Jacek Ratajczak: Panie Prezesie, zaczął Pan w 1992 r. jak wielu polskich przedsiębiorców od dystrybucji artykułów spożywczych. Wówczas to był inny rynek, zapewne łatwiejszy, dziś „na placu boju” pozostało niewielu z ówczesnych Pańskich konkurentów. Dlaczego Panu się udało?
Jan Bylica: Uważam, że receptą na sukces w każdej dziedzinie jest konsekwencja w działaniu i wytrwała praca. My wykorzystaliśmy zaistniałą sytuację. Mimo ogromnej i bardzo agresywnej konkurencji utrzymaliśmy się na rynku. Jesteśmy firmą elastyczną, potrafimy dostosowywać się do zmian, dostrzegamy potrzeby konsumentów. Nasza praca opiera się na rozsądku, wnikliwej obserwacji oraz rozważnym podejmowaniu strategicznych decyzji. Wpływa to na konkurencyjność ofert i daje zatrudnienie prawie 400 osobom. Przyczyniamy się tym samym do rozwoju regionu.
Jak będzie przebiegał dalszy rozwój części dystrybucyjnej, realizowanej przez Frukt Sp. z o.o.? Na jakim obszarze Polski zamierzacie umacniać swą pozycję?
Rozwijamy się, to prawda. Byliśmy od zawsze w Małopolsce, na Lubelszczyźnie, Ziemi Świętokrzyskiej i Podkarpaciu. Nie ograniczamy swojej obecności tylko do rynku lokalnego. Otworzyliśmy oddziały w Opolu i Nysie. Swoją pozycję umacniamy oferując klientom dobre produkty w konkurencyjnej cenie. Serwisujemy też rynek gastronomiczny (HoReCa). Posiadamy specjalistyczne zaplecze i transport. Od maja ubiegłego roku wzbogaciliśmy ofertę o produkty nabiałowe. Oprócz nowości rozwija się też dystrybucja towarów, z którymi Frukt kojarzy się od wielu lat. Polacy lubią podróże, przenoszą do swojej kuchni różne ciekawostki, dlatego dajemy im możliwość korzystania z bogactwa smaków wielu regionów świata. Dostrzegamy również wzrost zainteresowania markami lokalnymi i produktami z logo różnych sieci. Mamy takie produkty. Jesteśmy właścicielem marki OT.CO. Każdemu produktowi, na którym pojawi się ten znak przyświeca idea: „maksymalnie najwyższa jakość za możliwie najniższą cenę”. Od listopada 2013 r. produkty tej marki trafiły do ponad 2000 sklepów.
Podstawowymi odbiorcami spółki Frukt, działającymi w ramach Regionalnej Grupy Detalicznej Sp. z o.o., są dwie sieci sklepów: Cezar Delikatesy i Malinka Market. Czy wasza dystrybucja zapewnia pełne zatowarowanie tych placówek, czy korzystają one również z innych źródeł zaopatrzenia?
Sieci Cezar Delikatesy i Malinka Market zaopatrywane są przez Frukt. To nasi odbiorcy strategiczni. Kierujemy do Cezarów i Malinek atrakcyjną ofertę, chcemy być ich największym dostawcą, partnerem, który zapewni jak najszerszy asortyment. Są to jednak jednostki suwerenne zarządzane przez Regionalną Grupę Detaliczną.
Sieci Malinka Market i Cezar Delikatesy funkcjonują jako sieci franczyzowe. Jakie są różnice pomiędzy tymi markami?
Różnią się formułą i stopniem zaangażowania we współpracę między stronami umowy. Malinka Market to tzw. miękka franczyza. Głównym elementem współpracy jest wspólne logo, działania marketingowe i podstawowe źródło zaopatrzenia – firma Frukt. Profity ze współpracy z siecią dla właścicieli zależą w tym przypadku od stopnia przełożenia struktury zakupów na dostawców dedykowanych przez sieć. Cezar Delikatesy to większe powierzchniowo placówki, gdzie właściciel musi spełnić określone standardy wizualizacji oraz realizować zaopatrzenie u określonych dostawców. Przedsiębiorca nadal jest w pełni właścicielem swojego sklepu, który decyduje o swoim biznesie, ale może korzystać z większego wsparcia sieci i większych profitów płynących z tej współpracy. Dla Cezar Delikatesy mamy szereg narzędzi wsparcia dedykowanych wyłącznie dla właścicieli wiążących się z siecią pod tą właśnie marką. W ramach działalności sieci jest to dla nas marka Premium.
Który z tych dwóch realizowanych modeli franczyzy − Pana zdaniem – bardziej odpowiada właścicielom sklepów i częściej go wybierają?
To, którą markę wybierają właściciele sklepów, zależy od ich doświadczenia i świadomości zmian na rynku. Coraz częściej ich kroki kierowane są w stronę Cezar Delikatesy. Właściciele mają coraz większą świadomość tego, że tylko lojalna współpraca z dostawcami może im zapewnić dobre warunki zakupów, możliwość konkurowania na rynku marką i zaspokojenia oczekiwań klientów.
Posiadacie również kilka sklepów własnych. Czy nadal będziecie stawiać na ten model działalności, czy w tym przypadku barierą nie jest brak atrakcyjnych lokalizacji?
Sklepy własne są dla nas ważną częścią działalności. To laboratorium, w którym testujemy wprowadzane narzędzia marketingowe i działania operacyjne, tak aby franczyzobiorca finalnie dostał gotowe, sprawdzone rozwiązanie. To również centrum szkoleniowe dla naszych franczyzobiorców. Liczba sklepów własnych zawsze jednak będzie w sieci mniejszością, nie ma to związku z atrakcyjnością lokalizacji, ale wyłącznie z dbałością o partnerską współpracę z franczyzobiorcami – nie zamierzamy konkurować na rynku we własnej sieci w myśl naszej misji „Partnerskie zasady w polskiej firmie”.
Wasze sklepy bardzo mocno stawiają na programy lojalnościowe. Dziś klienci są wręcz bombardowani tego typu inicjatywami, praktycznie stosują je wszystkie sieci. Czy w waszym przypadku, w obliczu konkurencji np. sieci dyskontowych, gwarantuje to rzeczywistą lojalność klientów?
Tak, to prawda. Programy lojalnościowe dla klientów są rozbudowane i czuć wokół natłok informacji kierowanych do klienta przez wszystkie sieci. To jednak są podstawowe działania, których nie można ignorować, zaprzestać. Klient ich oczekuje. Czy gwarantuje to lojalność klienta? Same programy lojalnościowe tego nie gwarantują. Liczy się całość działań w sklepie: poziom obsługi klienta, asortyment, odpowiedni standard ekspozycji, aby klient czuł się ważny i zawsze mile widziany – to moim zdaniem jest gwarancja jego lojalności i formuła naszej sieci to zapewnia zgodnie z naszym hasłem „Czas na udane zakupy”.
Dziękuję za rozmowę.
