Sieci franczyzowe rozwijają się w Polsce z rzadko spotykaną od lat dynamiką. Tylko w branży FMCG działa ich kilkadziesiąt. Właściciele franczyz prześcigają się w atrakcyjności oferty skierowanej do właścicieli sklepów. W wielu przypadkach rezygnują np. z opłaty wstępnej, proponują wysokie retro, wsparcie w rembrandingu i bezpłatne doradztwo przy prowadzeniu biznesu. Z drugiej strony – szczególnie w przypadku supermarketów – wymagają zabezpieczenia finansowego, które może wynosić nawet 300-400 tysięcy.
Właściciele sklepów o większej powierzchni – albo chętni na otwarcie biznesu – są zresztą i tak gotowi na duże inwestycje, bo przecież przychody wtedy są o wiele wyższe. Zdecydowanie najszybciej można wejść do sieci oferującej niewielkie powierzchnie, np. Rabat Detal, Market Plus, Żabki, wybrane formaty Carrefour Express czy wiele innych. Ba, w przypadku wybranych sieci (vide Żabka) nie trzeba mieć nawet własnego lokalu, bo o wszystko zadba właściciel franczyzy.
Nie tylko opłaty są ważne
Bez względu na poziom ryzyka związanego z otwarciem franczyzowego biznesu sieci szybko rozszerzają swój stan posiadania. Wspomniana Żabka chwali się przekroczeniem ośmiu tysięcy punktów, Grupa Kapitałowa Specjał na koniec ubiegłego posiadała już ponad 10 tys. placówek partnerskich, a Grupa Chorten dysponuje obecnie liczbą 2200 takich placówek. (Z roku na rok – wzrasta w tej ostatniej sieci dynamika przyrostu placówek).Trudno jednoznacznie stwierdzić, która sieć zagwarantuje nam najlepsze warunki funkcjonowania i pozwoli osiągnąć najwyższe zyski. Rodzaj i wysokość opłat nie jest bowiem jedynym kryterium, którym powinniśmy się kierować przy wyborze sieci. Zresztą franczyzobiorcy coraz częściej rezygnują z części opłat: wspomniana Żabka wymaga jedynie 5 tys. zł wkładu własnego, który pokrywa koszty koncesji, a która to kwota – jak zapewniają zarządzający siecią – jest refundowana po trzech miesiącach. Sieć zresztą proponuje w pełni wyposażony, umeblowany i zatowarowany sklep, pokrywa rachunki za prąd i koszty najmu. Nic, tylko brać i sprzedawać – zdaje się mówić franczyzobiorca. Tak jak wspomnieliśmy, aby podjąć racjonalną decyzję trzeba jednak dokładnie przestudiować umowę, skonsultować się z prawnikiem i spytać innych – działających już we franczyzie przedsiębiorców – na co zwracać uwagę, jakie są czułe punkty pracy w danej franczyzie. Może się bowiem okazać, że z pozoru nieatrakcyjna franczyza, ale gwarantująca np. dostawę dobrego pieczywa i wyrobów wędliniarskich (punkty wewnątrz sklepów), przyciąga tak liczną klientelę, że pozwala franczyzobiorcy szybko stanąć na nogi.
Umowa musi być przejrzysta
Zresztą elementów wpływających na atrakcyjność konkretnej franczyzy jest dużo więcej więcej. Franczyzobiorcy prześcigają się bowiem w oferowaniu przyszłym partnerom coraz więcej usług mogących poprawić wyniki sprzedaży. A to rezygnują z opłaty wstępnej, a to proponują wsparcie HR i dodatkowe ubezpieczenie na wypadek niepowodzenia biznesu, a to proponują elastyczne warunki umowy – nie zmuszając handlowców do korzystania z oferty jednego dostawy, a to proponują coraz korzystniejsze rozliczenie retro (w tym ostatnim przypadku dobre warunki proponuje np. Chorten, Carrefour Express i Specjał). Standardem proponowanym handlowcom stają się np. promocje gazetkowe, inwestycje w wygląd sklepu, doradztwo i szkolenia w zakresie merchandisingu i obsługi klienta czy pakiet materiałów reklamowych. Franczyzobiorcy – bez względu na wysokość potencjalnych przychodów – powinni zwracać uwagę na przejrzystość umów, bo im bardziej taka umowa jest zagmatwana, im trudniej jest nam policzyć przyszłe zyski, tym bardziej powinniśmy być podejrzliwi. Dla franczyzobiorcy jednym z najważnieszych kryteriów jest jednak jasny i przejrzysty system wynagrodzeń – tzw. bonusów wynikających z kontraktów z producentami i dostawcami. Ale dodatkowym, atrakcyjnym bonusem, mogą być także umowy okołobiznesowe (np. w przypadku Livio są to umowy z Totalizatorem Sportowym na kolektury Lotto, strefa hot-doga i terminale płatnicze, czy też zakup energii elektrycznej i artykułów eksploatacyjnych w przypadku Lewiatana). Wracając jeszcze do wysokości opłat związanych z prowadzeniem, warto dodać, że nie kończy się tylko na opłacie wstępnej, z której zresztą – jak wspomnieliśmy – część sieci zrezygnowała. Z jakimi jeszcze kosztami musi się liczyć franczyzobiorca? Prawdziwym wyzwaniem jest rozpoczęcie i prowadzenie działalności w sklepach o większych formatach – super- i hipermarketach. Koszty dostosowania placówki do wymogów sieci i zabezpieczenie finansowe wymagane przez franczyzobiorców to są koszty co najmniej 300-400 tysięcy, a mogą nawet dochodzić do miliona zł. (np. Intermarche wymaga minimalną kwotę kapitału własnego w wysokości 400 tys. zł, a Grupa Muszkieterów 400 tys. zł – dane do koniec 2021 r.).
Opłata franczyzowa
Właściciele franczyz często wymagają także od swoich partnerów tzw. opłaty marketingowej, a normą w większości sieci są miesięczne czy kwartalne opłaty franczyzowe. Sieci unikają często publicznego podawania kosztów związanych z franczyzą, wychodząc z założenia – często słusznie – że sytuacja każdego potencjalnego partnera jest indywidualna. Wiemy np., że opłata franczyzowa w Lewiatanie wynosi od 50-350 zł miesięcznie, a jej wysokość uzależniona jest od wielkości placówki, w sieci Nasz Sklep (Grupa Kapitałowa Specjał) wynosi ona symboliczne 20 zł miesięcznie, w Chacie Polskiej tzw. opłata bieżąca to kwota 100-600 zł (w zależności od modelu współpracy), a w Groszku 300 zł kwartalnie. Niezależnie od kosztów wejścia do konkretnej sieci franczyzowej kluczowe wydają się szczegółowe zapisy w umowach. Na co więc zwrócić szczególną uwagę? Przede wszystkim należy sprawdzić, czy zapisy umowy franczyzowej są jasne i jednoznaczne; w jakiej wysokości zostały przewidziane kary umowne, i w jakich sytuacjach jesteśmy na nie narażeni; jakie są zasady wypowiedzenia umowy oraz czy umowa zawiera zapisy związane z zakazem konkurencji. W umowie powinny się również znaleźć zapisy dotyczące wsparcia, na jakie może liczyć franczyzodawca. I na koniec: ważne są zasady wypowiedzenia umowy, a także czas trwania danej umowy. Może się bowiem okazać, że nie gwarantuje on osiągnięcia zwrotu z inwestycji.
Wsparcie pozasprzedażowe
A propos wsparcia, na jakie mogą liczyć franczyzobiorcy, właściciele marek franczyzowych prześcigają się w wachlarzu pomocy dla nowych partnerów. (O niektórych elementach tej pomocy wspominaliśmy przed chwilą). Chorten np. inwestuje w wygląd sklepu i oferuje kompleksową pomoc w jego wyposażeniu; przyjął również model biznesowy, w którym oprócz wspólnych akcji promocyjnych nie ingeruje mocno w działalność sklepu pozwalając na własną politykę cenową i ilość zamawianego asortymentu. Rabat Detal proponuje m.in. wsparcie pozasprzedażowe: ubezpieczenie mienia i osób, paczkomaty i ochronę obiektów, Livio zachęca np. bezpłatnym przygotowaniem projektu aranżacji wnętrza sklepu, szeroką ofertą marek własnych, elastycznością umowy oraz wsparciem IT; Żabka pokrywa z kolei rachunki za prąd oraz koszty najmu i eksploatacji sklepu; Auchan Retail Polska zachęca przyszłych franczyzobiorców strefą wyłączności biznesu – chodzi o to, aby w pobliżu nie wyrósł nam nagle konkurencyjny sklep tej samej sieci (Uwaga: to ważna kwestia do rozważenia przed podpisaniem każdej umowy franczyzowej). Auchan – podobnie jak Chorten – zwraca uwagę na pozostawienie franczyzobiorcom dużej swobody prowadzenia biznesu i dostosowania oferty do miejscowych potrzeb.
Autor: Marek Szymański
