Sklepy na stacjach nie będą marketami

Wywiady

Sklepy na stacjach nie będą marketami

13 października 2020

  • #Moya

Nikodem Pankowiak: Jakie mają Państwo plany rozwoju? Skoro obecnie jesteście największą siecią niezależną w Polsce, to na pewno jeszcze chcecie się rozwijać i konkurować z większymi od Was… Czy planujecie zachować obecne tempo otwarcia kolejnych stacji?

Filip Puchalski: Z pewnością. W tym roku powinniśmy w sumie włączyć do sieci około 70 stacji, z czego połowa to będą stacje franczyzowe, one już przeszły pełny rebranding. Przejęliśmy kilka stacji po Tesco, które przechodzą proces rebrandingu. Dodatkowo planujemy nowe inwestycje – stacje, które sami budujemy czy dzierżawimy. W listopadzie ruszamy również z przejęciem i wdrożeniem do sieci stacji eMila, czyli 26 stacji samoobsługowych.

Ile stacji będą mieli Państwo w swoim portfolio za 2-3 lata? Jaki jest Wasz cel?

Na ten moment realizujemy strategię, którą ogłosiliśmy na przełomie 2018/2019 r., aby mieć 350 stacji na koniec 2023 r. I koncentrujemy się na tym, żeby ten cel, w tym przypadku ilościowy, zrealizować.

Nie mógłbym w tej rozmowie nie poruszyć tematu handlu na stacjach. Czy zauważyli Państwo, by zakaz handlu w niedziele pomógł Wam w zwiększeniu obrotów na stacjach?

Tak, ale te wzrosty bardzo mocno wypłaszczyły się w ostatnich miesiącach. Na początku, czyli od marca 2018 roku, kiedy zakaz handlu w niedziele zaczął obowiązywać, był to dla nas bardzo dobry okres, jeśli chodzi o obroty pozapaliwowe. Trzeba jednak przyznać, że przygotowaliśmy się do tego porządnie pod kątem korekty w stosunku do klienta końcowego. Aby dostosować nasze stacje do potencjalnego zapotrzebowania na artykuły ogólnospożywcze, stworzyliśmy dodatkowe ekspozycje na ten asortyment. Liczyliśmy na to, że te produkty staną się dobrami pierwszej potrzeby. Było jednak inaczej. W niedzielę niehandlową sprzedaje się dokładnie to samo, co w poprzednie sześć dni tygodnia. Tę ofertę ogólnospożywczą zaczęliśmy ograniczać do minimum. Jak wspomniałem, od kilku czy nawet kilkunastu miesięcy, te wzrosty zaczęły się wypłaszczać. Obroty nie są już tak mocne i duże, jak były na samym początku.

Nie widzi Pan takiej możliwości, żeby w sklepach na stacjach klienci robili zakupy trochę większe niż tylko te impulsowe przy okazji tankowania paliwa?

Z samej definicji sklepy przystacyjne są sklepami impulsowymi, gdzie produktem pierwszej potrzeby jest paliwo. Jest to produkt kluczowy. Sklepy na stacjach traktujemy – zresztą nie tylko my, ale cała nasza branża – jako sklepy bardzo mocno impulsowe. Skupiając się na asortymencie, który może być nagle potrzebny, ale nie jest to asortyment domowy czy pomagający przygotować coś do jedzenia. Są to napoje, różnego rodzaju przekąski, np. do meczu czy spotkania ze znajomymi. Także alkohol. Taka jest percepcja sklepu przystacyjnego – klient tam jedzie, bo nagle potrzebuje czy też po prostu ma ochotę na konkretny produkt. Z drugiej strony, takie placówki mają zbyt małą powierzchnię, żeby zrobić z nich quasi-markety. Rozwijamy inny segment, a mianowicie istotnie zwiększamy gastronomię. To nie jest już wyłącznie hot-dog, mamy coraz więcej świeżych kanapek, dań obiadowych: pizzę mrożoną czy też świeżą, przygotowywaną przez naszych pracowników. Tak więc część tej powierzchni zabiera też strefa wypoczynku, bo klienci tego oczekują – chcą nie tylko kupić coś dobrego, ale i mieć możliwość spożycia tego w budynku stacji. To determinuje, jaką powierzchnię sklepu można przeznaczyć na strefę handlową. Nie widzę obecnie możliwości rozwoju segmentu stacyjnego, by bardziej zbliżyć się do marketów czy sklepów spożywczych.

Planują Państwo zatem rozwijać się w kierunku małej lub też trochę większej gastronomii niż sklepu, bo tutaj widzicie zdecydowanie większy potencjał?

Liczba indeksów w sklepie stacyjnym jest ograniczona, nie tylko ze względu na powierzchnię, ale przede wszystkim na zapotrzebowanie. To nie jest tak, że jesteśmy zamknięci na dalszy rozwój tej działalności – pojawiają się nowi producenci, z którymi też podejmujemy współpracę. W związku z tym musimy mieć kilka czy kilkanaście procent asortymentu, żeby móc planować wprowadzenie czegoś nowego. Jednak cały czas poruszamy się w zbiorze, który jest już istotnie zdefiniowany.

Czyli tak właśnie widzą Państwo przyszłość sklepów przystacyjnych – będą rozwijane koncepty gastronomiczne oraz skupicie się na najlepiej rotujących produktach spożywczych, a reszta pójdzie w odstawkę?

Jeżeli coś będzie rozwijane, to na pewno gastronomia – tak wygląda nasz rynek, takie są jego potrzeby. Gdyby zaś miało pojawić się coś ekstra, to kierunkiem w jaki mogą się rozwijać sklepy przystacyjne są innego typu usługi, na przykład masowo pojawiają się paczkomaty, bankomaty czy punkty umożliwiające zawarcie ubezpieczenia samochodowego. Na pewno będziemy rozwijać te usługi w sklepach przystacyjnych, aby było to miejsce, w którym klient ma poczucie, że może załatwić więcej spraw niż tylko kupić paliwo.

Czy odnośnie handlu na stacjach biorą Państwo pod uwagę takie rozwiązanie, jakie zastosowało BP współpracujące z zewnętrznym partnerem, tj. z Carrefourem czy wcześniej z Piotrem i Pawłem? Czy widzą Państwo możliwość współpracy z jedną z sieci handlowych?

Przez ostatnie lata kilka tego typu rozmów prowadziliśmy – zgłaszały się do nas różne sieci zainteresowane taką współpracą. Jednak my skupiamy się na rozwoju własnego konceptu, czyli chcemy zmaksymalizować to, co już zaprojektowaliśmy i wdrożyliśmy, niż dzielić się marżą i biznesem z innym podmiotem. Szczególnie, że nie do końca czujemy taką potrzebę. Nasza marka ma już tyle pozytywnych skojarzeń u klienta, że on wie, czego może się spodziewać. Nie widzę potrzeby, by to zmieniać.

Jak obecnie wyglądają obroty w sklepach na Waszych stacjach? Jaka część z nich to gastronomia, a jaką stanowią produkty spożywcze?

Wszystko zależy od lokalizacji. Mamy takie miejsca, gdzie gastronomia znaczy bardzo dużo, ale też takie, gdzie nie jest ona aż tak ważna, za to obrót sklepowy jest ogromny. Skupiamy się jednak na dążeniach do tego, aby obrót gastronomiczny wynosił 50% obrotu sklepowego.

Na koniec nie mogę nie zapytać o ostatnie pół roku. Jak sklepy na stacjach odczuły sytuację związaną z pandemią?

Jakkolwiek to nie zabrzmi, jesteśmy zadowoleni, jeżeli chodzi o sprzedaż pozapaliwową. Klienci mogli znaleźć u nas produkty pierwszej potrzeby i nie musieli chodzić do sklepu. Mieliśmy bogaty asortyment związany z koronawirusem: środki dezynfekcyjne, rękawiczki jednorazowe, maseczki, itp. Jako pierwsza sieć na szeroką skalę wprowadziliśmy ten asortyment dostępny dla klienta i nasi odbiorcy to docenili. Tego typu produkty sprzedawały się naprawdę bardzo dobrze, widzieliśmy ogromne zapotrzebowanie na rynku. Bez wątpienia był to okres dla nas trudny, bo zmieniły się proporcje, jeśli chodzi o obroty sklepu. Dzisiaj pod kątem asortymentu pozapaliwowego wróciliśmy na właściwe tory pod kątem podziału kategorii i realizujemy wzrost na poziomie ponad 20% rok do roku. Czas pandemii przeszliśmy dobrze pod kątem spełnienia oczekiwań klienta, ale też jako sieć odpowiedzialna za bezpieczeństwo sprzedawców i klientów.

Filip Puchalski (fot. Moya)