Kto jest klientem docelowym w strefie przykasowej?

Zapewne większość z Państwa odpowie, że wszyscy, ponieważ każdy klient musi dotrzeć do kasy i zapłacić za wcześniej wybrane produkty. Nic bardziej mylnego. To prawda, że wszyscy klienci muszą zapłacić, ale… nie wszyscy są w takim samym stopniu podatni na zakupy impulsowe. Badania konsumenckie definiują kilka grup, które są kluczowe dla efektywności strefy przykasowej. Główną grupą konsumencką są osoby młode, w przedziale wieku od kilku do 25 lat. Dla nich właśnie dedykowana jest oferta w postaci gum, batonów, cukierków. Kobiety bez względu na wiek, kupujące zarówno dla siebie oraz dzieci zainteresowane są głównie produktami OTC, oraz pełną gamą słodyczy. Następnie mężczyźni 25-50, którzy najczęściej kupują papierosy, baterie, prezerwatywy, golarki oraz gumy do żucia. Najmniej podatną grupą na zakupy w strefie kasy są osoby starsze, zainteresowane głównie produktami OTC, i niestety… papierosami.

Radzimy!

 Popatrzeć na kasę jak na oddzielny sklep, do którego przychodzą wybrani klienci

•    Zdefiniować, do których głównie grup klientów chcemy dotrzeć z ofertą produktową

•    Przeprowadzić analizę sprzedanych produktów pod kątem nie tylko obrotu, ale również generowanej marży złotówkowej

W jaki sposób zagospodarować strefę kasy, by klienci mieli

poczucie spełnienia

zakupowego?

Jednym z pomysłów na efektywną strefę kasy jest przydział przestrzeni dla poszczególnych kategorii produktów. Warto nie tylko popatrzeć co, ale również gdzie oraz w jakiej ilości umieścić na regałach przykasowych. Z jedną kategorią zazwyczaj nie ma problemu co do jej eksponowania, są to papierosy, które wymagają specjalnych ekspozytorów. Pozostałe kategorie możemy rozplanować w taki sposób, by zaspokoić oczekiwania poszczególnych grup klienckich. Wszystko to będzie zależało od lokalizacji sklepu, jego możliwości (rodzaj kasy) oraz od struktury sprzedaży. Przedstawiamy Państwu przykłady rozplanowania regału przykasowego, który zawiera większość kluczowych kategorii produktów (str. 59).

Radzimy!

  Dobrać szerokość ekspozycji poszczególnych kategorii do jej obrotu

•    Szczególną uwagę zwrócić na produkty o niewielkiej wielkości

•    Skoncentrować się na produktach markowych

•    Eksponować nowości, ale… tylko te, które posiadają duży udział w reklamach

Jak zorganizować strefę kas,

by klienci mieli poczucie

szczęśliwości?

Przy organizowaniu strefy przykasowej należy brać pod uwagę następujące czynniki, które wpływają na poczucie zadowolenia klientów. Po pierwsze – wygoda przemieszczania się. Nie zagracać alejki, stawiając dodatkowe (nadmiarowe) standy producentów, którzy… koniecznie chcą być w tej strefie sprzedaży – to podstawa. Po drugie, nie przesadzać z ilością produktów, które chcemy sprzedać. W tym przypadku warto kierować się zasadą, że mniej marek o większej rozpoznawalności, znaczy efektywniej. Po trzecie, wszystkie produkty mają być w „niskich cenach jednostkowych”. Nie oznacza to wcale, że mają Państwo mieć niską marżę, o nie, nie! Chodzi o to, by produkty nie przekraczały pewnej magicznej, impulsowej ceny, np. 10 złotych. Jeden drogi produkt potrafi odwieść klientów od zakupów nieplanowanych. Po czwarte, zapewnić personelowi możliwość błyskawicznego uzupełniania towarów (dostępność produktów i dostęp do ekspozytora).

Radzimy!

Udrożnić ruch klienta poruszającego się zarówno z koszykiem, jak i z wózkiem.

•    Poprzez wygodę ekspozycji i dostępność produktów wpływać pozytywnie na energię klienta, który w strefie przykasowej „jedzie już na ostatnich bateriach”.

•    Zadbać o wygodę personelu w zakresie wykładania towarów. 

Artykuł Catman Group: Merchandising strefy kasy pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Kto jest klientem docelowym w strefie przykasowej?

Zapewne większość z Państwa odpowie, że wszyscy, ponieważ każdy klient musi dotrzeć do kasy i zapłacić za wcześniej wybrane produkty. Nic bardziej mylnego. To prawda, że wszyscy klienci muszą zapłacić, ale… nie wszyscy są w takim samym stopniu podatni na zakupy impulsowe. Badania konsumenckie definiują kilka grup, które są kluczowe dla efektywności strefy przykasowej. Główną grupą konsumencką są osoby młode, w przedziale wieku od kilku do 25 lat. Dla nich właśnie dedykowana jest oferta w postaci gum, batonów, cukierków. Kobiety bez względu na wiek, kupujące zarówno dla siebie oraz dzieci zainteresowane są głównie produktami OTC, oraz pełną gamą słodyczy. Następnie mężczyźni 25-50, którzy najczęściej kupują papierosy, baterie, prezerwatywy, golarki oraz gumy do żucia. Najmniej podatną grupą na zakupy w strefie kasy są osoby starsze, zainteresowane głównie produktami OTC, i niestety… papierosami.

Radzimy!

•    Popatrzeć na kasę jak na oddzielny sklep, do którego przychodzą wybrani klienci

•    Zdefiniować, do których głównie grup klientów chcemy dotrzeć z ofertą produktową

•    Przeprowadzić analizę sprzedanych produktów pod kątem nie tylko obrotu, ale również generowanej marży złotówkowej

W jaki sposób zagospodarować strefę kasy, by klienci mieli

poczucie spełnienia

zakupowego?

Jednym z pomysłów na efektywną strefę kasy jest przydział przestrzeni dla poszczególnych kategorii produktów. Warto nie tylko popatrzeć co, ale również gdzie oraz w jakiej ilości umieścić na regałach przykasowych. Z jedną kategorią zazwyczaj nie ma problemu co do jej eksponowania, są to papierosy, które wymagają specjalnych ekspozytorów. Pozostałe kategorie możemy rozplanować w taki sposób, by zaspokoić oczekiwania poszczególnych grup klienckich. Wszystko to będzie zależało od lokalizacji sklepu, jego możliwości (rodzaj kasy) oraz od struktury sprzedaży. Przedstawiamy Państwu przykłady rozplanowania regału przykasowego, który zawiera większość kluczowych kategorii produktów (str. 59).

Radzimy!

  Dobrać szerokość ekspozycji poszczególnych kategorii do jej obrotu

•    Szczególną uwagę zwrócić na produkty o niewielkiej wielkości

•    Skoncentrować się na produktach markowych

•    Eksponować nowości, ale… tylko te, które posiadają duży udział w reklamach

Jak zorganizować strefę kas,

by klienci mieli poczucie

szczęśliwości?

Przy organizowaniu strefy przykasowej należy brać pod uwagę następujące czynniki, które wpływają na poczucie zadowolenia klientów. Po pierwsze – wygoda przemieszczania się. Nie zagracać alejki, stawiając dodatkowe (nadmiarowe) standy producentów, którzy… koniecznie chcą być w tej strefie sprzedaży – to podstawa. Po drugie, nie przesadzać z ilością produktów, które chcemy sprzedać. W tym przypadku warto kierować się zasadą, że mniej marek o większej rozpoznawalności, znaczy efektywniej. Po trzecie, wszystkie produkty mają być w „niskich cenach jednostkowych”. Nie oznacza to wcale, że mają Państwo mieć niską marżę, o nie, nie! Chodzi o to, by produkty nie przekraczały pewnej magicznej, impulsowej ceny, np. 10 złotych. Jeden drogi produkt potrafi odwieść klientów od zakupów nieplanowanych. Po czwarte, zapewnić personelowi możliwość błyskawicznego uzupełniania towarów (dostępność produktów i dostęp do ekspozytora).

Radzimy!

    Udrożnić ruch klienta poruszającego się zarówno z koszykiem, jak i z wózkiem.

•    Poprzez wygodę ekspozycji i dostępność produktów wpływać pozytywnie na energię klienta, który w strefie przykasowej „jedzie już na ostatnich bateriach”.

•    Zadbać o wygodę personelu w zakresie wykładania towarów. 

Artykuł CATMAN GROUP: MERCHANDISING STREFY KASY pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

W skład kategorii napoje bezalkoholowe można zaliczyć takie produkty jak: soki, nektary, napoje, woda, izotoniki i energetyki oraz syropy, napoje herbaciane i herbaty mrożone. I co tu dużo mówić, prawie wszystkie te grupy asortymentowe sklep powinien posiadać w swojej ofercie. Przy doborze asortymentu warto kierować się następującymi zasadami: Zasobność klienta decyduje o tym, ile produktów powinno być w cenach premium, medium, a ile w ekonomicznych. Znajomość marki jest z kolei wyznacznikiem odsprzedawalności produktów i pozycjonowania sklepu. Wiek klienta podpowiada, jak bardzo różnorodny i w jakiej gramaturze powinien być asortyment. Dostępna powierzchnia determinuje zaś głębokość oferty, ale nie jej szerokość.

Radzimy!

• Skoncentrować się na produktach, które mają duży udział w rynku oraz są rozpoznawalne.

• Uzupełnić ofertę o produkty innowacyjne oraz napoje funkcjonalne, które potrafią pracować na całkiem wysokiej marży.

Gdzie umiejscowić napoje oraz ile miejsca dla nich przeznaczyć?

Kategoria napoje jest jedną z nielicznych grup asortymentowych, która w punkcie sprzedaży może stać „prawie” wszędzie. Lokalizacja na początku sklepu pozwala spragnionym klientom na rozpoczęcie zakupów, co przyczynia się czasami do zakupów crossowych. Warto jedynie pamiętać, że takie umiejscowienie służy bardziej sokom, napojom i izotonikom oraz energetykom (woda powinna stać w innym miejscu). Lokując produkty na początku trzeba mieć na uwadze wygodę klientów i… zapewnić im oprócz koszyków również małe wózki. Jest to związane z wagą produktów w tej kategorii. Kategoria w końcowej strefie sklepu powinna być lokowana w tych sklepach, w których funkcjonują koszyki.

Co nie oznacza, że w pierwszej strefie nie powinno być lodówki z produktami o mniejszych pojemnościach. Jak widać, złotej reguły nie ma. Nie oznacza to jednak, że można tę kategorię potraktować „lekko”.

W strefie wejścia warto zaznaczyć obecność kategorii w sklepie ekspozytorem z produktami znanej marki. W pobliżu pieczywa można wykorzystać końcówkę regału na wyeksponowanie tych produktów, na których handlowiec chce więcej zarobić. Strefa napojów wraz z lodówkami to klucz do sukcesu. Zimne sprzedaje się lepiej. Lada z kasą to ostatnie miejsce, przy którym zapadają decyzje zakupowe. Oznacza to możliwość sprzedaży napojów razem z alkoholem.

Radzimy!

• Napoje powinny być w kilku lokalizacjach, by umożliwić klientowi zrobienie zakupu impulsowego.

• Wszystkie produkty o pojemności mniejszej niż 1 l, które klienci chcą spożywać zimne, powinny znaleźć się w lodówce. Cola, mrożona herbata oraz izotoniki i energetyki muszą być schłodzone, bo tylko w tej sytuacji działają jak produkty impulsowe.

• Duże opakowania oraz wielopaki powinny być w pobliżu kasy. Dbanie o wygodę klienta to priorytet dla handlowca.

W jaki sposób rozplanować kategorię na półce?

• Przejrzystość i czytelność. Należy wyraźnie oddzielić od siebie poszczególne kategorie produktów tak, aby klienci mogli łatwo odnaleźć poszukiwany produkt. Niezbędne jest również rozdzielenie produktów ze względu na rodzaj opakowania: karton, butelka, puszka.

• Ergonomiczność zakupów. Produkty cięższe zawsze powinny być ustawione niżej, a lżejsze na wyższych półkach. Zasada oczywiście nie dotyczy produktów o małej pojemności 0,2, 0,3 i 0,5 l, w tym produktów dla dzieci.

• Ergonomiczność półki. Każdy centymetr półki powinien być maksymalnie wykorzystany pojemnościowo, a półki powinny być dopasowane do wielkości opakowań.

Radzimy!

• Stawiać wodę na końcu kategorii, biorąc pod uwagę ruch klienta.

• Produkty dla dzieci ustawiać na wysokości ich wzroku.

• Starać się tworzyć plamy kolorów, które przyciągają uwagę klientów.

• Dodatkowe miejsca ekspozycyjne radzimy zajmować

produktami o największej rotacji oraz najlepszej rozpoznawalności

marki.

W jaki sposób uniknąć problemów w zarządzaniu kategorią napoje?

• Zapas, zapas i jeszcze raz zapas. Zbyt mała ilość produktu to w sezonie wiosenno-letnim pewne braki, czyli straty.

• Codzienny merchandising. Kilkukrotna obecność przy półce oraz lodówce w celu sprawdzenia dostępności produktów to obowiązek personelu.

• Dyscyplina asortymentowa. W tej kategorii mniej znaczy więcej i tej zasady warto się trzymać wszystkimi siłami.

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: Merchandising kategorii: Napoje bezalkoholowe pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Dobór asortymentu

Konsumenci, od dawna już nie tylko chcą kupić mleko, masło i ser.  Coraz chętniej sięgają po produkty o obniżonej zawartości tłuszczu (sery i jogurty typu light lub 0%) oraz funkcjonalne, czyli takie, które mają właściwości prozdrowotne np. jogurty z probiotykami. Należy także wspomnieć, że produkty nabiałowe zaczynają konkurować z innymi segmentami produktów, m.in. ze słodyczami. Chodzi tu o wszelkiego rodzaju puddingi i desery mleczne, które klienci traktują jako znacznie zdrowsze niż słodycze.

Radzimy

Podzielić asortyment na trzy rodzaje: produkty obowiązkowe, czyli te, bez których klient się nie może obejść. Produkty wskazane, które klienci traktują jako uzupełnienie zakupów ponieważ je lubią i są po prostu potrzebne w domowej lodówce. Produkty „na dokładkę”, które mogą lecz nie muszą trafić do klienckiego koszyka ze względu na ich specyfikę.

Merchandising produktów nabiałowych.

Nabiał, to przede wszystkim kategoria rodzajowa i w związku z tym, produkty w regale chłodniczym przede wszystkim układamy podkategoriami, które są czytelne i zrozumiałe dla klientów. Tylko w ten sposób, umożliwimy klientom na szybkie i wygodne zakupy. 

W podkategoriach, radzimy kierować się następującymi zasadami ekspozycyjnymi:

t
• Procentowa % zawartość tłuszczu. Od lewej strony układamy produkty o wyższej zawartości tłuszczu.

t

• Cena. Droższe produkty, powinny znaleźć się z lewej strony.

t

• Marka. Im bardziej rozpoznawalna marka, tym powinna zajmować lepszą lokalizację na półce.

t

• Produkty regionalne. Warto pomyśleć nad specjalnie wyszczególnioną strefą.

t

• Sprzedaż. Produkty o najlepszej rotacji powinny mieć zwielokrotnioną ilość „twarzyczek”.

t

• Termin do spożycia. Produkty z krótszym terminem, powinny zajmować pierwsze szeregi na półce w regale zgodnie z zasadą „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”.   

*Mleko typu UHT nie wymaga chłodzenia i może zająć miejsce obok regałów chłodniczych.

Ciekawostki merchandisingowe

W regałach chłodniczych, coraz częściej wydziela się strefy ekspozycyjne na produkty regionalne. Należy jednak pamiętać, że taka strefa powinna być dobrze widoczna dla klientów. Oznacza to, że trzeba na nią przeznaczyć dość dużo miejsca.

Inną ciekawostką, jest strefa nowości. W strefie tej, znajdują się produkty, które detalista chce sprawdzić, czy się przyjmą w ofercie.

Kolejną nowością jest strefa codziennej promocji. Znajdą się tu wszystkie produkty, które detalista chce wypromować danego dnia tygodnia.

Pamiętajmy również o klientach, których interesują produkty wyprzedażowe.  

Radzimy

Wychodzić poza schematy i szukać wciąż nowych rozwiązań ekspozycyjnych. Właśnie aktywność i innowacyjność pozwala budować wizerunek sklepu, który pozytywnie zaskakuje klientów. A na tym przecież, powinno nam jako handlowcom zależeć.

Piotr Ignaczak 

Catman Group

Artykuł Catman Group: Kategoria produktów nabiałowych pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Szczerze powiedziawszy, w tym powiedzeniu jest bardzo, bardzo dużo prawdy. Dlaczego? Po pierw sze: kategoria napoje (włącznie z piwem), to największa kategoria pod kątem:

• Zajmowanej powierzchni. Biada temu detaliście, który w sezonie wiosenno-letnio-jesiennym nie doceni znaczenia tej kategorii i przeznaczy na nią zbyt mało dostępnej powierzchni: podłogi, półki, drugich pozycji sprzedaży, lodówki czy magazynu.

• Obrotu. Sama kategoria piwa potrafi wygenerować do 25% obrotu sklepu. Dokładając do tego wodę, soki, napoje, mrożoną herbatę, można dojść spokojnie do poziomu 40%. Dorzucając do tej listy coraz bardziej rozbudowującą się kategorię napojów funkcjonalnych okaże się, że ok. 50‑60% obrotu w sklepie w sezonie to Napoje. Uwaga: są sklepy, w których ten udział w sezonie może sięgać nawet 80%!

• Masy marży. Osiąganej na tej grupie produktów. Choć sama marża na większość napojów nie jest zbyt wysoka, to marża front i beck jest największym źródłem dostarczania złotówek do sklepu.

• Włożonej pracy fizycznej. Która kategoria pochłania tak dużo wysiłku na: wykładanie, dokładanie, uzupełnianie, przekładanie czy przewożenie palet tzw. „paleciakiem”?

Radzimy

Włożyć maksymalnie dużo wysiłku w prace przygotowawcze do rozbudowy asortymentu. Trzeba skoncentrować się na posiadaniu produktów: markowych i reklamowanych, które generują obrót i zwrócić uwagę na produkty innowacyjne oraz napoje funkcjonalne, które generują godziwą marżę.

Gdzie zaplanować umiejscowienie napojów w sklepie?

Do kategorii napoje bezalkoholowe zalicza się takie produkty, jak: soki, nektary, napoje gazowane i niegazowane i takie też, jak woda zmineralizowana, napoje funkcjonalne, izotoniki, energetyki oraz napoje z witaminami oraz syropy, napoje herbaciane i herbaty mrożone. Patrząc na cały asortyment, można doliczyć się około 50 podgrup Powstaje wobec tego pytanie, gdzie tę olbrzymią grupę asortymentową postawić? Odpowiedź wydaje się banalnie prosta – wszędzie z wyłączeniem lady wędliniarskiej, regału z pieczywem (ale w pobliżu już jak najbardziej) oraz regału z chemią gospodarczą i kosmetykami. To prawda. Omawiana kategoria ma niesamowite zdolności adaptacyjne w sklepie. Pasuje asortymentowo do prawie wszystkich innych kategorii. Pieczywo? Jak najbardziej. Kawa i Herbata? Proszę bardzo. A może owoce i warzywa – oczywiście. To może nie pasuje do przestrzeni kasowej? Nic bardziej mylnego, pasuje jak ulał na małym firmowym standzie. A przejścia pomiędzy regałami? Paleta z wodą zmineralizowaną o największej zawartości składników – zawsze pasuje. A może jednak nie pasuje do strefy dekompresji przy wejściu? Pasuje, pasuje. Wystarczy wstawić stand firmowy i powiesić plakat z informacją o promocji.

Warto pamiętać, o następujących zasadach.

• Wszystkie produkty o pojemności mniejszej niż 1 l, które klienci chcą spożywać zimne – powinny znaleźć się w lodówce. Cola, mrożona herbata oraz izo- i energetyki muszą być schłodzone, bo tylko w tej sytuacji działają jak produkty impulsowe.

• Duże opakowania oraz wielopaki powinny być w pobliżu kasy. Dbanie o wygodę klienta to priorytet dla handlowca.

Radzimy

Warto pamiętać, że „człowiek nie wielbłąd i pić musi”. Stąd w tzw. sezonie sklep powinien przeznaczyć na napoje maksymalną dostępną powierzchnię podłogi wraz z miejscem przy kasie.

W jaki sposób rozplanować kategorię na półce?

• Przejrzystość i czytelność. Należy wyraźnie oddzielić od siebie poszczególne kategorie produktów tak, by klienci mogli łatwo odnaleźć poszukiwany produkt. Niezbędne jest również rozdzielenie produktów ze względu na rodzaj opakowania: karton, butelka, puszka.

• Ergonomiczność zakupów. Produkty cięższe zawsze powinny być ustawione niżej, a lżejsze na wyższych półkach. Zasada oczywiście nie dotyczy produktów o małej pojemności 0,2, 0,3 i 0,5 l, w tym produktów dla dzieci.

• Ergonomiczność półki. Każdy centymetr półki powinien być maksymalnie wykorzystany pojemnościowo, a półki powinny być dopasowane do wielkości opakowań.

• Komplementarnie z innymi produktami. Coraz częstszym sposobem na zwiększenie sprzedaży tej kategorii jest tzw. cross-merchandising – ułożenie napojów bezpośrednio z innymi produktami w tzw. parze, np. cola wraz chipsami, woda wraz ciastkami.

Radzimy

Liderom rynkowym (markom o największej rozpoznawalności), jak i nowościom oraz produktom wysoko marżowym, należy się królewskie miejsce. Należy im się również więcej miejsca, tak by przy ich dużej rotacji nie powodować braków na półce.

W jaki sposób eksponować produkty w drugich pozycjach sprzedaży?

• Ilość, ilość i jeszcze raz ilość. Zbyt mała ilość produktu na palecie czy końcówce regału to w sezonie wiosenno-letnim pewna strata. Ekspozycja powinna sprawiać wrażenie masowości. Górne warstwy ekspozycji w zgrzewkach powinny być rozcięte, by ułatwić klientom dostęp do pojedynczych produktów.

• Mniejsze wyżej, większe niżej. Produkty o mniejszej pojemności powinny zajmować na końcówkach wyższe półki. Produkty o większej pojemności lub wielopaki powinny być ułożone na niższych półkach lub stać bezpośrednio na małej palecie.

• Oznaczenie cenowe. Produkty w miejscach promocyjnych muszą być oznaczone dużą etykietą cenową.

Radzimy

Dodatkowe miejsca ekspozycyjne radzimy zajmować produktami o największej rotacji oraz najlepszej rozpoznawalności rynkowej. Tylko takie produkty gwarantują przewidywalną, zazwyczaj satysfakcjonującą dla handlowca odsprzedawalność. 

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Merchandising w kategorii napoje bezalkoholowe pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Jak widać, pytań jest dużo. Czy to oznacza, że nie warto ich sobie zadać? Wręcz przeciwnie. Bez odpowiedzi na te pytania, można przez cały sezon popełniać te same błędy (powielanie kosztów, strat) oraz można nie zauważyć szans, które mogą przyczynić się do zwiększenia obrotu i zysków sklepu. Poniżej przedstawiamy kategorie handlowe konkurowania na rynku, które warto uwzględnić w trakcie trwania sezonu grillowego.

Asortyment jako podstawowy element konkurowania na rynku

Obecnie oferta produktowa okołogrillowa może zawierać ponad 370 pozycji! Z jednej strony jest z czego wybierać. Z drugiej powstaje pytanie: co wybrać? Asortyment grillowy można podzielić na trzy główne kategorie:

• Produkty do konsumowania

• Asortyment do wspomagania konsumpcji

• Produkty okołogrillowe

Produkty do konsumowania

Produkty w tej kategorii można podzielić na asortyment grillowy świeży (mięso, wędlina, ryby, owoce i warzywa) oraz z dłuższym okresem spożycia (musztarda, ketchup, przyprawy i sosy oraz inne dodatki). Drugą podkategorią są produkty wspierające konsumpcję produktów świeżych (woda, napoje, soki oraz alkohol, w tym szczególnie piwo). Biorąc pod uwagę sezon grillowy, warto przyjąć następujące założenia.

Wniosek 1

Ilość asortymentu produktów świeżych musi być dostosowana do możliwości ekspozycyjnych sklepu, a przede wszystkim do możliwości sprzedażowych w krótkim terminie. Dlatego warto mieć w swojej ofercie produktów mniej, ale o lepszej jakości.

Wniosek 2

Produktów wspierających konsumpcję należy mieć taką ilość, by mieć lekki zapas. Wiąże się to z nieprzewidywalnością rotacji w okresach weekendowych.

Asortyment do wspomagania konsumpcji

Asortyment do wspomagania konsumpcji można podzielić na produkty kupowane zazwyczaj raz podczas sezonu, np. parasole i siedziska, grill oraz akcesoria do grilla. Drugą podkategorią są produkty dokupowane w razie ich zużycia: wszelakiego rodzaju podpałki, węgiel, brykiety, tacki, folie, sztućce, chusteczki, ręczniki oraz…produkty zapewniające wygodę grillowania: specyfiki antykomarowe.

Wniosek 1

Biorąc pod uwagę, że sezon już się rozpoczął, zachęcamy do dużej ostrożności w inwestowaniu w produkty grill oraz akcesoria do grilla.

Wniosek 2

Celem ograniczenia strat związanych z niską rotacją oraz kosztem związanym z niesprzedanymi produktami, warto na bieżąco sprawdzać rotację, tak by systematycznie zmniejszać ilość zamawianych produktów, a w środku okresu grillowego warto pomyśleć nad rozpoczęciem wyprzedaży z tej kategorii produktów.

Produkty okołogrillowe

Do tej grupy można zaliczyć produkty, które są związane z czasem, kontekstem i miejscem grillowania. Są to np. produkty dla dzieci w postaci prezentów dla dzieci czy gadżetów dla dorosłych. Czas grilla to często czas dla rodziny i znajomych.

Wniosek 1

Zachęcamy do bardzo dużej ostrożności z tą kategorią asortymentu, ponieważ jest to asortyment dedykowany do sklepów wielkopowierzchniowych oraz dyskontów.

Merchandising drugim elementem konkurowania Biorąc pod uwagę małą powierzchnię ekspozycyjną w sklepie, należy przede wszystkim:

• Zadbać o cross merchandising. Lada mięsno-wędliniarska powinna być wykorzystana na 100% swoich możliwości, zarówno wnętrze, jak i blat, wystawiając na nim wszelakiego rodzaje przyprawy.

• Maksymalnie wykorzystać końcówkę regału do wyeksponowania kluczowych produktów z kategorii produkty do konsumowania.

• Optymalnie zagospodarować miejsce na półce, przeznaczając najlepsze półki na produkty najlepiej rotujące, udostępniając im największą ilość miejsca.

Wniosek 2

W sklepie o bardzo małej powierzchni, należy kosztem zwiększonego wysiłku przygotowywać krótkie ekspozycje sezonowe przypadające na okres weekendowy. Promocja trzecim elementem konkurowania Najważniejszym czynnikiem jest odpowiedni dobór asortymentowych pakietów promocyjnych. Za duże pakiety w sklepie osiedlowym to nie tylko strata powierzchni ekspozycyjnej, to także strata sprzedaży. Jednocześnie zachęcamy do ostrożności w stosowaniu nadmiernej obniżki cenowej, która co prawda powoduje wzrost sprzedaży, ale może również spowodować spadek zysku, tak bardzo potrzebnego w małym sklepie.

Najczęściej popełniane błędy w sezonie grillowym

• Nieodpowiedni dobór produktów grillowych

• Brak produktów grillowych w sprzedaży

• Za dużo produktów grillowych w ofercie

• Za duży zapas produktów grillowych

• Nieodpowiednie wyeksponowanie asortymentu

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: Porady dla handlowców na sezon grillowy pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Na jaki świąteczny asortyment położyć nacisk?

Analizując, jaki asortyment powinien być dostępny w sklepie w okresie przedświątecznym warto odpowiedzieć sobie na poniższe pytania.

• Jakie zmiany są widoczne w zakresie tradycyjnych wielkanocnych potraw na świątecznym stole?

Polski konsument w okresie świąt jest w większości tradycjonalistą. Przypomnijmy zatem niektóre z potraw, które goszczą w domach na świątecznych stołach: przede wszystkim pieczone mięso, pasztety oraz wszelakiego rodzaju kiełbasy. Z zup nie może zabraknąć żurku i barszczu białego. Jajka i majonez to produkty, które oczywiście dominują i nigdy ich za wiele – tak nakazuje tradycja. Desery to mazurek, babka, sernik oraz niezliczona ilość wielkanocnych czekoladowych zajączków. Analizując skład tych potraw, dokładnie wiadomo, czego będą szukać klienci. Wystarczy więc zrobić listę tradycyjnych potraw, by w 80% mieć pewność, że dobrze dobrało się asortyment.

• Jak kształtują się trendy w zakresie sprzedaży produktów świątecznych uznawanych za nowości?

Polska kuchnia jest niewątpliwie jedną z najsmaczniejszych na świecie. Od pewnego czasu pod wpływem reklam oraz programów kulinarnych konsumenci są coraz bardziej otwarci na nowe doznania smakowe smakowe. Dzięki temu coraz więcej nowych produktów trafia na świąteczny stół, a i tradycyjne potrawy, ulepszane są nowymi składnikami. Główne zmiany, które zachodzą to nie nowe potrawy, a sposób ich przyrządzania. Stąd pojawienie się coraz większej ilości przypraw, jak kardamon, cynamon, anyż czy zielony pieprz oraz często stosowany czosnek. Nowym trendem jest również własny wypiek pieczywa na zakwasie oraz na drożdżach.

Kiedy i w jaki sposób skutecznie zatowarować sklep?

Pomocne przy wyborze strategii zatowarowania sklepu okażą się poniższe pytania.

• Jakie produkty mogą być kupione wcześniej, a jakie powinny pojawić się w sklepie na ostatnią chwilę?

Odpowiedzią na to pytanie jest inne pytanie. Kiedy (na ile dni przed świętami) klienci robią pierwsze zakupy, oraz kiedy uzupełniają domowe zapasy po raz drugi? Minimalnym okresem, który warto przyjąć to okres 21 dni przed świętami. Już w tym okresie w sklepie powinny się znaleźć produkty do przygotowywania świątecznych potraw z dłuższym terminem przydatności oraz wszystkie dodatki. Produkty o krótkim terminie przydatności, powinny być dostarczone do sklepu na minimum 10 dni przed świętami. Pozostałe artykuły, te o bardzo krótkiej dacie przydatności oraz wyjątkowej świeżości, warto domawiać praktycznie codziennie, nie zapominając o lekkim zapasie magazynowym produktów strategicznych w okresie przedświątecznym. Szczególnie ważne jest zaopatrzenie się w odpowiednią ilość kiełbasy i mięsa, bo to właśnie tych produktów najczęściej brakuje w dostawach „na ostatnią chwilę”.

• W jaki sposób zaopatrywać sklep (zakupy własne, dowóz przez hurtownię), by nie zostać z pustymi półkami przed świętami i pełnymi, po świętach?

Jedną z bolączek handlowców jest sytuacja braków asortymentu świątecznego w hurtowniach. Jest to związane ze specyfiką tego kanału dystrybucji. Im szybciej i więcej sprzeda się produktów, tym mniejsze straty związane z produktami na świąteczny stół znajdującymi się w magazynie. Dlatego część zakupów warto zamówić z różnych hurtowni, ale za to w mniejszych ilościach. Pozwoli to zminimalizować ryzyko wystąpienia braków. Po część zakupów trzeba osobiście pojechać do hurtowni typu cash & carry i wystać oraz wywalczyć to, co jest nam potrzebne.

W jaki sposób sprzedawać świąteczny asortyment, wykorzystując promocje?

Promowanie produktów to jeden ze skuteczniejszych sposobów na podnoszenie obrotów i zysków sklepu. Dobrze zorganizowana promocja nie tylko potrafi ściągnąć klienta do sklepu, ale równie efektywnie na nim zarobić. Poniżej pytania, na które warto znać odpowiedź.

• Jakie produkty będą promowane w okresie przedświątecznym w konkurencyjnych gazetkach sklepowych?

Zachęcamy do prześledzenia z ostatnich trzech lat rankingów promocji gazetkowych i… wszystko stanie się jasne: jajka i majonez, mięsa i wędliny, aromaty, gotowe ciasta i błyskawiczne zupy to produkty, które wiodą prym w gazetkach.

• W jaki sposób organizować promocje, by były efektywne?

Bez wątpienia warto przygotować mix promocyjny. Niewielka część produktów musi być w bardzo atrakcyjnych, niskich cenach. Kolejna część asortymentu powinna być sprzedawana w większych opakowaniach, a jeszcze inne produkty powinny mieć cenę promocyjną, ale… nie niższą niż standardowa, a nawet wręcz wyższą. Kolejną rzeczą podnoszącą efektywność promocji jest stosowanie sprzedaży łączonej, gdzie jeden produkt o atrakcyjnej cenie ściąga klienta, a drugi o wysokiej marży daje zysk dla sklepu. Świetnie sprawdzającym się narzędziem promocji w czasie Świąt Wielkanocnych są również degustacje produktów oraz wsparcie działań sprzedażowych ofertą z zaprzyjaźnionym piekarzem, cukiernikiem czy lokalną masarnią. W ten sposób można wielokrotnie zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie zwiększyć sprzedaż.

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: Handel detaliczny przygotowuje się na Święta Wielkanocne pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Dobór asortymentu

Dobór asortymentu jest bardzo ściśle związany z preferencjami zakupowymi klientów mieszkających w pobliżu sklepu. Ważne jest zatem nie tylko to, jakie produkty sklep ma do zaoferowania, lecz również to, w jakich cenach detalista je posiada. Kolejnym czynnikiem utrudniającym zarządzanie asortymentem nabiałowym są coraz szybciej zmieniające się trendy. Klienci chętnie sięgają po produkty o obniżonej zawartości tłuszczu (sery i jogurty typu light lub 0%) oraz ekologiczne. Innym kryterium wyboru stają się produkty gotowe do spożycia oraz ułatwiające przechowywanie poprzez system „otwórz – zamknij”. Wzrasta również sprzedaż tzw. nabiału funkcjonalnego, czyli takiego,

który dostarcza cennych substancji i ma właściwości prozdrowotne – tutaj możemy wyróżnić chociażby produkty mające zwiększać odporność organizmu (np. jogurty z probiotykami). Warto także wspomnieć, że produkty nabiałowe zaczynają konkurować z innymi segmentami, m.in. ze słodyczami. Chodzi tu o wszelkiego rodzaju puddingi i desery mleczne, które klienci traktują jako znacznie zdrowsze niż słodycze i chętnie po nie sięgają. Nie należy też zapominać o coraz bardziej rozwijającym się rynku serów pleśniowych.

Najczęstsze błędy w doborze asortymentu:

t
• Zbyt rozbudowana kategoria produktów innowacyjnych – powoduje to brak miejsca ekspozycyjnego na produkty podstawowe oraz przeterminowywanie się produktów. Skutkiem jest zwiększenie strat.

t

• Asortyment zbyt drogi lub zbyt tani – konsekwencją takiej polityki asortymentowej jest utrata klientów. Skutkiem jest spadek sprzedaży.

t

• Asortyment zbyt ograniczony rodzajowo – konsekwencją jest utrata klientów z zasobniejszym portfelem. Skutkiem jest zmniejszenie marży.

Rozwiązaniem powyższych problemów jest systematyczna praca analityczna pod kątem swojego sklepu i odpowiedź na pytania:

t
• Jaka jest w sklepie dzienna sprzedaż produktów nabiałowych?

t

• W jakich odstępach czasu sprzedają się produkty z listy TOP oraz te, o które klienci pytają najrzadziej?

t

• O jakie produkty najczęściej pytają klienci oraz jakie produkty posiada konkurencja?

t

• Jak sezonowość (dni tygodnia, miesiąca, święta, pora roku) wpływa na rotację produktów?

Tylko w ten sposób detalista optymalnie wykorzysta potencjał kategorii, którą kupuje w sklepie osiedlowym co drugi jego klient.

Przechowywanie produktów nabiałowych

Produkty nabiałowe należy przechowywać w ladach lub regałach chłodniczych, zapewniających temperaturę od +1oC do +6oC, z wyjątkiem mleka UHT oraz mlecznych napojów w kartonikach, które mogą być przechowywane do 25oC. Warto przypomnieć, że zbyt wysoka temperatura prowadzi w wielu produktach do fermentacji, a zbyt niska do ich zamrożenia, co powoduje, że zmieniają konsystencję oraz tracą wartości odżywcze. W przypadku posiadania chłodni na zapleczu, należy pamiętać o ciągłej kontroli temperatury oraz dbałości o kontrolę terminów przydatności do spożycia.

Najczęstsze błędy w przechowywaniu nabiału (szczególnie w sezonie letnim):

t
• Opuszczanie żaluzji oraz wyłączanie w nocy regału chłodniczego w celach oszczędności. Często może się zdarzyć, że będą to pozorne oszczędności, biorąc pod uwagę straty wynikające ze złej jakości produktów i niezadowolenia klientów, którzy stracą zaufanie do sklepu.

t

• Brak dostatecznej kontroli nad terminem przydatności do spożycia. Nabiał to głównie produkty z krótkim terminem, co oznacza, że podstawową zasadą jest umieszczanie ich w regale chłodniczym zgodnie z zasadą „pierwsze weszło, pierwsze wyszło”. Inaczej mówiąc, produkty z krótszym terminem powinny zajmować pierwsze szeregi na półce w regale. Przy produktach z bardzo krótkim terminem należy stosować „głębokie” obniżki cenowe w celu jak najszybszego wyprzedania tych produktów, ponieważ producenci bardzo rzadko akceptują zwrot towaru.

Ekspozycja produktów nabiałowych

Nabiał dobrze jest ustawić obok następujących grup produktów: pieczywa oraz innego asortymentu śniadaniowego. Rozsądne planowanie powierzchni ekspozycyjnej, tym bardziej, że zazwyczaj jest ona niewielka, to podstawa pracy świadomego detalisty. Dlatego warto pamiętać o następujących zasadach:

t
• Produkty w dużych opakowaniach układamy na niższych półkach chłodziarek, małe na wyższych.

t

• Produkty ustawiamy przede wszystkim podkategoriami (jogurty, śmietany, sery, itp.), a dopiero w dalszej kolejności markami.

t

• Produkty w podkategoriach ustawiamy według zasady – droższe z lewej strony, a tańsze z prawej.

t

• Produkty regionalne oraz niszowe powinny być umieszczone w specjalnie do tego przeznaczonej strefie.

t

• Produkty o niższej zawartości tłuszczu powinny znajdować się z prawej strony, a z wyższym z lewej.

t

• Produkty typu UHT nie wymagają chłodzenia i mogą zająć miejsce obok chłodziarek.

Najczęstsze błędy ekspozycyjne skutkujące stratą sprzedaży:

t
• Ustawianie produktów dostawcami, markami, bez podziału na podkategorie. Takie ustawienie utrudnia precyzyjne zarządzanie asortymentem na półce.

t

• Zbyt mała ilość produktów na półce w regale chłodniczym. Powoduje to niechęć klientów do zakupów: mała ilość = brak wyboru.

t

• Wszystkie produkty ustawiane po tzw. jednej „twarzyczce”. Powoduje to braki towarowe na półce produktów najszybciej rotujących.

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: Merchandising produktów nabiałowych pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

Kategoria produktów alkoholowych jest kluczowym czynnikiem sukcesu tzw. sklepu osiedlowego. To właśnie ta kategoria często decyduje o tym, czy mieszkaniec osiedla, miejscowości lub tylko przypadkowy przechodzień, zawita do sklepu po zakupy.

Sezonowość sprzedaży produktów alkoholowych

Święta, Sylwester i karnawał to czas, gdy kategoria alkoholi zwiększa swoje udziały w obrotach sklepu. Dlatego należy podjąć działania, by tego okresu nie przespać lub nie zmarnować. Kluczowe pytania, na które warto sobie odpowiedzieć:

t
• Czy zwiększać ilość asortymentu (szerokość i głębokość)?

t

• Czy wprowadzać nowości (ile)?

t

• Czy zwiększać zapasy (do jakiego poziomu)?

t

• Czy rozbudowywać półkę i zmieniać ekspozycję?

W tej materii świadomy handlowiec nie będzie miał wątpliwości. Na wszystkie powyższe pytania odpowie – TAK. Pozostaje jedynie decyzja, w jaki sposób to zrobić, by nie stracić płynności finansowej, co jest kluczem do sukcesu. Nic tak bowiem nie odstrasza klientów od sklepu, jak…półka alkoholowa z „prześwitami”.

Dobór asortymentu

Asortyment powinien być dopasowany do możliwości sprzedażowych sklepu. Inaczej mówiąc, do potencjału sprzedaży uwarunkowanego klientem, który do sklepu przychodzi. Przy doborze produktów alkoholowych stosuje się dwie główne (przeciwstawne zasady).

t
• Zasada pierwsza: Posiadaj tylko taki rodzaj alkoholu, jaki spożywają klienci przychodzący do sklepu. Jest to o tyle zdrowe podejście do zarządzania tą kategorią, że handlowiec może liczyć na minimalne straty związane z budowaniem nadmiernych zapasów, a co za tym idzie – niskie koszty. Minusem jest praca na tej samej gamie produktów, a co za tym idzie mała możliwość rozbudowy tej kategorii w kontekście kreowania sprzedaży.

t

• Zasada druga: Posiadaj taki rodzaj alkoholu, który jest zgodny z wizerunkiem twojego sklepu, który chcesz utrzymać lub wykreować. W tej koncepcji chodzi o to, by poprzez dobór produktów przyciągać do sklepu tych klientów, na których detaliście najbardziej zależy. Jeśli to mają być klienci z zasobniejszym portfelem, lista produktów powinna być rozbudowana o produkty z segmentu cenowego premium i mainstream we wszystkich trzech podkategoriach: wódki, wina, piwa. W takim przypadku zróżnicowanie produktów powinno być duże i to zarówno w rodzajach, smakach, kolorze, jak i w pojemności. Aktualizując systematycznie asortyment warto wprowadzać do oferty nowości, by klienci mieli coraz większy ich wybór. Jeśli detaliście zależy na klientach kupujących alkohol tani i często, w ofercie nie powinno zabraknąć produktów z segmentu cenowego economy, w tym: win owocowych, tzw. małpek oraz najbardziej popularnych marek wysokoprocentowego piwa. Analizując ofertę należy brać pod uwagę, że ten rodzaj klienta jest mało podatny na nowości. Szczególnie jeśli nowy produkt jest w wyższej cenie niż jego ulubiony napój.

Gdzie umiejscowić kategorię i w jaki sposób eksponować produkty?

Decyzja w tym zakresie jest bardzo prosta, bo w dużej części regulowana przez prawo. W małym sklepie występują dwie strefy ekspozycyjne. Alkohole mocne oraz wina powinny znaleźć się za ladą. Taka lokalizacja daje możliwość kontroli asortymentu, wykluczenia sprzedaży klientom nieletnim, a także wspomagania sprzedaży przez rekomendację personelu i cross merchandising. Piwo natomiast może być wystawione zarówno za ladą (półka i lodówki), jak i na sali sprzedaży (półka, paleta, końcówka regału czy lodówka).

Piwo można eksponować na trzy sposoby:

1. Ekspozycja w lodówkach firmowych. Zaletą tego rodzaju ekspozycji jest to, że za lodówkę odpowiadają handlowcy producenta, którzy doskonale opanowali zasady merchandisingowe w niej panujące. Powód drugi to fakt, że szczególnie w sezonie letnim piwo z lodówki potrafi sprzedawać się ponad 7-krotnie lepiej niż z półki.

2. Ekspozycja na półce powinna przede wszystkim pokazywać podział piwa na:

t
• butelkowe oraz w puszce,

t

• jasne, ciemne oraz specjalistyczne.

Kolejne kryteria to oczywiście:

t
• marka (w tym szczególnie uwzględnienie marek regionalnych),

t

• cena (droższe wyżej, tańsze niżej),

t

• wielopaki (na dolnych półkach) a pojedyncze opakowania (na półkach górnych).

Inne kryteria, które możemy wyodrębnić i pokazać poprzez odpowiednią ilość produktów, np. piwa pszeniczne czy klasztorne, aromatyczne czy smakowe oraz w zależności od zawartości alkoholu: piwa bezalkoholowe (mają do 0,5% alkoholu), piwa lekkie (posiadają od 0,51% do 4,9% alkoholu), piwa pełne (zawierają od 5% do 6,2% alkoholu), piwa mocne (posiadają ponad 6,2% alkoholu).

3. Ekspozycja na specjalnie przygotowanych paletach czy displayach. Są to ekspozycje sprzedażowe sezonowe, pomagające zwiększyć sprzedaż ilościową w krótkim terminie. W takim przypadku należy pamiętać o materiałach POS, tzw. bocianach, które służą do komunikacji cenowej. Bez oznaczeń cenowych piwo może się sprzedawać o wiele słabiej. Eksponując alkohole mocne należy wziąć pod uwagę następujące zasady:

t
• Im droższy produkt, tym wyższą półkę powinien zająć – whisky, koniaki, brandy, likiery, te produkty naprawdę estetycznie wyglądają na półce. Ich opakowania (sam kształt, kolorystyka butelki czy też ozdobny karton lub drewniane pudełka) budują przyjemny i przyjazny wizerunek półki. Jeśli dodatkowo górna półka jest podświetlona punktowym oświetleniem, klient nie może oderwać od niej wzroku.

t

• Wódki, jako odpowiedzialne za większość obrotu, powinny być umieszczone w centralnej części półki i oczywiście na wysokości wzroku.

Ekspozycja wódek powinna odzwierciedlać podstawową segmentację ze szczególnym podziałem półki na produkty 0,5 l i powyżej oraz 0,2 l. Centralną częścią ekspozycji będą wódki mainstream i premium. Kluczem ułożenia będzie cena za butelkę 0,5 l. Dla poprawy widoczności i umożliwienia klientowi szybkiego znalezienia poszukiwanego produktu, asortyment grupujemy markami. Na niższych półkach należy umieszczać produkty o pojemności 0,2 l i mniejsze.

t
• Kluczowe marki oraz smaki należy wyodrębniać

na półce. Najlepszym do tego sposobem jest zwielokrotnienie „twarzyczek” oraz zastosowanie wszelkiego rodzaju materiałów reklamowych. Eksponując szeroko pojętą kategorię wina należy przede wszystkim uwzględnić:

t
• Każdy segment wina powinien stać oddzielnie.

Szampany i wina musujące, wino słodkie, półsłodkie, wytrawne i owocowe – każdy z tych rodzajów powinien być wyraźnie oddzielony.

t
• Nie mieszać kolorów. Wino czerwone, białe i różowe – każdy kolor powinien być czytelnie wyeksponowany.

t

• Droższe wina na górnych, a tańsze na dolnych półkach. Wina z segmentu cenowego 15-30 zł powinny znajdować się na wysokości wzroku. Droższe wina powinny znaleźć się na górnych półkach, a tańsze na najniższych.

Uwaga: Każda półka ekspozycyjna powinna być bardzo czytelnie i wyraźnie opisana. W ten sposób nie tylko pomaga się klientom szybciej odnaleźć poszukiwany produkt. Równocześnie uczy się ich rodzajów alkoholi, a co za tym idzie – zwiększa sprzedaż. Dodatkową kategorią produktów do wyeksponowania

są nowości.

Eksponując nowości warto:

t
• W każdej kategorii przeznaczyć tzw. okienko na nowości. Przyczyni się to do wzrostu sprzedaży nowych produktów. Jest to zabieg czasochłonny, ale w tej kategorii warto inwestować czas.

t
• Przeznaczyć jedną półkę tylko na nowości.

Pozwoli to na pokazanie, że cała kategoria jest rozwojowa i innowacyjna. Należy pamiętać, że w takim przypadku należy wykorzystywać materiały POS oraz… zmieniać produkty na półce.

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: Co warto wiedzieć sprzedając alkohol? pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.

HANDLE ŚWIĄTECZNY ROZPOCZYNA SIĘ W PAŹDZIERNIKU

Stawiając na asortyment ściśle powiązany ze świąteczną specyfiką, od października trzeba szykować miejsca na półce wyprzedając zapasy produktów po sezonie letnim. Jeśli nie zrobimy z dużym wyprzedzeniem, a zajmiemy się tym w okresie przed samymi świętami, będziemy musieli zastosować promocje do ich sprzedania. Tak, więc z jednej strony stracimy marżę, a z drugiej, przy nieudanej wyprzedaży, może nam zabraknąć miejsca na półce na produkty świąteczne.

Rada: Jeśli odpowiednio wcześnie zaczniesz przygotowania do świątecznego handlu, tym będziesz efektywniejszy.

Reguła 2

POLACY SĄ ŚWIĄTECZNYMI TRADYCJONALISTAMI

Zasada to powoduje, że planowe zakupy są, co roku powtarzalne. Co prawda, lista potraw na świątecznym stole coraz bardziej się zwiększa i różnicuje jednak, co tradycja to tradycja. Przygotowując się do zatowarowania sklepu warto do tego podejść jak typowa gospodyni i… przygotować listę zakupową okiem klienta. Inaczej mówiąc, wejdź w buty klientów i pomyśl, jakie produkty będą potrzebować na pewno, a jakie kupią pod wpływem impulsu.

Rada: Produkty znajdujące się liście zakupowej klientów to przede wszystkim asortyment do wypieków jak; mąką luksusowa i tortowa, cukier, w tym coraz częściej brązowy oraz perlisty i puder. Dodatki do pieczenia takie jak aromaty do ciast, cukier waniliowy, proszek do pieczenia, soda, mix do śmietany oraz wszelkiego rodzaje posypek czy polewy. Koleją kategorią są oczywiście bakalie do ciast takie jak rodzynki, migdały, orzechy włoskie czy laskowe. Nie należy również zapomnieć o bakaliach do mięs jak żurawina, śliwki czy morele.  A jeśli już mięsa i wędliny to oczywiści schab, boczek, szynka i polędwica. Warto też pomyśleć o lepszej jakości kiełbasach. Wszystkie te produktu ze względu na swoją świąteczną specyfikę (wzrosty sprzedaży mogą sięgać do 120%) należy zakupić wcześniej i rozbudować ekspozycję na półce (z wyłączeniem oczywiście wędlin i mięsa). W ten sposób pokazujemy klientom, że planowe zakupy mogą zrobić wcześniej a nie na ostatnią chwilę.

Reguła 3

ŚWIĄTECZNY OKRES TO CZAS ZAKUPÓW NA OSTATNIĄ CHWILĘ

Tylko ok 20% klientów, potrafi utrzymać czasowy reżim zakupowy, rozplanowując zakupy w dłuższym okresie.

Rada: Należy pamiętać, że takie produkty jak tłuszcze do smażenia, jaja i majonez, masy makowe, produkty mrożone jak pierogi i uszka, ryby (coraz częściej oprócz karpia również łosoś) oraz wędliny i mięsa, to produkty kupowane właśnie na ostatnią chwilę. Do tej grupy zaliczają się również produkty z kategorii ciast gotowych jak sernik, karpatka czy krem karpatka oraz dodatków w postaci galaretki czy budyni. To samo dotyczy zup w kartonach w postaci barszczu czy żurku. Innym rodzajem asortymentu są „spożywcze prezenty” w postaci: kawy, bombonierek, pralinek oraz alkoholu w postaci whisky, brandy oraz dobrej jakości win. Eksponując te produkty warto przeznaczyć im więcej miejsca na półce, ladzie, a w szczególnych przypadkach umieścić je w sklepie, jako drugie pozycje sprzedaży.

Reguła 4

KLIENCI KUPUJĄ OCZAMI

Prawie 90% klientów deklaruje, że w okresie świątecznym są podatni na zakupy pod wpływem impulsu. Do produktów impulsowych zaliczamy przede wszystkim: wyroby czekoladowe w postaci czekoladowych cukierków na wagę służących, jako ozdoby na świąteczny stół lub choinkę. Duże opakowania czekolad, oraz oczywiście czekoladowych mikołai. Asortyment impulsowy to oczywiście również soki i napoje.  Pomimo, że żaden świąteczny stół się bez nich nie obejdzie, produkty te kupowane są w ostatnim okresie i często właśnie pod wpływem impulsu.

Rada: Warto pamiętać, że eksponując ten asortyment trzeba przydzielić mu zdecydowanie więcej miejsca stawiając go na końcówce regału czy na mini paletach promocyjnych. 

Reguła 5

NADMIAR ŚWIĄTECZNYCH PRODUKTÓW, TO POTENCJALNA STRATA ZYSKU

Bez wątpienia handel w okresie świątecznym jest opłacalny. Jednak należy pamiętać, że produkt, którego nie sprzedamy w okresie świątecznym, będziemy musieli sprzedać w okresie późniejszy. Co wiąże się zazwyczaj ze zwiększonymi kosztami działania sklepu.

Rada: Zatowarowując sklep należy pamiętać, że lepszy pewniejszy zysk, niż „handlowa niefrasobliwość”. Stąd należy zamawiać w małych ilościach i domawiać produkty, które się sprzedają. Trzeba również kupować te produkty, które posiadają graficzną nakładkę świąteczną, którą później można zdjąć.

Reguła 6

PROMOCJA W OKRESIE ŚWIĄTECZNYM NIE JEST CZYMŚ WYJĄTKOWYM

Klienci w okresie świątecznym są mniej podatni na innego rodzaju promocje niż poza cenowe, co nie znaczy, że ich nie zauważają.

Rada: W sklepie powinno być przede wszystkim świątecznie, ale i handlowo. Stąd wskazane jest by na półce znalazły się produkty w promocyjnych cenach. Jednak należy pamiętać, że wrażliwość cenowa klientów nie jest w tym okresie zbyt duża. Dlatego promocje powinny wskazywać bardziej obniżkę ceny niż samą cenę.

Reguła 7

KLIENCI TRAKTUJĄ ŚWIĘTA, JAKO CZAS TRADYCJI A NIE TESTOWANIA NOWOŚCI

Wielu klientów wybierając produkty na świąteczny stół kieruje się zasadą – marka robi różnicę i wybierają produkty, które znają lub mają do nich dzięki reklamie przekonanie

Rada: Należy dobierać asortyment bardziej markowy, sprawdzony pod kątem, jakości tak, by klienci nie wahali się, co do jego zakupu. Dodatkowym czynnikiem wzmacniającym posiadanie produktów markowych jest fakt, że są one zdecydowanie więcej reklamowane w okresie świątecznym. Dla produktów świątecznych markowych można przygotować mini paletową świąteczną ekspozycję. Posłuży ona nie tylko, jako miejsce sprzedaży, ale również, jako miejsce sprzedaży towarów promowanych.

Piotr Ignaczak

Catman Group

Artykuł Catman Group: 7 reguł świątecznego handlu pochodzi z serwisu Poradnik Handlowca.