Plan na najbliższy czas – podwojenie obrotów

Wywiady

Plan na najbliższy czas – podwojenie obrotów

13 listopada 2020

  • #GK Specjał

Z Krzysztofem Tokarzem, Prezesem GK Specjał, rozmawiamy o wpływie pandemii na handel spożywczy, obostrzeniach wprowadzanych w sklepach i planach Grupy Kapitałowej Specjał na najbliższe lata. Rozmowa została opublikowana w listopadowym wydaniu “Poradnika Handlowca”.

Nikodem Pankowiak: Jak odnajdują się Państwo w tej nowej, niecodziennej rzeczywistości, w której znalazł się handel?

Krzysztof Tokarz: Nie ukrywam – bywa ciężko. Zwłaszcza gdy coraz więcej osób zgłasza przypadki zachorowań, co wpływa nawet w coraz większym stopniu na funkcjonowanie sklepów oraz dotyka hurtownie czy przedstawicieli handlowych.

A co sądzi Pan o wprowadzonych ponownie obostrzeniach, jak godziny dla seniorów czy limity klientów w sklepie? Podobne lub identyczne rozwiązania widzieliśmy wiosną. Czy wtedy się one u Państwa sprawdziły i czy Pana zdaniem sprawdzą się teraz?

Nie mamy negatywnej opinii nt. samej idei izolowania osób starszych, dbania o ich bezpieczeństwo. Problem polega na tym, że seniorzy z tych godzin nie korzystają i przeważająca większość z nich „krąży” po sklepach także poza nimi. Jest to faktyczny problem, bo w tym czasie sklepy mają zmniejszone obroty, a dodatkowo niektórzy handlowcy źle rozumieją przepisy i nie chcą w tych godzinach spotykać się z przedstawicielami handlowymi czy odbierać dostaw, co oczywiście jest nadinterpretacją z ich strony.

Nałożenia ponownych obostrzeń na handel można się było spodziewać – rząd zapewne wprowadziłby je prędzej czy później. Ale czy Pana zdaniem istnieją takie rozwiązania, które sprawdziłyby się lepiej?

Przyznam szczerze, że nie myśleliśmy o tym. Jako dystrybutor bardziej skupiliśmy się na tym, aby nie było żadnych braków towarowych, żebyśmy ten towar dostarczali w pełni i o umówionej godzinie. Wszystko wskazuje na to, że będziemy w stanie to realizować nadal, bo w momencie największego lockdownu w marcu i kwietniu działaliśmy bez żadnych opóźnień. Wszystkie swoje obowiązki udało nam się wykonać. Nasi ludzie zaufali firmie i przestrzegali wszystkich wymogów sanitarnych, w czym oczywiście im pomogliśmy. Dzięki temu mogliśmy wykonywać swoje obowiązki i sklepy, które z nami współpracują, na pewno doceniają, że dowoziliśmy do nich towar bez ani jednego dnia przerwy.

Nieco uprzedził Pan właśnie moje pytanie o łańcuch dostaw – czy widzi Pan możliwe zagrożenia w najbliższych tygodniach, by mógł on zostać przerwany? Jak rozumiem, jesteście Państwo optymistami, tak?

Tak, jesteśmy optymistyczni, nawet duży przyrost zachorowań, z którym już mamy do czynienia, nie powinien spowodować przerwania łańcucha dostaw ani paniki w sklepach, chociaż słyszymy, że klienci znów wykupują w dużych ilościach papier toaletowy czy makarony. Na ten moment jednak wydaje nam się to zdecydowanie przesadzone.

I znów trochę mnie Pan uprzedza, bo chciałem zapytać o zwyczaje zakupowe konsumentów. Jakie zmiany w ich zachowaniu zauważacie w swoich sklepach?

Na pewno widzimy już od kilku miesięcy regułę rzadsze zakupy – większy koszyk. Klienci rzadziej przychodzą do placówek handlowych, ale ich zakupy są zdecydowanie bardziej przemyślane, są planowane z wyprzedzeniem i mało osób traktuje obecnie wizytę w sklepach jako swego rodzaju rozrywkę, zdecydowanie mniej jest zakupów impulsowych. Na ten moment nie widać wśród klientów paniki, co najwyżej pewną zapobiegliwość przy podejmowaniu zakupowych decyzji. Poza tym, niektórzy zapewne wciąż mają w swoich domach produkty suche, które zakupili wiosną – mąki, kasze, makarony itp., co mogło ich nauczyć, że nie warto ulegać panice.

Odchodząc już od tematu koronawirusa… Livio, Nasz Sklep, Rabat Detal – GK Specjał ma w swoim portfolio trzy mocne marki, razem to już ponad 9700 sklepów, jednak niekoniecznie muszą one kojarzyć się z jednym podmiotem. Czy będą Państwo próbowali to zmienić, czy jednak nie jest to dla Was istotne?

Każda z naszych franczyzowych sieci jest inna i dobór franczyzobiorców do każdej z nich jest inny. Jedni mogą być zadowoleni z sieci A, drudzy z sieci B, bo działają one na różnych zasadach i mają różne umowy i oczekiwania wobec producentów oraz zobowiązania wobec franczyzobiorców. Dlatego też nie myślimy o spójności między tymi sieciami i nie pracujemy nad tym, bo nie ma takiego pomysłu i takiej potrzeby w tym momencie.

Zatem czym najbardziej te sieci się od siebie różnią? Gdzie widzicie np. największy potencjał dla Livio, a gdzie dla Rabat Detal czy Naszego Sklepu?

Każdy sklep ma też różne formaty, np. Nasz Sklep ma również format premium, przeznaczony dla większych placówek, gdzie jest szeroki wachlarz produktów świeżych – tutaj też staramy się, aby wyposażenie, dobór produktów czy gazetki były dopasowane do tego typu sklepów. W każdej z sieci mamy też sklepy małe, tutaj również dostosowujemy system sprzedaży i marketingu indywidualnie, w zależności od tego, jaki to sklep – czy to np. placówki nastawione na sprzedaż alkoholu, położone w miastach czy na terenach wiejskich itd. Sieci pracują nad jak najlepszym postrzeganiem przez obecnych oraz potencjalnych franczyzobiorców, stąd też bardzo duży przyrost netto naszych sklepów – na ten rok zaplanowaliśmy w sumie dołączenie 1500 placówek. Wierzę, że to się uda, choć wiadomo, że okres pandemii nie sprzyja.

Podczas swojego wystąpienie na Targach GK Specjał w zeszłym roku wspominał Pan, że jednym z Waszych celów na najbliższe lata jest zacieśnianie więzi między Waszą dystrybucją i Waszymi sklepami. Czy to wciąż się dzieje i w jaki sposób w ogóle chcą Państwo do tego doprowadzać?

Tak, to cały czas się dzieje. Nam jako dystrybutorowi oczywiście zależy, aby sklepy nabywały jak najwięcej towarów z naszych hurtowni, jednocześnie jednak mamy też koncepty jak Livio czy Rabat Detal, gdzie sklepy mają możliwość zakupu także u innych dystrybutorów. Tutaj traktujemy Specjał jako jednego z wielu dostawców, jednak jeśli ceny zakupowe, retro oraz możliwości logistyczne są na optymalnym poziomie, to franczyzobiorca wybierze nas zamiast innego dystrybutora. Natomiast oczywiście ma on w tej kwestii wybór i świadomie mu go dajemy. A skoro już wspomniał Pan o targach, to zapraszamy wszystkich na tegoroczną edycję, tym razem on-line na www.targispecjal.pl. Startujemy już 4 listopada, a dla klientów mamy 250 000 zł na nagrody oraz najlepszą w historii firmy ofertę handlową.

Czyli nie chcecie w przyszłości np. proponować swoim franczyzobiorcom nowych umów, gdzie Specjał będzie głównym lub jedynym dostawcą do ich sklepów?

Gdybyśmy chcieli franczyzobiorców zmusić do związania z nami jedynie za pomocą umowy, to wiele sklepów z takiej franczyzy na pewno by zrezygnowało. Nie jest to odpowiedni kierunek i zdecydowanie go nie preferujemy.

A jakie są Państwa plany na najbliższe lata? Jaką liczbą sklepów chcecie dysponować?

Mamy ambitny plan, aby na koniec tego roku mieć 10 500 sklepów i oczywiście równie ambitne plany na kolejne lata. Działamy zgodnie z planem 3×25 – to projekt, zgodnie z którym w ciągu trzech lat mamy podwójnie zwiększyć obrót i póki co idziemy zgodnie z planem.

Jeśli chodzi o same sklepy, nie w każdym rejonie Polski Specjał jest równie mocny – czy planujecie zatem większy rozwój w konkretnych regionach?

Nasz obszar działania nie jest niczym ograniczony, ponieważ w dwóch sieciach franczyzowych Specjał nie jest jedynym dostawcą. Z jednej strony mocno rozwijamy się tam, gdzie wcześniej nas nie było, a założyliśmy swoje oddziały, np. na obszarze Wielkopolski czy Dolnego Śląska – tutaj notujemy bardzo dynamiczny rozwój, ale nie mamy złej dynamiki także tam, gdzie jeszcze nas nie ma.