Pedro Martinho dla „PH”: Sukcesja w niezależnym handlu w polsce – wyzwanie, które wymaga strategicznego działania

Od lat powtarzam partnerom franczyzowym i uczestnikom konferencji branżowych, że sukcesja to jedno z najpoważniejszych wyzwań stojących przed niezależnym handlem w Polsce. Niestety, jak to zwykle bywa, temat ten pozostaje marginalizowany – aż do momentu, gdy jest już za późno, a sklep zostaje zamknięty, ponieważ zabrakło chętnych i przygotowanych następców.

Tymczasem polski fenomen w handlu detalicznym wyrósł na gruncie ogromnej przedsiębiorczości Polaków po transformacji ustrojowej w 1989 roku. Tysiące osób – często korzystając z odpraw po likwidacji zakładów państwowych – ruszyło do działania. Handel detaliczny okazał się dostępny, a także opłacalny. W efekcie powstało ponad 150 tysięcy niezależnych sklepów.

Dziś mnóstwo tych historii dobiega końca. Pokolenie, które zakładało sklepy w latach 90., osiągnęło już wiek emerytalny. Naturalnym krokiem byłoby przekazanie biznesu kolejnej generacji. Problem w tym, że dla wielu rodzin taki plan nigdy nie został przygotowany.

Liczby nie kłamią – sukcesja pozostaje niedopracowana

Polskie firmy rodzinne to fundament gospodarki – stanowią aż 92 % wszystkich przedsiębiorstw i generują około 65 % PKB. Zapewniają też zatrudnienie blisko 8 milionom osób (źródło: GUS, 2020).

Za tą imponującą statystyką kryje się jednak cichy kryzys pokoleniowy – tylko 30 % firm rodzinnych przeszło w ręce drugiego pokolenia, a zaledwie 6 % dotarło do trzeciego. Co gorsza, aż 85 % właścicieli deklaruje chęć przekazania biznesu dzieciom, lecz jedynie 8 % młodego pokolenia rzeczywiście chce go przejąć. (Źródło: Moore Polska, Sukcesja w firmach rodzinnych, 2023). Nie dziwi więc, że realny, spisany plan sukcesji ma tylko od 16 do 36 % przedsiębiorstw rodzinnych – reszta działa z nadzieją, że „jakoś to będzie” (źródło: Moore Polska, Sukcesja w firmach rodzinnych, 2023).

W handlu niezależnym, gdzie sklepy przeważnie operują na bardzo niskiej marży, a właściciel jest jednocześnie kierownikiem, logistykiem i księgowym, brak planu przekazania może oznaczać jedno – zamknięcie.

Dlaczego dzieci nie chcą przejmować sklepów?

Dla wielu właścicieli sklepów motywacją do ciężkiej pracy była chęć zapewnienia dzieciom lepszej przyszłości. Inwestowali w ich edukację, wysyłali na dobre studia, często poza miasto lub za granicę. Udało się – ich dzieci są dziś prawnikami, specjalistami IT, lekarzami, analitykami, ale jest jeden problem: większość z nich nie chce przejąć rodzinnego biznesu.

Z ich perspektywy to zrozumiałe. Dorastali, widząc, jak rodzice wstają o świcie, pracują 6–7 dni w tygodniu, wożą towar, walczą z brakiem personelu, stresują się kontrolami, a także potrafią zasypiać nad dokumentami. Nierzadko byli też świadkami kradzieży czy nawet napadów. A zyski? Niejednokrotnie zbliżone do pensji początkującego specjalisty na etacie. Co gorsza, wielu właścicieli nie rozwijało swoich biznesów. Sklepy nie urosły, nie zostały zmodernizowane, nie przystosowały się do zmieniających się potrzeb klientów. Życie „zza lady” przez 30 lat nie zyskało na atrakcyjności – ani dla właściciela, ani tym bardziej dla jego dziecka.

Pojawiają się jednak wyjątki. Właściciele, którzy inwestowali, zatrudniali kierowników, otwierali kolejne placówki, budowali lokalną markę. Takie minisieci – nawet z trzema sklepami – potrafią generować dochody, o jakich większość absolwentów uczelni może tylko pomarzyć. W ich przypadku sukcesja staje się realną alternatywą zawodową dla następnego pokolenia. Problem sukcesji nie ma jednej odpowiedzi, lecz powstają scenariusze, które pomagają zacząć działać.

Trzy scenariusze sukcesji – i co można zrobić w każdym z nich

Jeśli dzieci chcą przejąć biznes to najbardziej pożądany scenariusz – ale nadal wymaga przemyślanego działania. Samo nazwisko nie wystarczy, by skutecznie prowadzić sklep – potrzebny jest proces. Najpierw – zaangażowanie. Dzieci muszą poznać biznes od środka, a nie tylko z opowieści. Powinny zobaczyć jego wartość, zrozumieć sens, poczuć wpływ. Im wcześniej, tym lepiej.

Potem przychodzi czas na profesjonalizację. Rolą sukcesora nie może być stanie za ladą – jego miejsce to zarządzanie, rozwój, strategia. Nawet w małym sklepie można wdrożyć podstawowe procesy, zatrudnić kierownika, wykorzystać technologię. Ważne jest też stopniowe przekazywanie odpowiedzialności. Jeden, potem dwa sklepy – własne decyzje, własne błędy, własny rozwój. Do tego jasno rozpisany plan sukcesji: kto, co i kiedy przejmuje. Warto również przygotować „konstytucję rodzinną”, spisującą zasady współpracy oraz podziału ról.

Na rynku nie brakuje wsparcia. Istnieją studia i kursy podyplomowe przygotowujące do prowadzenia firm rodzinnych – nie tylko w zakresie logistyki czy zamówień, lecz także finansów, zarządzania ludźmi, prawa czy marketingu. Coraz więcej kancelarii wyspecjalizowało się też w obsłudze sukcesji – od przekształceń prawnych, przez tworzenie statutów oraz testamentów, po zakładanie fundacji rodzinnych.

Jeśli dzieci nie chcą

To scenariusz, który wielu właścicieli przyjmuje z żalem – brak chęci nie musi jednak oznaczać końca działalności. Rozwiązaniem może być zatrudnienie zewnętrznego menedżera – osoby, która zna rynek i potrafi  prowadzić sklep z sukcesem, podczas gdy własność, a także strategiczny nadzór pozostają w rękach rodziny. Kluczowe będzie wówczas uporządkowanie kwestii formalnych: spółka, fundacja rodzinna, dobrze skonstruowana umowa zarządzania. W ten sposób firma może funkcjonować stabilnie nawet po śmierci założyciela, nie popadając w chaos. Warto przypomnieć, że od 2023 roku w Polsce działa ustawa o fundacjach rodzinnych, która otwiera zupełnie nowe możliwości planowania sukcesji i ochrony majątku.

Jeśli właściciel decyduje się zakończyć działalność

Czasem decyzja jest ostateczna, ale wtedy też należy działać z głową. Najgorsze, co można zrobić, to doprowadzić sklep do upadku i sprzedać go z konieczności. Dużo lepiej zawczasu uporządkować dokumenty, poprawić wygląd placówki, zadbać o lojalność klientów oraz jakość załogi. Jeżeli sklep ma dobrą lokalizację i wyniki, może zainteresować innych przedsiębiorców, np. z tej samej sieci franczyzowej. Przekazanie biznesu to nie tylko formalność – to także moment emocjonalny. Właściwie przeprowadzona sukcesja – również sprzedaż – może być formą godnego zakończenia pewnego etapu życia.

Światowe inspiracje – różne modele sukcesji

Sukcesja niejedno ma imię. W różnych krajach wypracowano odmienne podejścia – czasem silnie rodzinne, czasem profesjonalne, a niekiedy hybrydowe. Co je łączy? Wspólna cecha: wcześniejsze przygotowanie oraz strukturalne podejście.

Niemcy słyną z modelu długoterminowego. Tam proces przekazania rodzinnego sklepu zaczyna się nawet pięć lat wcześniej. W sieci Edeka dzieci właścicieli przechodzą jasno zdefiniowaną ścieżkę – od praktykanta, przez kierownika, po właściciela. Obowiązuje tzw. konstytucja rodzinna, regulująca wszystkie role i zasady.

Japonia to ciekawy przykład nietypowego schematu. Jeśli rodzina nie ma następcy, możliwa jest… adopcja dorosłego sukcesora. Nie musi on być biologicznym potomkiem – ważne, by był godny zaufania i przygotowany do przejęcia firmy. To rozwiązanie działa m.in. w tradycyjnych piekarniach Kimuraya, które funkcjonują nieprzerwanie od XIX wieku.

USA często stawiają na model profesjonalny. W znanej sieci Publix Super Markets sukcesja wiąże się z zatrudnieniem zewnętrznego CEO i powołaniem rady rodzinnej (family council), która czuwa nad wartościami, strategią, a także interesem właścicieli.

Niderlandy rozwijają natomiast model franczyzowo-instytucjonalny. Sklepy niezależne są przejmowane przez innych franczyzobiorców w ramach programu adopcyjnego,
jak ma to miejsce w Spar Netherlands. Sieć wspiera proces formalnie i finansowo, tworząc pulę gotowych sukcesorów.

Wnioski? Nie ma jednego właściwego rozwiązania. Wszystkie te przykłady pokazują jednak, że sukcesja wymaga przygotowania – nie udaje się „sama z siebie”.

Franczyza również musi myśleć o sukcesji

Wbrew pozorom problem sukcesji nie dotyczy wyłącznie właścicieli sklepów, ale też samych sieci franczyzowych – zwłaszcza tych, które chcą rozwijać się stabilnie i długofalowo. Zamknięcie dobrego sklepu z powodu braku sukcesora to dla sieci ogromna strata: lokalizacji, obrotu, bazy klientów,  pracowników i lokalnej marki. Niestety, w Polsce takie przypadki zdarzają się coraz częściej – a każda utrata sklepu to krok wstecz w walce z dyskontami. Dlatego nowoczesna sieć powinna aktywnie zarządzać sukcesją wśród swoich franczyzobiorców.

Jak? Po pierwsze, mapując ryzyko – identyfikując sklepy prowadzone przez osoby w wieku 60+, bez widocznego planu przekazania. Po drugie, tworząc bazę potencjalnych sukcesorów – franczyzobiorców z doświadczeniem, kapitałem i ambicją, gotowych przejmować kolejne placówki. Poza tym warto uruchomić „giełdę sklepów” – narzędzie, w którym właściciele mogą zgłaszać chęć sprzedaży lub poszukiwania partnera, a sieć wspiera ich w formalnościach oraz doborze kupca.

Wybrane sieci idą o krok dalej, inwestując w akademie sukcesorów – programy szkoleniowe skierowane do dzieci obecnych właścicieli lub osób aspirujących do roli przedsiębiorców. Przykładem mogą być inicjatywy realizowane we współpracy z uczelniami ekonomicznymi, takimi jak Szkoła  Główna Handlowa w Warszawie, czy wewnętrzne programy MBA prowadzone przez niektóre francuskie sieci handlowe, przygotowujące przyszłych operatorów do zarządzania placówkami. Sukcesja przestaje być tematem osobistym – staje się strategicznym zagadnieniem dla całej sieci.

Zalecenia dla właścicieli i sieci

Dla właścicieli sklepów:

• Rozmawiaj z rodziną wcześniej – ustal, czy któreś z dzieci rzeczywiście chce przejąć biznes.
• Pokazuj wartość sklepu – włącz dzieci w działania operacyjne, rozwijaj ich kompetencje menedżerskie.
• Profesjonalizuj firmę – zatrudnij kierownika, uporządkuj dokumentację, wdrażaj technologie.
• Zainwestuj w rozwój – otwórz kolejny sklep, popraw rentowność – to zwiększy atrakcyjność sukcesji.
• Zabezpiecz przyszłość formalnie – załóż spółkę, rozważ fundację rodzinną, spisz plan sukcesji.
• Jeśli dzieci nie chcą przejąć biznesu – poszukaj zewnętrznego menedżera, który poprowadzi sklep pod Twoim nadzorem.
• Jeśli planujesz sprzedaż – przygotuj sklep wcześniej: uporządkuj sprawy formalne, popraw wygląd placówki, zadbaj o markę i relacje z klientami.

Dla sieci franczyzowych:

• Mapuj ryzyko sukcesji – zidentyfikuj sklepy bez następcy i opracuj plan ich zabezpieczenia.
• Twórz bazę sukcesorów – buduj pulę kandydatów gotowych przejmować sklepy w regionach.
• Rozwijaj programy edukacyjne – oferuj kursy oraz akademie sukcesorów we współpracy z uczelniami.
• Wspieraj sprzedaż wewnętrzną – uruchom giełdę sklepów, pomagaj w formalnościach i finansowaniu przejęć.
• Dbaj o narrację sukcesji – pokazuj pozytywne historie rodzinnych firm, a także młodych sukcesorów jako wzorce.

Podsumowanie

Sukcesja to nie temat na później. To decyzja, która wymaga refleksji, przygotowań i często odwagi, stanowi również szansę – by uchronić dorobek życia, przekazać wartości, a czasem otworzyć przed rodziną lub nowym pokoleniem drzwi do prawdziwego przedsiębiorstwa. Nie czekaj, aż będzie za późno. Zacznij rozmawiać – już dziś.

Autor: PEDRO MARTINHO, Doradca i Wykładowca Akademii Leona Koźmińskiego, były Członek Zarządu Eurocash