Jacek Ratajczak: Jakie czynniki zadecydowały, że Wasza firma postanowiła diametralnie zmienić formułę dystrybucji swoich produktów?
Maciej Tomaszewski: Czynników było kilka. Choćby zmiany strukturalne na rynku – gwałtowny rozwój handlu nowoczesnego, szczególnie dyskontów oraz konsolidacja i profesjonalizacja w kanale tradycyjnym. Dlatego poprzez zmianę dystrybucji chcemy jeszcze bardziej skupić się na ekspozycji oraz dostępności naszych produktów na całym rynku. Jednak głównym, istotniejszym powodem zmiany modelu biznesowego dla Lorenz jest uwolnienie potencjału wzrostowego naszych marek dzięki lepszemu wykorzystaniu specyfiki poszczególnych kanałów dystrybucji. Jesteśmy pewni, że nowe rozwiązania zadziałają na zasadzie „win-win”. Nowy model dystrybucji zacznie obowiązywać od 1 października 2017 r.
Czy nie obawiacie się, że wprowadzone zmiany będą uciążliwe dla niezsieciowanych handlowców, do których do tej pory docierał bezpośrednio Wasz przedstawiciel handlowy?
Takich obaw nie mamy. Podstawowe założenia projektu są takie, że serwis dla klientów niezsieciowanych nie ucierpi na zmianie modelu dystrybucji. Poprzedni system opierał się na bezpośredniej sprzedaży przez vansellerów do punktów detalicznych. Nowy system sprzedaży nie spowoduje jednak znaczących zmian jakościowych w obsłudze punktów handlowych. Zamówienia oraz pełna obsługa punktów handlowych będą realizowane przez nasz zespół przedstawicieli handlowych. Jedynie strona dystrybucyjna i logistyczna będzie realizowana przez naszych partnerów dystrybucyjnych. Detaliści będą mieli wybór, u którego dystrybutora dokonają zakupów.
Czy Wasi pracownicy będą nadal doradzać właścicielom sklepów, jak dobrać asortyment i odpowiednio go wyeksponować?
Zarządzanie Kategorią to jeden z kluczowych elementów, wokół którego budujemy naszą taktykę sprzedaży. Przekładamy w nim naszą wiedzę o rynku i konsumencie na konkretne działania i aktywności maksymalizujące wzrost kategorii i zyskowności naszych klientów. Lorenz będzie dysponował zespołem doświadczonych przedstawicieli handlowych, z dogłębną znajomością rynku i potrzeb klientów. To oni będą gwarancją najwyższej jakości serwisu i wsparcia dla naszych partnerów handlowych. Dodatkowo będziemy blisko współpracowali z naszymi partnerami dystrybucyjnymi.
Jak będzie w nowej sytuacji wyglądało realne wsparcie marketingowo-promocyjne Waszych produktów na terenie placówek handlowych?
Po zmianie modelu dystrybucyjnego nie ulegnie ono zmianie i będzie odgrywało istotną rolę w naszym biznesie. Nadal będziemy oferować i dostarczać materiały promocyjne do punktów sprzedaży. Obecnie około 1/3 naszej sprzedaży w sklepach kanału tradycyjnego wspierana jest w formie promocji w punktach sprzedaży. Rocznie dostarczamy materiały POS do kilkudziesięciu tysięcy sklepów i nasze aktywności w tym obszarze na pewno nie ulegną zmniejszeniu.
Czy zmiana modelu dystrybucyjnego spowoduje zwiększoną aktywność Waszej konkurencji?
Wiemy, że konkurenci bacznie nam się przyglądają. Spotkaliśmy się z jednostkowymi próbami działań reprezentantów konkurencji w punktach detalicznych – agresywnym podejściem do klienta, informacją o rzekomym wyjściu Lorenza z Polski, próbą „podkupienia półki”. W naszej ocenie są to działania sporadyczne, inicjowane przez pojedynczych handlowców, a rynek tak naprawdę potrzebuje zdrowej konkurencji i funkcjonowania wszystkich graczy obecnych na nim… My robimy swoje i wierzę, że za 12 miesięcy, wszyscy tj. konsument, detalista, dystrybutor i Lorenz będziemy czuli satysfakcję z przeprowadzonej zmiany.
Dziękuję za rozmowę.
