Przyczyny likwidacji niezależnych placówek detalicznych są oczywiste i uniwersalne dla całej światowej gospodarki – większe, zorganizowane sieci handlowe korzystają z potężnej siły zakupowej, a także uzyskują od dostawców znacznie atrakcyjniejsze ceny, niż są w stanie wynegocjować mniejsi detaliści, mają też efektywniejszą i tańszą logistykę, dysponują środkami na agresywny marketing oraz przyciągają klientów promocjami. Osiągają tym samym przewagę konkurencyjną, w konsekwencji stopniowo połykają kolejne kęsy rynkowego tortu. Ponadto liderzy rynku inwestują na dużą skalę w zieloną energię i inne rozwiązania zmniejszające koszty operacyjne, dzięki czemu zwiększają dominację nad handlem rozproszonym, któremu znacznie trudniej pozyskać środki na tego rodzaju inwestycje.
Warto zaznaczyć, iż dotychczas na handlowej mapie Polski nietrudno było znaleźć oazy niskiego nasycenia placówkami handlowymi – stanowiły je obszary wiejskie i niewielkie miejscowości. Był to rynek zbyt rozproszony, o potencjale sprzedażowym zbyt małym, by opłacało się tam wchodzić dyskontom oraz supermarketom. Przez lata detaliści prowadzący biznesy w takich enklawach mieli się całkiem nieźle, choć mieszkańcy prowincji błyskawicznie zwiększali mobilność i coraz częściej szukali zarobku w większych miejscowościach, zyskując dostęp do dużych sklepów. Jednocześnie jednak wieś od lat szybko się bogaci, a dzisiejszy potencjał zakupowy tamtejszej ludności jest nieporównywalnie wyższy od tego sprzed dekady. Rosną także oczekiwania zakupowe, mieszkańcy tych terenów potrzebują dostępu do szerokiej gamy produktów. Teraz niezależni detaliści z małych miejscowości mają możliwość przystąpienia do systemu franczyzowego, który oferuje im rozpoznawalną markę, zróżnicowany asortyment w atrakcyjnych cenach oraz sieciowe programy lojalnościowe.
Szacuje się, że w 2024 roku prawie 3000 sklepów niezależnych planuje przyłączyć się do sieci franczyzowych w Polsce. W dzisiejszych czasach, kiedy rynek spożywczy staje w obliczu wyzwań związanych z inflacją i zmieniającymi się preferencjami konsumentów, sieci franczyzowe urastają do rangi kluczowego gracza w konsolidacji sektora handlu detalicznego artykułami spożywczymi w Polsce.
Jednym z głównych czynników jest zdolność dostosowania się sieci franczyzowych do zmieniających się warunków rynkowych. W związku ze wzrostem kosztów prowadzenia działalności i presji inflacyjnej wiele mniejszych firm mierzy się z trudnościami, jednak po przystąpieniu do sieci franczyzowej mogą one zyskać dzięki korzyści skali, wsparciu marketingowemu oraz optymalizacji kosztów, co pozwoli im utrzymać się na rynku, a także konkurować z większymi graczami.
Ponadto sieci franczyzowe zapewniają właścicielom firm perspektywę szybkiego rozwoju oraz ekspansji. Gotowe koncepty biznesowe i sprawdzone modele operacyjne oferują przedsiębiorcom możliwość skorzystania z renomy marki oraz wsparcia centrali, co daje im szansę na osiągnięcie własnego sukcesu. To wsparcie obejmuje pomoc w doborze asortymentu, wsparcie marketingowe, specjalistyczne szkolenia czy nawet finansowanie udziału w programach edukacyjnych dostępnych na znanych uczelniach wyższych.
W świetle dynamicznych zmian na rynku spożywczym w Polsce franczyza jest kluczowym czynnikiem konsolidacji, a także wzrostu sektora handlu detalicznego artykułami spożywczymi. Dla przedsiębiorców poszukujących stabilności i szans na rozwój przystąpienie do sieci franczyzowej może być strategią wartą rozważenia. Poza tym franczyzobiorcy wchodzący we franczyzę otrzymują bieżące wsparcie operacyjne oraz logistyczne, atrakcyjne ceny zakupu towarów, dostęp do unikalnych ofert zakupowych i promocji producentów oraz dostawców.
Trzeba podkreślić, że procesy organizowania handlu małego formatu bardzo często są inicjowane przez największe firmy hurtowe. Hurtownie wspierają drobnych detalistów swoim know-how, proponują atrakcyjne warunki zakupu produktów, a sobie zapewniają stałych od
biorców towarów. Podobne zjawisko tak zwanej pionowej konsolidacji handlu miało już miejsce na polskim rynku pod koniec lat 90. poprzedniego stulecia. W tej chwili trend ten został reaktywowany, a jego skutki powodują, że sklepy małego formatu coraz skuteczniej konkurują z sieciami wielkopowierzchniowymi.
Badając trendy zmian oraz perspektywy rozwoju, powinno się zauważyć, iż w najbliższych latach handel małego formatu utrzyma swoją liczebną przewagę nad handlem wielkopowierzchniowym. Mimo to należy spodziewać się jednak, że rola handlu niezależnego małoformatowego ulegnie osłabieniu, którego efektem będzie zmniejszenie udziałów rynkowych oraz większa koncentracja sprzedaży w sieciach. Sprzyjają temu wzorce zakupowe konsumentów i w przyszłości może się zdarzyć, iż rynek będzie reprezentowany przez 4-6 głównych graczy – to oni zdominują ten segment rynku.
Polacy jako konsumenci robią zakupy w wielu miejscach i z dużą częstotliwością. Można więc przewidywać, że rola małych sklepów zostanie sprowadzona przede wszystkim do zaopatrywania polskich gospodarstw w produkty świeże, produkty gotowe do natychmiastowej konsumpcji oraz kupowane impulsowo. Już teraz wspomniane kategorie stanowią ważny wyróżnik małych sklepów.
Mimo szybkiego tempa rozwoju detalu wielkoformatowego oraz zachodzących procesów konsolidacyjnych polski rynek pozostaje zdominowany przez sklepy małoformatowe. To właśnie te sklepy stanowią 95% placówek detalicznych w podstawowych kanałach, czyli bez sklepów specjalistycznych, aptek i sklepów na stacjach paliw. Kolejną konsekwencją pandemii oraz obecnej presji inflacyjnej jest wzrost konsolidacji jednostek franczyzowych. Zwykle przyspiesza ona w czasach wzrostu niepewności gospodarczej. To dlatego utarło się stwierdzenie, iż franczyza stanowi idealny model biznesu na trudne czasy. Mogliśmy to zaobserwować w latach 2008-2010 podczas kryzysu finansowego i potem w trakcie pandemii COVID-19.
Ponadto zmieniające się preferencje konsumentów, niedobory siły roboczej, kłopoty z łańcuchem dostaw, inflacja, skłaniają mniej wydajnych operatorów pojedynczych i mniejszych jednostek do poszukiwania rozwiązań oraz konsolidacji z graczami franczyzowymi.
W innych krajach obserwuje się również zmiany polegające na łączeniu sił gospodarczych, na przykład na rynku amerykańskim. Aby zapobiec negatywnym konsekwencjom w postaci zamkniętych jednostek oraz upadłych franczyzobiorców, trend w kierunku konsolidacji jest jeszcze bardziej przyspieszony, ponieważ franczyzodawcy pracują nad rozwiązaniem słabo prosperujących jednostek stojących w obliczu silniejszych przeciwności, co często oznacza, że więksi operatorzy z wieloma jednostkami franczyzowymi kupują jednostki mniejszych operatorów lub przejmują całe systemy franczyzowe. Ma to ważne implikacje, gdyż operatorzy z licznymi placówkami stanowią główne źródło ekspansji nowych jednostek.
W Polsce wzorem innych krajów może także nastąpić konsolidacja rynkowa całych systemów franczyzowych. W tym przypadku jedna sieć franczyzowa będzie przejmowała inną franczyzę w celu skalowania działalności i uzyskiwania efektu skali, scalając wizerunkowo, a także marketingowo jednostki franczyzowe innego systemu franczyzowego. W takiej sytuacji nie będzie to trend polegający na zrzeszaniu niezależnych sklepów detalicznych, ale na łączeniu już istniejących systemów franczyzowych. Jest to wyższy etap konsolidacji rynkowej niż konwersja niezależnych sklepów, skutkująca ich przyłączaniem do łańcuchów dostaw czy systemów franczyzowych.
Z perspektywy franczyzodawcy przyjęcie franczyzy konwersyjnej jako strategii rozwoju może być szybką drogą do rozszerzenia sieci. Firmy dołączające do marki będą już miały niezbędne elementy – lokalizację, personel, ugruntowaną obecność i bazę klientów – więc początkowe prace przygotowawcze zostały już wykonane, a zatem nakłady inwestycyjne będą niższe. Przychodzący franczyzobiorca wniesie doświadczenie branżowe oraz lokalną wiedzę, a przyjmując firmę jako własną, potencjalny konkurent dla marki franczyzowej zostanie usunięty z równania.
Właściciel firmy o ugruntowanej pozycji, wchodzący do franczyzy, będzie chciał skorzystać ze znaku towarowego franczyzodawcy, rozpoznawalności marki, reputacji oraz sprawdzonego modelu operacyjnego. Franczyzodawca będzie miał wdrożone procesy i systemy, które będzie mógł zintegrować ze swoją istniejącą działalnością, a wspólne, atrakcyjne warunki zakupowe z dostawcami stanowią niezaprzeczalne zalety takiego rozwiązania.
Właściciel i jego zespół skorzystają z wiedzy branżowej oraz szkoleń franczyzodawcy, a siła bycia częścią sieci franczyzowej i zespołu jest nie do przecenienia – właściciel firmy natychmiast staje się częścią rodziny franczyzowej z siecią – będzie mógł na niej polegać w zakresie porad, wsparcia czy wskazówek.
W kontekście konsolidacji rynku warto podkreślić, iż przyszłość powiązań franczyzowych na rynku FMCG będzie należała to tych systemów, które będą oferowały atrakcyjne pakiety franczyzowe (tzw. twarda franczyza), a nie tylko dostęp do zintegrowanego łańcucha zakupowego (tzw. miękka franczyza). Sieci franczyzowe będą pogłębiały relacje partnerskie z biorcami, oferując im usługi przyczyniające się do wzrostu sprzedaży oraz renomy systemu franczyzowego. Takie działania zaczyna już wymuszać rynek i konsumenci. Generalizując, cały rynek zmierza więc do kształtowania więzi współpracy franczyzowej opartych na wzajemnym zaangażowaniu stron, oddalając się od miękkich form franczyzy w branży FMCG. Liderzy w branży FMCG oraz handlu detalicznego zaczną wyróżniać się sprawnością w przyjmowaniu nowych technologii, kreatywnością i inteligentnymi inwestycjami technologicznymi.
Autor: dr Marta Ziółkowska, Instytut Zarządzania, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
