Powodzenie firm mniejszych, nawet tych „sfranczyzowanych”, nie zależy wyłącznie od współpracy z integratorem, ani też hurt w Polsce to nie tylko hurt integrujący detal, nawet przede wszystkim nie ów integrujący. Istnieje cała kilkutysięczna sfera hurtowni niezależnych, funkcjonujących w klasycznym układzie: producent – hurt – detal.
Doświadcza ona z jednej strony ogromnej presji konkurencyjnej ze strony hurtu sieciowego i bezpośredniej sprzedaży producentów do detalu, z drugiej strony jednak nie tylko ze sprzedaży do sklepów niezależnych, ale i do sklepów z sieci franczyzowych, mających margines zakupu poza systemem oraz do segmentu HoRe-Ca. Mnogość więc małych odbiorców w Polsce, dywersyfikacja potencjalnych partnerów biznesowych, elastyczne działanie na styku hurt – wielki detal (myślę o tzw. współpracy B2B, czyli kupowania przez mniejsze podmioty hurtowe nadwyżek magazynowych z centrów logistycznych wielkich graczy – ceny są tutaj, ze względu na skalę i siłę negocjacyjną wobec producentów bardzo korzystne), daje tradycyjnemu hurtowi szanse przetrwania.
Nie znaczy to jednak, że na rynku tym jest słodko i lekko. To rynek bardzo trudny, borykający się z problemami utrzymania rentowności i płynności, gdyż zatory płatnicze nie są tu rzadkością. Już kilka lat temu publicystyka handlowa i analitycy wskazywali na te zjawiska, jako na podstawowe przyczyny spadku liczby firm i obiektów hurtu tradycyjnego oraz przesuwania się masy mniejszego detalu pod skrzydła integrujących go sieci hurtowych i franczyz poziomych. Nie jest bowiem przypadkiem, ani zwiastunem powodzenia to, że dynamika sprzedaży małego detalu, w niemal połowie sfranczyzowanego (w znaczącej ilości także zintegrowanego inaczej w grupy zakupowe i inne formy działania) to ponad 6%, a dynamika hurtu to okolice 2-3%.
Sądzę, że bez hurtu tradycyjnego nie jest możliwy dalszy rozwój polskiego modelu rynku, na którym konkurencyjność zachowują powierzchnie małe i duże. Hurt ów jednak poddany jest ogromnej presji konkurencyjnej ze strony wielkich organizacji hurtu sieciowego i sieci detalicznych. Nie jest to tylko presja cenowa, wynikająca ze skali działania – także organizacyjna, logistyczna, marketingowa, komunikacyjna, w zakresie wsparcia klientów i partnerów, informatyczna, technologiczna itd. Innymi słowy, chcąc wspierać kupieckie i rodzime formy handlowania, nie wolno ograniczać się do wspierania li tylko przysłowiowo niemal wskazywanych „małych polskich sklepów”. Są one zawsze uczestnikami systemu powiązań rynkowych, w których wiodącą rolę odgrywa hurtownik, mniejsza o to, czy tylko handlujący z klientem indywidualnym, czy też reprezentującym jakąś formę integracji.
Patrząc na sektor handlu (dystrybucji) z lotu ptaka widzę dwie grupy instrumentów wsparcia firm polskiego hurtu tradycyjnego. Po pierwsze, zważywszy na problemy z płynnością i rentownością, warto pomyśleć o uelastycznieniu rozliczeń w ramach płatności stałych, publicznych. Nie chodzi o przywilej, ale o proceduralną pomoc, ze względu na sytuację tych firm. Po drugie, o ułatwienie im dostępu do finansowania i publicznych mechanizmów gwarancji i zabezpieczenia oraz warunków spłaty zobowiązań. Dobre byłoby stworzenie dedykowanych narzędzi i instytucji, gdyż segmenty rynku krajowego, obsługiwane przez te firmy, mają kluczowe znaczenie dla konsumenta i krajowej produkcji żywności – głównie w rynkach lokalnych. Tworzą też ginący w statystykach produktów masowych potencjał eksportowy rynku, jako że tutaj kreuje się obrót produktami o wysokiej jakości i dużym ładunku kulturowym (tradycja, region, natura…). Ale przecież do tanga trzeba dwojga – sam hurt tradycyjny też musi wypracowywać mechanizmy podnoszenia swej zdolności konkurencyjno- rozwojowej. Wielkie organizacje franczyzowe są najważniejszą formą wiązania detalu tradycyjnego z hurtem, ale bynajmniej nie jedyną.
Warto przychylnie spojrzeć na poziome systemy zróżnicowanych wedle specjalizacji (a więc wyspecjalizowanych) hurtowni, którym potrzeba pomysłu na uzupełnianie się i wspólne tworzenie oferty dla potencjalnych klientów, czy to detalicznych, czy HoReCa, czy innych, np. dla odbiorców eksportowych. Nie jest wykluczone też dołączenie do grupy dobrze dobranych producentów i organizatorów operacji logistycznych. Powstaje wówczas „coś”, co może wykazać się elastycznością, nie musi uczestniczyć w najostrzejszych rywalizacjach cenowych, może spozycjonować swoją ofertę towarowo-usługową na wysokiej półce rynku krajowego i rynków zewnętrznych. Forma prawna nie ma tu większego znaczenia, ale grupa kapitałowa wydaje się czymś naturalnym. Nie da się uniknąć procesu koncentracji, a więc konsolidowania się podmiotów, ale nie musi to być model połykania lub bycia połkniętym przez najsilniejszych graczy. Równie skuteczna okazać się może wielostronna fuzja komplementarnych podmiotów – z pewnością będzie to coś nowego i tańszego oraz dającego szanse na sukces.
Zbliżonymi do sugerowanego modelu drogami poszło już kilka firm handlowych, by wskazać na GK „Specjał”, MPT, GH Bać-Pol (a nawet nie do końca udany niestety eksperyment grupy PL PLUS) i jak widać są one wystarczająco atrakcyjne, by zaistnieć jako integrator i partner w wielu segmentach detalicznych: od kupieckiego „marketu” po sklepy delikatesowe. W polskim hurcie tkwi potencjał podtrzymania i modernizacji specyficznego krajowego modelu handlu i trzeba w to uwierzyć, zaprzęgając do pracy i budowania wizji nie tyle twardo stąpających po rynku biznesmenów, co wizjonerów i fanów nowoczesności w handlu – także tradycyjnym. Z wizji powstają bardzo konkretne rzeczy.
I na koniec warunek formalny skuteczności wsparcia hurtu tzw. tradycyjnego – oficjalna definicja hurtu, ale koncypowana nie jako sztuka dla sztuki i popis precyzji sformułowań, ale jako instrument trafnego wyboru wsparcia w hurcie tego, co w istocie jest hurtem. W słowniku pojęć używanych przez GUS sprzedaż hurtowa to „… Działalność polegająca na odsprzedaży zakupionych towarów we własnym imieniu, zwykle nieostatecznym odbiorcom (innym hurtownikom, detalistom, producentom)”. Jest to określenie moim zdaniem za szerokie, a w związku z tym pozwalające włożyć do jednej kategorii zarówno sprzedaż producenta do innego producenta w ramach łańcucha kooperacyjnego, jak i sprzedaż specjalistycznej firmy handlowej, kupującej towar po to, by sprzedać go detaliście, w odpowiednio dużym, „niedetalicznym wolumenie”, co odpowiada intuicjom i zwyczajowi handlowemu.
Efekt tego jest m.in. taki, że w publikacjach GUS firm hurtowych jest ok. 270 tys., z czego żywnością handluje ok. 30%, ale w środowisku handlowym, na poważnych konferencjach, wymienia się liczbę hurtowni ok. 3500-4000. Zrozumiałe jest, że adresowanie jakiejkolwiek polityki wsparcia dla hurtu tradycyjnego (co też wymaga definicji lub przynajmniej kryterium klasyfikacyjnego) staje się dość mglistym postulatem dla kreowania skierowanych do wszystkich, czyli w istocie do nikogo, zaklęć politycznych. Za nimi zaś idzie wrzawa, w miejsce fachowej debaty, a także katalogi ustępstw i wyjątków, które swą „moc ekonomiczną” ostatnio ujawniły w przypadku ustawy ograniczającej handel w niedzielę.
W polskim hurcie tkwi potencjał podtrzymania i modernizacji specyficznego krajowego modelu handlu i trzeba w to uwierzyć, zaprzęgając do pracy i budowania wizji nie tyle twardo stąpających po rynku biznesmenów, co wizjonerów i fanów nowoczesności w handlu – także tradycyjnym.
Autor: Maria Andrzej Faliński