Rozmowa z Marzeną Gradecką, Prezes Zarządu, Dorgerie Jasmin. W wywiadzie poruszamy m.in. temat 30-lecia obecności PGD Polska na rynku, a także mówimy o zmianach zachowań konsumenckich.
Klaudia Walkowiak: W ubiegłym roku w listopadzie PGD Polska świętowała 30-lecie obecności na rynku. Jak na przestrzeni lat, biorąc pod uwagę m.in. skalę działalności firmy, udało się Państwu zachować jej rodzinny charakter?
Marzena Gradecka: Firma rodzinna to pierwotna forma działalności gospodarczej. Wyrosła z potrzeby zapewnienia rodzinie utrzymania. Firma taka z natury oparta jest na charakterystycznych dla danej rodziny wartościach oraz lojalności wszystkich zaangażowanych w jej działalność członków. Nikt nie liczy spędzonych przy pracy godzin, gdy jest taka potrzeba, ani nie skupia się na szukaniu „powodów”, przez które coś się nie udało. Szukamy tylko rozwiązań. Szczególnie w początkowym okresie rozwoju firmy trudno jest oddzielić życie prywatne od rodzinnego. Trzeba jednak, w trosce zarówno o dobro firmy, jak i rodziny, bardzo o to walczyć, szczególnie z samym sobą. Znalezienie balansu między pracą a skutecznym wypoczynkiem w firmie rodzinnej stanowi często wyzwanie, co ostatecznie sprawia, że następne pokolenia nie chcą harować tak jak rodzice, a sami rodzice z czasem opadają z sił i tracą motywację. I tak, historia wielu firm rodzinnych dobiega końca wcale nie z powodu biznesowych kłopotów. Nam po latach ekstremalnie ciężkiej pracy (połączonej z wychowaniem gromadki dzieci) oraz potężnego obciążenia, związanego z ryzykiem, udało się znaleźć taką równowagę. Pozwala nam to trwać w biznesie bez znużenia czy zniechęcenia, mimo ostatnio stosunkowo niskiej rentowności i trudnej dla branży sytuacji rynkowej. Mamy wizję i misję, a dodatkowo świadomość, że już niejeden kryzys, z mniejszym czy większym sukcesem, zaliczyliśmy. Zawsze też jesteśmy gotowi na zmiany, a elastyczność i szybka ścieżka podejmowania decyzji wpisane są w charakterystykę rodzinnej firmy. Trzydzieści lat to większość naszego życia. Dobrze jest móc powiedzieć, że po takim czasie mamy z niego satysfakcję i sporo radości. Dodatkowo fakt, że nasza rodzinność coraz szersze kręgi, obejmując rosnącą liczbę współpracujących osób, które często, podobnie jak my, blisko połowę życia spędziły w PGD, daje stabilność, spokój i bezpieczeństwo. Niewiele przesadzę, jeśli powiem, że z częścią naszych detalicznych partnerów łączą nas również prawie rodzinne więzi. Wszyscy się razem zestarzeliśmy, dlatego czekamy na nowe pokolenia, które ten nasz wspólny wózek unowocześnią i nadadzą mu nowe tempo.
W swoim portfolio mieliście Państwo sieci franczyzowe Rabat Detal oraz sieć sklepów convenience Aligator, które zostały nabyte przez GK Specjał. Obecnie PGD skupia się na sieci franczyzowej Jasmin i dystrybucji nie tylko produktów branży drogeryjnej, ale również branży spożywczej. Czy planujecie Państwo dalej rozwijać i prowadzić ten biznes, czy też na wyżej wymienione szukacie nabywcy?
W firmie Rabat Detal jesteśmy nadal mniejszościowym udziałowcem, co sobie cenimy i kibicujemy jej jak dorosłemu, samodzielnemu dziecku. Z rozwijania dystrybucji spożywczej jesteśmy zadowoleni, zamierzamy nadal doskonalić się w tym obszarze. Rzeczywiście PGD to jednak wciąż przede wszystkim wiodący dystrybutor kosmetyków, chemii i środków higieny na szeroko pojęty rynek tradycyjny, a dokładniej, coraz częściej – nowoczesny rynek z tradycjami. Drogerie Jasmin to pierwsza na rynku sieć franczyzowa, założona z naszymi partnerami detalicznymi już ponad 20 lat temu. Na prawie zmonopolizowanym rynku drogeryjnym stanowi ona dziś wsparcie zarówno dla drogerii istniejących od dawna, jak i tych, które dopiero powstają. Jak widać, realizujemy swoją misję niezależnie od koniunktur i zamierzamy ją kontynuować dopóki znajdą się tacy, którzy tego wsparcia będą potrzebować i będą z niego korzystać.
Inflacja, wyższe ceny energii, a także rosnące koszty prowadzenia działalności to wyzwania, z którymi mierzy się dzisiaj branża. Jakie skutki mogą mieć one dla handlu, szczególnie tradycyjnego?
Skutki obecnej sytuacji, związanej z galopującą inflacją, dla handlu tradycyjnego będą, a w wielu przypadkach już są, bardzo mocno odczuwalne. Koszty prowadzenia działalności czy to hurtowej, czy detalicznej, co miesiąc rosną od 1 do 2%. Hurtownicy dziś to głownie firmy logistyczne, a związane z logistyką koszty rosną najszybciej. Z kolei detaliści z przerażeniem myślą o sezonie grzewczym. Póki co, dostawcy uwzględniają rosnący poziom swoich kosztów, przekładając to na ceny produktów. Próbują jednak nie dostrzegać wyzwań, które stoją przed nami, graczami rynku tradycyjnego i nie zmieniać dla nich reguł gry. I tak istnieje ryzyko, że będą musiały wzrosnąć marże, które niestety nie przełożą się na poprawę wyników ani dystrybutorów, ani detalistów. To nie jest dobra wiadomość, gdyż nożyce cenowe, w stosunku do rynku pozostałego, mogą się jeszcze bardziej rozjechać. Tylko niektórzy z dostawców starają się pracować z nami po partnersku. Na nich skupimy swoją aktywność sprzedażową i będziemy do tego samego namawiać detalistów.
Od początku Państwa działalności skupiacie się na drogeryjnym handlu tradycyjnym, jednak jesteście również obecni w e-commerce. Jakie są różnice między tymi kanałami dystrybucji i jakie korzyści płyną z ich połączenia?
Różnice między tymi kanałami są bardzo duże. W rynku tradycyjnym większość rzeczy opiera się na ludziach. To rynek bardzo relacyjny: dostawca, handlowiec, właściciel sklepu, konsument. Są to osoby, które często współpracują wiele lat, ufają sobie, wiedzą czego oczekuje od nich druga strona i potrafią realizować te oczekiwania. E-commerce to przede wszystkim marketing, cena i anonimowość. Żeby zbudować duży biznes w e-commerce potrzebne są poważne nakłady. Wirtualna e-rzeczywistość nie jest wyjściowo naszą domeną. Jednak częściej i w coraz większej skali zgłaszają się do nas kupcy sklepów internetowych. Aby zrozumieć ich specyfikę trzeba ponieść koszty i to właśnie jakiś czas temu zdecydowaliśmy się zrobić. Zobaczyliśmy jak działa Allegro, zobaczyliśmy jakim wyzwaniem jest zbudowanie marki w e-commerce. Dziś wiemy, jakiego typu logistyki wymaga partner z tamtego kanału dystrybucji. A on wymaga coraz większej zdalności kontaktu ze swoim dostawcą. Musimy się do tego dostosować, szczególnie że to dodatkowo daje szansę na pewną obniżkę kosztów. Wciąż też mamy nadzieję, że uda się w tym obszarze wesprzeć sklepy drogeryjne, które chciałyby e-sprzedażą wzbogacić sprzedaż stacjonarną.
Czy zauważają Państwo zmiany w preferencjach konsumentów? Czy któraś kategoria produktów zaliczyła w ostatnim czasie duży wzrost sprzedaży lub też spadek?
W ostatnich miesiącach widzimy wzrost sprzedaży produktów tanich, masowych, produktów „pierwszej potrzeby” (past do zębów, szamponów, mydeł, żeli, papieru toaletowego). Konsumenci szukają odpowiedników droższych produktów znanych brandów u polskich producentów lub w markach własnych/wyłącznych, jakie dostępne są na rynku. Dział produktów do makijażu odnotował potężny spadek w okresie pandemii, od połowy ubiegłego roku zaczął odrabiać straty, jednak w bieżącym roku ponownie mocno spada.
W jaki sposób udaje się Państwu konkurować z dużymi, zagranicznymi sieciami? Co przyciąga kupujących właśnie do Państwa firmy?
Bardzo trudno jest konkurować sklepom kosmetycznym czy drogeriom z zagraniczną konkurencją, szczególnie w sytuacji rynkowego quasi-monopolu. Naszym atutem są przede wszystkim ludzie. Są oni na każdym etapie działalności handlowej: od magazynu oraz logistyki, gdzie szybko i sprawnie dowozi się do sklepu czy klienta zamówione produkty, poprzez działy zakupów (walczące o jak najlepsze oferty, najniższe ceny, nowy atrakcyjny asortyment dostępny w ofercie), a także dział sprzedaży, który reaguje na wszystkie potrzeby i oczekiwania sklepów oraz klientów, aż po fachowy, przeszkolony personel sklepu, który odpowiednio obsłuży konsumenta, doradzi mu co i dlaczego warto kupić oraz zachęci do ponownej wizyty. PGD jest firmą solidną, która stanowi i ma stanowić długofalowo bazę dla nowoczesnego handlu z tradycjami. Powodzenie naszej misji zależy od uczciwości dostawców oraz ich wsparcia dla naszej części rynku. Zarówno sieci zagraniczne, jak i kanał internetowy są traktowane przez dostawców lepiej (mimo znacząco wyższych kosztów dystrybucji), co przekłada się na ceny na półkach sklepowych. Rola ambasadora rynku tradycyjnego jest wyzwaniem, ale tym bardziej trzeba je podejmować, co robimy już od ponad 30 lat i nie planujemy przestać
