Patryk Łusiewicz: Wspólnie z bratem Dariuszem udowadniacie niedowiarkom, że w handlu można połączyć tradycję z nowoczesnością. Wspierani przez swoje żony prowadzicie rodzinny biznes, zarządzając dziesięcioma sklepami tradycyjnymi oraz dwoma dyskontami. Wydaje się, że to ciekawy mariaż, który umożliwia lepsze zrozumienie potrzeby klientów i w perspektywie rozwijać swoje placówki. Zacznijmy jednak od początki – jak długo zajmuje się Pan handlem?
Waldemar Jurewicz: Handlem wraz z bratem zajmujemy się od 30 lat. Obchodzimy zatem skromny jubileusz. Firmę założył właśnie brat w czasach transformacji ustrojowej, a ja niedługo później dołączyłem do niego. Były to złote czasy dla rozwoju detalu. Powstawało mnóstwo nowych sklepów, a ich obroty szybko rosły. W krótkim czasie mieliśmy dwa kioski spożywcze, które stanowiły zalążek dzisiejszego biznesu. Kiedyś – pewnie także dlatego, że byliśmy młodsi – było inaczej niż dzisiaj. Należało wstać o 4 rano i jechać po towar. Posiadanie kilka sklepów wymagało wykonywania trzech dostaw dziennie, które kończyły się zwykle około godziny 16. Niemal codziennie musieliśmy jechać na poznańską giełdę towarową przy ulicy Bema. Nie ukrywam, że kosztowało to nas wiele wysiłku. Dzisiaj jest o wiele łatwiej – dostawcy przywiozą na miejsce cały zamówiony towar i go rozładują. Z czasem rozwinęliśmy się. Wyszliśmy poza Czerniejewo (śmiech), otwierając placówki m.in. w nieodległych: Nekli, Wrześni czy Żydowie. Niemniej muszę przyznać, iż w naszej historii pojawiło się także kilka sklepów, które musieliśmy zamknąć, ponieważ nie przynosiły dochodów. Teraz posiadamy dziesięć placówek tradycyjnych, w tym siedem samoobsługowych i trzy, w których obsługuje się zza lady. Ponadto zarządzamy w systemie agencyjnym dwoma dyskontami.
Co spowodowało, że rozszerzył Pan działalność handlu tradycyjnego o nowoczesny w formie dyskontu?
Mając już trzynaście sklepów tradycyjnych, postanowiliśmy otworzyć dyskont. Zauważyliśmy możliwości związane z poszerzeniem i zagospodarowaniem obiektów, które w trakcie kilkunastu lat kupowaliśmy. Niektóre z nich dublowały nasze lokalizacje. Stwierdziliśmy więc, że lepszy „własny konkurent” niż obcy i pod nową spółką otworzyliśmy osiem lat temu pierwszą placówkę dyskontową, zlokalizowaną w Czerniejewie. Wówczas oferta współpracy była bardzo korzystna. Po pewnym czasie, otworzyliśmy – tym razem w Żydowie – kolejny dyskont, na spółkę naszych żon.
W jaki sposób doświadczenie zdobyte w handlu tradycyjnym przełożyło się na prowadzenie placówki dyskontowej?
Pomogły nam wypracowane przez lata sposoby zarządzania placówką i pracownikami. Reszta działań leży w pełni po stronie firmy udzielającej agencji. Jako zarząd mamy bardzo ograniczony wpływ na funkcjonowanie dyskontu. To kierownik regionalny sieci odpowiada w dużej mierze za działalność i osiągane wyniki. Niemniej w sklepach agencyjnych panuje większy porządek, ze względu na stałą obecność właściciela, kontrolującego wszystko na bieżąco.
Jak doświadczenie zdobyte w zarządzaniu dwiema Biedronkami – bo o nie chodzi – pomogło w rozwoju formatu tradycyjnego?
Okazało się, że pewne sprawy dotyczące np. zamówień, robiliśmy w sposób tradycyjny, czyli „na piechotę”, a teraz mamy kolektory, które wskazują naszym pracownikom stany towarowe i sugerują liczbę zamawianych sztuk produktów. Dodatkowo nauczyliśmy się innego podejścia do zarządzania sprzętem chłodniczym. W sklepach tradycyjnych wymieniamy agregaty na urządzenia, które obsługują wszystkie chłodnie sklepowe – wcześniej pracowało w placówce 4-5 agregatów teraz wystarczy jeden.
Handel tradycyjny i nowoczesny konkurują ze sobą. Jak udaje się Panu unikać wewnętrznej konkurencji w ramach prowadzonych przez siebie placówek?
Polega to na wzajemnym uzupełnianiu się. W formatach dyskontowych mamy ograniczenie asortymentu, poza tym brak serwisowanych stoisk. Dzięki temu zostaje miejsce dla handlu tradycyjnego. Działamy w niewielkich miejscowościach, gdzie nie funkcjonują supermarkety. Klienci mają więc uproszczony wybór – decydują się na zakupy w dyskoncie, którego operatorem jest nasza firma, bądź w sklepie tradycyjnym. Metodą na utrzymanie klientów przy naszych obiektach tradycyjnych jest system lojalnościowy, działający od 15 lat i obejmujący wszystkie placówki. Klienci w zamian za każde wydane 25 zł otrzymują jeden punkt. Zgromadzenie stu punktów pozwala otrzymać bon o wartości 50 zł, możliwy do zrealizowania w każdym z naszych sklepów. Dzięki temu widzimy również, że klienci odwiedzają nasze obiekty nie tylko za względu na bliskość od miejsca zamieszkania. Zauważamy, że zgromadzone punkty często są sumą zakupów dokonywanych w sklepach w kilku miejscowościach.
W jaki sposób Pana zdaniem detaliści prowadzący placówki w formacie tradycyjnym mogą konkurować z handlem nowoczesnym?
Dyskonty pomogły handlowi tradycyjnemu. W Niemczech lub USA handel tradycyjny praktycznie nie funkcjonuje – istnieją niemal wyłącznie markety. W Polsce natomiast segment marketów nie miał czasu, żeby zdominować rynek, ponieważ pojawiły się dyskonty, oferujące niskie ceny, ale niepełny asortyment. Nie ma w nich lady mięsno-wędliniarskiej, wobec tego rozbudowaliśmy w pozostałych sklepach te stoiska, ponieważ klienci bardziej doceniają asortyment porcjowany na miejscu. Dzięki temu sklepy dyskontowe mogą żyć z handlem tradycyjnym w symbiozie, muszą tylko dostosować swoją ofertę. W handlu tradycyjnym brakuje stałej listy produktów, mimo że pozwalałaby ustalić korzystniejsze ceny u dostawców. Z drugiej strony lista uniemożliwiałaby zamówienia towaru „pod klienta”. A to główna przewaga mniejszego formatu. Detaliści zamawiają towary, gdy klient ich poprosi. Zarabiamy na tym, że jesteśmy cały czas dostępni dla odwiedzjących. Staramy się być jak najbliżej kupującego, który wie, że mamy produkty dobre jakościowo.
Powszechnie przywołuje się opinię, że wprowadzenie niedzielnego ograniczenia handlu pomogło w rozwoju dyskontów, które przyciągają klientów w dni poprzedzające zakaz. Jak Pana sklepy zareagowały na wprowadzone ponad rok temu prawo?
Temat wolnych niedziel okazuje się bardzo trudny dla prowadzących sklepy. Mogą pracować sami, ale okazuje się to uciążliwe. Ktoś, kto całe dnie poświęca zarządzaniu sklepem, nie ma sił na dodatkową pracę za ladą w niedziele. Wbrew pozorom większość właścicieli sklepów ma mniej wolnego czasu od swoich pracowników. Niemniej nas problem wolnych niedziel zbytnio nie dotknął, ponieważ nasza operatywność pozwoliła na poradzenie sobie z tym tematem. Wolne niedziele okazały się dla dyskontów przynajmniej nieszkodliwe. Od czwartku zaczyna narastać ruch. Obroty się równoważą, licząc także zwiększone grono klientów w poniedziałki. W jeżeli chodzi o sklepy tradycyjne – funkcjonują jako punkty pocztowe.
Jakie są plany na przyszłość?
Zamierzamy na bieżąco powiększać powierzchnię i reorganizować sklepy. Dodatkowo prowadzimy prace nad uruchomieniem kolejnej gałęzi biznesu, czyli piekarni. Planujemy także otworzyć w bieżącym roku jeden może dwa sklepy pod szyldem Sklepu Polskiego, z którym współpracujemy od wielu lat. Uważamy tę sieć za sprawdzonego, lojalnego partnera i z nim wiążemy nasze najbliższe lata.
