Sun
 poniedziałek, 18 czerwca 2018,
Wsparcie Sprzedaży

Catman Group: Co warto wiedzieć sprzedając alkohol?


Data: 2013-12-06

CO WARTO WIEDZIEĆ SPRZEDAJĄC ALKOHOL?

Kategoria produktów alkoholowych jest kluczowym czynnikiem sukcesu tzw. sklepu osiedlowego. To właśnie ta kategoria często decyduje o tym, czy mieszkaniec osiedla, miejscowości lub tylko przypadkowy przechodzień, zawita do sklepu po zakupy.

Sezonowość sprzedaży produktów alkoholowych

Święta, Sylwester i karnawał to czas, gdy kategoria alkoholi zwiększa swoje udziały w obrotach sklepu. Dlatego należy podjąć działania, by tego okresu nie przespać lub nie zmarnować. Kluczowe pytania, na które warto sobie odpowiedzieć:

  • Czy zwiększać ilość asortymentu (szerokość i głębokość)?
  • Czy wprowadzać nowości (ile)?
  • Czy zwiększać zapasy (do jakiego poziomu)?
  • Czy rozbudowywać półkę i zmieniać ekspozycję?

W tej materii świadomy handlowiec nie będzie miał wątpliwości. Na wszystkie powyższe pytania odpowie - TAK. Pozostaje jedynie decyzja, w jaki sposób to zrobić, by nie stracić płynności finansowej, co jest kluczem do sukcesu. Nic tak bowiem nie odstrasza klientów od sklepu, jak...półka alkoholowa z „prześwitami".

Dobór asortymentu

Asortyment powinien być dopasowany do możliwości sprzedażowych sklepu. Inaczej mówiąc, do potencjału sprzedaży uwarunkowanego klientem, który do sklepu przychodzi. Przy doborze produktów alkoholowych stosuje się dwie główne (przeciwstawne zasady).

  • Zasada pierwsza: Posiadaj tylko taki rodzaj alkoholu, jaki spożywają klienci przychodzący do sklepu. Jest to o tyle zdrowe podejście do zarządzania tą kategorią, że handlowiec może liczyć na minimalne straty związane z budowaniem nadmiernych zapasów, a co za tym idzie - niskie koszty. Minusem jest praca na tej samej gamie produktów, a co za tym idzie mała możliwość rozbudowy tej kategorii w kontekście kreowania sprzedaży.
  • Zasada druga: Posiadaj taki rodzaj alkoholu, który jest zgodny z wizerunkiem twojego sklepu, który chcesz utrzymać lub wykreować. W tej koncepcji chodzi o to, by poprzez dobór produktów przyciągać do sklepu tych klientów, na których detaliście najbardziej zależy. Jeśli to mają być klienci z zasobniejszym portfelem, lista produktów powinna być rozbudowana o produkty z segmentu cenowego premium i mainstream we wszystkich trzech podkategoriach: wódki, wina, piwa. W takim przypadku zróżnicowanie produktów powinno być duże i to zarówno w rodzajach, smakach, kolorze, jak i w pojemności. Aktualizując systematycznie asortyment warto wprowadzać do oferty nowości, by klienci mieli coraz większy ich wybór. Jeśli detaliście zależy na klientach kupujących alkohol tani i często, w ofercie nie powinno zabraknąć produktów z segmentu cenowego economy, w tym: win owocowych, tzw. małpek oraz najbardziej popularnych marek wysokoprocentowego piwa. Analizując ofertę należy brać pod uwagę, że ten rodzaj klienta jest mało podatny na nowości. Szczególnie jeśli nowy produkt jest w wyższej cenie niż jego ulubiony napój.

Gdzie umiejscowić kategorię i w jaki sposób eksponować produkty?

Decyzja w tym zakresie jest bardzo prosta, bo w dużej części regulowana przez prawo. W małym sklepie występują dwie strefy ekspozycyjne. Alkohole mocne oraz wina powinny znaleźć się za ladą. Taka lokalizacja daje możliwość kontroli asortymentu, wykluczenia sprzedaży klientom nieletnim, a także wspomagania sprzedaży przez rekomendację personelu i cross merchandising. Piwo natomiast może być wystawione zarówno za ladą (półka i lodówki), jak i na sali sprzedaży (półka, paleta, końcówka regału czy lodówka).

Piwo można eksponować na trzy sposoby:

1. Ekspozycja w lodówkach firmowych. Zaletą tego rodzaju ekspozycji jest to, że za lodówkę odpowiadają handlowcy producenta, którzy doskonale opanowali zasady merchandisingowe w niej panujące. Powód drugi to fakt, że szczególnie w sezonie letnim piwo z lodówki potrafi sprzedawać się ponad 7-krotnie lepiej niż z półki.

2. Ekspozycja na półce powinna przede wszystkim pokazywać podział piwa na:

  • butelkowe oraz w puszce,
  • jasne, ciemne oraz specjalistyczne.

Kolejne kryteria to oczywiście:

  • marka (w tym szczególnie uwzględnienie marek regionalnych),
  • cena (droższe wyżej, tańsze niżej),
  • wielopaki (na dolnych półkach) a pojedyncze opakowania (na półkach górnych).

Inne kryteria, które możemy wyodrębnić i pokazać poprzez odpowiednią ilość produktów, np. piwa pszeniczne czy klasztorne, aromatyczne czy smakowe oraz w zależności od zawartości alkoholu: piwa bezalkoholowe (mają do 0,5% alkoholu), piwa lekkie (posiadają od 0,51% do 4,9% alkoholu), piwa pełne (zawierają od 5% do 6,2% alkoholu), piwa mocne (posiadają ponad 6,2% alkoholu).

3. Ekspozycja na specjalnie przygotowanych paletach czy displayach. Są to ekspozycje sprzedażowe sezonowe, pomagające zwiększyć sprzedaż ilościową w krótkim terminie. W takim przypadku należy pamiętać o materiałach POS, tzw. bocianach, które służą do komunikacji cenowej. Bez oznaczeń cenowych piwo może się sprzedawać o wiele słabiej. Eksponując alkohole mocne należy wziąć pod uwagę następujące zasady:

  • Im droższy produkt, tym wyższą półkę powinien zająć - whisky, koniaki, brandy, likiery, te produkty naprawdę estetycznie wyglądają na półce. Ich opakowania (sam kształt, kolorystyka butelki czy też ozdobny karton lub drewniane pudełka) budują przyjemny i przyjazny wizerunek półki. Jeśli dodatkowo górna półka jest podświetlona punktowym oświetleniem, klient nie może oderwać od niej wzroku.
  • Wódki, jako odpowiedzialne za większość obrotu, powinny być umieszczone w centralnej części półki i oczywiście na wysokości wzroku.

Ekspozycja wódek powinna odzwierciedlać podstawową segmentację ze szczególnym podziałem półki na produkty 0,5 l i powyżej oraz 0,2 l. Centralną częścią ekspozycji będą wódki mainstream i premium. Kluczem ułożenia będzie cena za butelkę 0,5 l. Dla poprawy widoczności i umożliwienia klientowi szybkiego znalezienia poszukiwanego produktu, asortyment grupujemy markami. Na niższych półkach należy umieszczać produkty o pojemności 0,2 l i mniejsze.

  • Kluczowe marki oraz smaki należy wyodrębniać

na półce. Najlepszym do tego sposobem jest zwielokrotnienie „twarzyczek" oraz zastosowanie wszelkiego rodzaju materiałów reklamowych. Eksponując szeroko pojętą kategorię wina należy przede wszystkim uwzględnić:

  • Każdy segment wina powinien stać oddzielnie.

Szampany i wina musujące, wino słodkie, półsłodkie, wytrawne i owocowe - każdy z tych rodzajów powinien być wyraźnie oddzielony.

  • Nie mieszać kolorów. Wino czerwone, białe i różowe - każdy kolor powinien być czytelnie wyeksponowany.
  • Droższe wina na górnych, a tańsze na dolnych półkach. Wina z segmentu cenowego 15-30 zł powinny znajdować się na wysokości wzroku. Droższe wina powinny znaleźć się na górnych półkach, a tańsze na najniższych.

Uwaga: Każda półka ekspozycyjna powinna być bardzo czytelnie i wyraźnie opisana. W ten sposób nie tylko pomaga się klientom szybciej odnaleźć poszukiwany produkt. Równocześnie uczy się ich rodzajów alkoholi, a co za tym idzie - zwiększa sprzedaż. Dodatkową kategorią produktów do wyeksponowania

są nowości.

Eksponując nowości warto:

  • W każdej kategorii przeznaczyć tzw. okienko na nowości. Przyczyni się to do wzrostu sprzedaży nowych produktów. Jest to zabieg czasochłonny, ale w tej kategorii warto inwestować czas.
  • Przeznaczyć jedną półkę tylko na nowości.

Pozwoli to na pokazanie, że cała kategoria jest rozwojowa i innowacyjna. Należy pamiętać, że w takim przypadku należy wykorzystywać materiały POS oraz... zmieniać produkty na półce.

 

Piotr Ignaczak

Catman Group



Nowości na rynku FMCG
Aktualności
Projekt i wykonanie: a-tech.pl
Copyright by Poradnik Handlowca 2009 (c), wszystkie prawa zastrzeżone!