Marcin Bańka, Prezes Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec w wywiadzie dla “Poradnika Handlowca” opowiada o planach rozwoju prowadzonej przez niego Grupy, nowych obciążeniach finansowych nałożonych na branżę FMCG oraz sposobie na skuteczną konkurencję z większymi sieciami. Rozmowa ukazała się pierwotnie w lutowym wydaniu “Poradnika Handlowca”.
Nikodem Pankowiak: Jak radzą sobie Państwo w pandemii? Jak te ostatnie miesiące wyglądały w Waszej firmie?
Marcin Bańka: Patrząc z szerszej perspektywy, wszystko jest w porządku. Mamy to szczęście, że reprezentujemy branżę FMCG, która tak naprawdę nie ucierpiała, zwłaszcza porównując to z sytuacją naszych kolegów z innych branż, którzy mają za sobą już kilka lockdownów. Jednak i tak wszyscy jesteśmy zmęczeni tą sytuacją – widać spadek nastrojów, niecierpliwość…
Mówi Pan o lockdownie w innych branżach. Czy w Waszej grupie zakupowej funkcjonują sklepy ulokowane w galeriach handlowych, które musiały zostać zamknięte?
Niektórzy z naszych partnerów mają większe obiekty, np. firma Paleo w Małopolsce, która prowadzi kilka galerii – sklepy spożywcze w nich działały, a pozostałe obiekty zostały wyłączone. To minus, bo jak wiadomo najlepsza jest synergia, kiedy kilka podmiotów napędza się w tym samym czasie. Jeśli jednak chodzi o naszą branżę i nasze sklepy, to rok do roku zanotowaliśmy wzrosty, ale okupiliśmy to dość dużym wysiłkiem. Przede wszystkim był to wysiłek związany z wprowadzeniem zabezpieczeń sanitarno-epidemicznych.
Po drugie, sporo było kwestii związanych z kwarantanną, szczególnie w pierwszym okresie. Przedsiębiorcy, którzy mają więcej sklepów, jakoś sobie radzili, bo np. budowali „lotne brygady” składające się z pracowników różnych sklepów i tam, gdzie była taka potrzeba, tam ci pracownicy trafiali.
Niestety byliśmy też świadkami kilku sytuacji, że w sklepach pojawiały się osoby, które wchodziły do placówki bez maseczek, zachowywały się prowokacyjnie i szukały rozgłosu. Na szczęście, to były jedynie pojedyncze przypadki i udało nam się z tym uporać.
Odkładając już na bok pandemię… Wchodzimy w rok 2021, który przynosi nowe obciążenia nałożone na handel – podatek cukrowy, podatek handlowy, ponadto Ministerstwo Sprawiedliwości próbuje regulować franczyzę. Co sądzi Pan o tych nowych regulacjach?
Gdy kilka lat temu zaczęły się prace nad podatkiem handlowym, uczestniczyliśmy w zespole prowadzonym przez posła Adama Abramowicza (dziś Rzecznika MŚP, przyp. red.), w ramach którego mieliśmy szansę wypowiedzieć się na jego temat. Przyczyniliśmy się do tego, że na szczęście ten podatek ominie większość polskich firm. Widać jednak, że państwo ma tutaj cel fiskalny i nie chce dłużej zwlekać z jego wprowadzaniem.
Tak samo postrzegam podatek cukrowy, bo temat prozdrowotny wydaje mi się tak naprawdę tematem wtórnym. Przecież cukier występuje nie tylko w tych produktach, które znalazły się na czarnej liście, ale też w wielu innych.
Uważam za to, że uregulowanie dotyczące franczyzy to dobra droga. Pod warunkiem, że nie dojdzie do tego w formie narzucenia jakichś rozwiązań, ale najpierw będą prowadzone konsultacje. Należy upodmiotowić franczyzobiorców i dążyć do tego, by w podpisywanych z nimi umowach była pewna równowaga. Zbyt często trafiamy na absurdalne zapisy w zakresie trybu wypowiedzenia. Nad tym trzeba popracować.
Czy kolejne otwarcia sklepów planują Państwo w województwach i powiatach, w których obecnie działacie, czy może stawiacie na nowe regiony? Jakie są Wasze ambicje w tej kwestii?
Działamy od 2013 roku i w tym momencie mamy 284 sklepy. Rozwijamy się w pasie południowym, czyli Dolny Śląsk, Opolszczyzna, Śląsk, Małopolska, ale pojedyncze placówki mamy też w województwach świętokrzyskim, łódzkim i mazowieckim. Dobrze czujemy się w naszym regionie, ale nie zamykamy się i chcemy szukać rozwoju w innych miejscach. Nie jest to łatwe, zresztą chyba nikomu nie jest łatwo rozwijać się ilościowo, jeśli chodzi o sklepy – teraz, aby skutecznie konkurować z innymi sieciami, trzeba cały czas poszerzać portfolio usług świadczonych dla sklepu.
I jak Państwo, jako sieć regionalna, staracie się konkurować z tymi największymi graczami na rynku, których nie brakuje też w Waszej okolicy? Jak próbujecie się wyróżnić?
Jesteśmy firmą, która znajduje swoje miejsce na mapie i obserwuje, jakie działania podejmują liderzy rynku. Staramy się naszą ofertę budować w taki sposób, aby zapewniać naszym sklepom dostęp do nowych narzędzi oraz do tych, które już się sprawdziły. Przykładowo, byliśmy jedną z pierwszych sieci oferujących sklep internetowy – to rozwiązanie funkcjonuje u nas od 2017 roku. W ramach naszej Grupy działa już 7 takich sklepów online, a kolejne niedługo się pojawią. To nie jest oczywiście format dominujący w branży spożywczej, ale poprzedni rok pokazał, że warto mieć takie narzędzie.
Wkrótce dołączymy do grupy tych sieci, które oferują swoim klientom również aplikację mobilną. Te prace troszkę nam się przedłużyły, bo chcieliśmy mieć jej premierę w roku ubiegłym, ale musieliśmy trochę zmodyfikować zasady jej działania. Chcemy, żeby była to aplikacja, która będzie na bieżąco współpracować z klientem i informować go m.in. o indywidualnych promocjach czekających na niego w sklepach.
Dodatkowo, w ubiegłym roku rozwinęliśmy ofertę wielopaków. Wyniki sprzedaży są bardzo obiecujące i z pewnością ten temat będziemy kontynuować.
W jakich partnerów celujecie? Kogo szukacie i czy uważa Pan, że możecie być alternatywą dla tych handlowców, którzy potrzebują wsparcia, ale wobec franczyzy są sceptyczni?
Najwięcej naszych sklepów jest zlokalizowanych na wyodrębnionych osiedlach i w mniejszych miejscowościach. Średnia powierzchnia sprzedaży to około 250 m2, co daje spore możliwości handlowe. Gdy zaczynamy z kimś rozmawiać, zależy nam, aby jego sklep miał minimum 100 m2 sali sprzedaży. Ponadto weryfikujemy też jego kondycję finansową.
Najbardziej widoczne różnice między nami a franczyzą są dwie. Umowy, jakie podpisujemy z właścicielami sklepów, mają charakter faktycznie zrównoważony, z poszanowaniem obu stron – nie ma żadnych kar, jest trzymiesięczny okres wypowiedzenia. Tym samym musimy cały czas dbać o naszych partnerów. Zatrzymamy ich u siebie, oferując dobre usługi, których sklepy oczekują. Możemy się pochwalić, że migracji od nas do konkurencji nie ma, cały czas mamy saldo dodatnie, wciąż się rozwijamy. No i drugi element – związani z nami handlowcy lubią handel i chcą mieć cały czas mocny wpływ na to, co się dzieje w ich sklepach. To często firmy, które widzą swoją przyszłość w tym biznesie, rozwijają się, szukają kolejnych sklepów i doceniają, że nie ma z naszej strony dążeń do tego, żeby te sklepy sobie podporządkować i zobligować stricte do jednej strategii. W tej różnorodności jest pewnego rodzaju siła.
To jeszcze na koniec, czego należy życzyć Państwu na ten 2021 rok?
Chyba tego samego, co wszystkim handlowcom – powrotu do normalności. Życzę tego członkom naszej Grupy, ale również konkurentom, bo chcielibyśmy konkurować z nimi w warunkach zwyczajnych, możliwych do przewidzenia.
