym klientom, jak Łomży, również należy się leżakowanie!
Jaką rolę w dystrybucji piw z waszego portfolio odgrywa kanał handlu tradycyjnego?
To dla nas najważniejszy obszar sprzedaży. Jeszcze kilka lat temu był trochę zaniedbany. Teraz, konsekwentnie budowany przez ostatnie 3-4 lata, stał się dla nas kluczowy i ma największy potencjał wzrostu sprzedaży. Obserwujemy to rokrocznie. To zupełnie inny charakter pracy handlowców niż ten, który funkcjonuje w handlu nowoczesnym. Wymaga utrzymania dobrych relacji z dystrybutorami, którzy mają indywidualne potrzeby, a z drugiej strony są często bardziej elastyczni niż duże sieci handlowe – nasz zespół sprzedażowy świetnie to rozumie, czego efekty widać znakomicie.
Dziękujemy za rozmowę.
