Rozmowa z Marcinem Bańką, Prezesem Zarządu, PGZ Kupiec.
Klaudia Walkowiak: 20 września 2024 r. podczas uroczystej Gali „Poradnika Handlowca” otrzymał Pan Statuetkę Hermesa Handlowego w kategorii „Osobowość Handlu”. Czym jest dla Pana to wyróżnienie?
Marcin Bańka: Otrzymanie tej prestiżowej nagrody to dla mnie ważne wyróżnienie, ale także potwierdzenie, że wysiłek wkładany w zarządzanie i rozwój grupy jest zauważany oraz doceniany w niezależnych kręgach. Statuetka Hermesa to wyraz uznania dla mojej pracy, ale przede wszystkim pracy całego zespołu PGZ Kupiec oraz sklepów, które reprezentujemy. To również silna motywacja do dalszego rozwoju, zgodnego z oczekiwaniami naszych uczestników oraz ciągłymi zmianami na rynku.
Jak na przestrzeni lat ewoluował dedykowany sklepom koncept biznesowy Polskiej Grupy Zakupowej Kupiec? Jak bardzo zmiany w modelu konsumpcji polskiego społeczeństwa, obserwowane w ostatnich latach, wpłynęły na modyfikacje w ofercie asortymentowej podmiotów działających w ramach PGZ Kupiec?
Nasza grupa działa od 2013 roku i od początku była sytuowana jako alternatywa dla ówczesnych modeli sieciowych, w których franczyzodawca był jednocześnie hurtownią spożywczą, często kierującą się własnymi interesami, nie zawsze zgodnymi z potrzebami detalistów. Mimo upływu lat i zmian na rynku ten model wciąż dominuje. My natomiast od początku działamy jako spółka stricte detaliczna, skoncentrowana na wspieraniu właścicieli sklepów przy współpracy z dostawcami, a także producentami. Nasi uczestnicy doceniają nasze zaangażowanie w ochronę ich interesów, przejawiające się w ciągłym dostosowywaniu oferty do ich potrzeb. Dzisiaj można powiedzieć, że ewoluowaliśmy od klasycznej grupy zakupowej do bardziej zaawansowanego modelu, który nie ogranicza się jedynie do zabezpieczenia zakupów,
lecz oferuje uczestnikom szerokie wsparcie w obszarach promocji, marketingu czy digitalizacji. Ostatnie lata to czas systematycznego wprowadzania nowych usług m.in. takich jak: sklep internetowy, wielosztuki, aplikacja mobilna dla klientów naszych sklepów, monitory i wiele innych. Zaczynaliśmy, mając na liście 60 sklepów, a obecnie jest ich ponad 400. To najlepiej obrazuje, że nasz model biznesowy znalazł swoje miejsce na rynku.
Co do drugiej części pytania, to od kilku lat obserwujemy zmiany w modelu konsumpcji oraz przesunięcie zwyczajów zakupowych z największych (hipermarkety) i najmniejszych sklepów w kierunku pośrednich formatów, a właśnie taki format dominuje wśród naszych sklepów.
W zakresie asortymentu trudno mówić o jakichś rewolucyjnych zmianach, ale wszyscy zauważamy nowe trendy w niektórych kategoriach produktowych takich jak np. kategoria żywności roślinnej, która staje się alternatywą dla produktów mlecznych, wzrost popytu na produkty funkcyjne (batony, napoje, jogurty) oraz nowoczesne produkty tytoniowe (pody, wkłady i płyny do e-papierosów). W ostatnim czasie zarówno producenci, jak i sklepy znajdują coraz więcej miejsca na produkty NoLo – to już chyba trend ogólnoświatowy zapoczątkowany przez młodych dorosłych. Śledzimy aktualne trendy i sprawdzamy, jakich innowacyjnych produktów poszukuje dzisiejszy konsument tak, aby najlepiej dostosować ofertę asortymentową do jego preferencji.
Które z korzyści dla przedsiębiorców zrzeszonych w PGZ Kupiec, w kontekście wyzwań, jakie stawia dzisiejszy wymagający rynek, wyróżniają się na tle podobnych obecnych w Polsce modeli grup i sieci zakupowo-franczyzowych?
Mogę śmiało powiedzieć, że jesteśmy jedną z nielicznych na rynku sieci, które oferują swoim partnerom współpracę na tak przejrzystych i jasnych zasadach. Nasza umowa nie zawiera opłat, odrealnionych kar czy okresów karencji. W naszej działalności koncentrujemy się głównie na zapewnieniu naszym uczestnikom wysokich bonusów za realizację umów handlowych, ponieważ zdajemy sobie sprawę z tego, jak ważny jest poziom wypłat z PGZ Kupiec, które często są głównym elementem gwarantującym zyskowność oraz możliwość dalszego rozwoju. Oprócz konkurencyjnego wynagrodzenia oferujemy np. dofinansowanie do zakupu stanowisk sprzedażowych POS oraz bezpłatny dostęp do narzędzi komunikacji z klientem, takich jak: aplikacja mobilna, system digital signage, sklepowe radio, zróżnicowane programy lojalnościowe, konkursy, loterie. W ramach współpracy z PGZ Kupiec sklepy otrzymują również możliwość korzystania m.in. z grupowych zakupów energii, gazu czy kart paliwowych, które w znaczący sposób przyczyniają się do obniżenia kosztów prowadzonej działalności.
Jak ocenia Pan aktualną sytuację na rynku – czy pozwala ona patrzeć w przyszłość z optymizmem? W jakim kierunku, według Pana, będą zmierzać zmiany w branży FMCG?
Wysoka inflacja w latach 2022-23, a tym samym gwałtowne wzrosty cen dały reperkusje dla całego rynku FMCG w roku 2024. Klienci odbudowywali utracony kapitał i zdecydowanie mniej chętnie wydawali pieniądze na konsumpcję. Otoczenie geopolityczne, a także gospodarcze również było jednoznacznie niekorzystne.
Zdecydowana większość naszych partnerów handlowych oceniła poprzedni rok jako jeden z trudniejszych – koszty działalności rosły, a obroty ich nie kompensowały i niestety w takim mało optymistycznym nastroju większość wchodziła w rok 2025. Osobiście liczę jednak na lekką poprawę. Specjaliści zakładają wzrost PKB na poziomie 3,7 %, a to daje podstawy do pewnej dozy optymizmu.
Spore wyzwania stoją dzisiaj przed wszystkimi detalistami, ale szczególnie trudny okres zapowiada się dla tych jeszcze niezrzeszonych. Wysoka presja kosztowa, konieczność inwestycji w nowoczesne technologie oraz dostosowanie się do nowych regulacji (np. KSeF, opakowania
kaucjonowane) sprawiają, że utrzymanie się na rynku w dotychczasowej formule staje się coraz trudniejsze. Właściciele niezależnych sklepów stoją dziś przed kluczową decyzją dotyczącą ich przyszłości. Jednym z rozwiązań, które daje realne wsparcie w tym wymagającym otoczeniu, jest dołączenie do organizacji takich jak nasza. Zapewniamy dostęp do szerokiego wachlarza usług oraz oferujemy ponad 600 kontraktów z dystrybutorami oraz producentami, co bezpośrednio
przekłada się na korzystne warunki zakupowe, a jednocześnie gwarantuje wsparcie w zakresie zmieniających się przepisów i regulacji. Samodzielne zarządzanie tymi aspektami to ogromne wyzwanie – zarówno pod względem kosztów, jak i nakładu pracy. Każdy niezrzeszony kupiec powinien zadać sobie pytanie: czy nadal jest w stanie samodzielnie kontrolować wszystkie kluczowe elementy działalności i czy to się opłaca? Jestem przekonany, że funkcjonowanie w ramach zorganizowanej struktury, takiej jak PGZ Kupiec, która przejmuje znaczną część obowiązków, pozwala detalistom skupić się na tym, co najważniejsze – bezpośredniej obsłudze klientów, a także optymalizacji działania ich sklepów.
Panie Prezesie, sieć, którą Pan zarządza, jest obecna na rynku od 12 lat. Jakie mają Państwo plany na najbliższą przyszłość?
Nasze plany na przyszłość to oczywiście dalszy rozwój oraz konsekwentne wzmacnianie naszej marki. Skupiamy się na ulepszaniu istniejących usług, wprowadzaniu nowych rozwiązań i budowaniu pozycji najlepszego partnera – zarówno dla właścicieli sklepów, jak i kontrahentów. W tym roku rozpoczynamy wdrażanie porównywarki cen we wszystkich zainteresowanych placówkach działających w oparciu o PC Market. To rozwiązanie, stworzone specjalnie dla nas, pozwoli na lepsze zarządzanie cenami zakupu, co z kolei będzie wpływać na poprawę rentowności bezpośrednio w sklepach. Równolegle przygotowujemy sklepy do wdrożenia systemu opakowań kaucjonowanych. Od miesięcy monitorujemy sytuację, analizując oferty operatorów, modele umów oraz dostępne technologie. Niestety, brak jasnych regulacji prawnych sprawia, że trudno dziś przewidzieć optymalne rozwiązania. Naszym celem jest jednak dostarczenie sklepom rzetelnej wiedzy i najlepszych możliwych narzędzi. Z końcem 2024 roku rozpoczęliśmy także wdrażanie systemów ERP i CMR, które w mojej ocenie znacząco usprawnią pracę wewnątrz firmy, a ponadto podniosą jakość obsługi sklepów oraz naszych kontrahentów.
