Jesteś tutaj

Dwa modele sukcesu w biznesie handlowym

Handel jest kluczem do polskiej transformacji i rozwoju rodzimej gospodarki. Trzymajmy zatem głowę wysoko, bo nasz sektor jest i długo pozostanie ważny i to nie tylko w tabelkach, ale i w tym, co być może ważniejsze, czyli w sferze wartości i mentalności.

Sięgnąć zatem trzeba głębiej do etosu handlu, definiowanego i docenianego jako czynnik społeczny przez największych socjologów i filozofów, światowych i rodzimych. Wystarczy wskazać na R. Mertona, ale i M. Ossowską, na M. Webera i L. Krzywickiego, na N. Eliasa, ale też na S. Czarnowskiego – i wielu innych. Wikipedia proponuje (tym razem trafnie), by mówiąc „etos” mieć na myśli „realizowany i obowiązujący w grupie społecznej, społeczności czy kategorii społecznej zbiór idealnych wzorów kulturowych (ideałów), jasno określonych. Dzięki zaangażowaniu w realizację tych wzorów zachowań uwidaczniają się wartości danej grupy oraz kształtuje się oraz odtwarza styl życia”. Dodam (idąc śladem N. Eliasa), że etos to także styl pracy i relacji międzyludzkich oraz specyficznych sposobów organizowania się w firmach i poza nimi, w imię podzielanych ideałów.

Patrząc trzeźwym okiem, nie sposób zadać pytania: etos handlu czy etosy handlu? I chyba więcej przemawia za drugim sformułowaniem – etosy. Sektor nasz bowiem to splot różnych nie tylko struktur, ale i sposobów myślenia; wręcz odmiennych kultur gospodarczych, zrośniętych ze sobą, ale przecież nie tożsamych. Wszedł on w transformację przynajmniej poprzez dwie formuły znalezienia się w wolnym rynku, który wybuchł w końcu lat 80. XX w. Z jednej strony realizował się model sukcesu przedsiębiorcy, zakładający wiarę w pracę i powodzenie osobiste. Tutaj spełniał się sukces rodzimego self-made-man’a, który nikomu niczego nie zawdzięcza – haruje i dochodzi do swego sklepu, hurtowni, wreszcie sieci. Model od początku widoczny i pochwalany społecznie, choć jedynie niektórym szczęście dopisało, a i ryzyka nie były tajemnicą. Z drugiej jednak, i to równolegle, wykreował się model sukcesu jako skutku otwarcia się Polski na światową gospodarkę, na handel nowoczesny, którego wówczas nie było u nas. Dokonywał się on poprzez udział w wysoko zorganizowanej, przybyłej z zewnątrz strukturze korporacyjnej. Tutaj pokornie trzeba było się nauczyć firmy i zadań oraz poddać się bezosobowym mechanizmom. Po prostu wejść w nowy świat – na początku nieznany i obcy.

Obecnie oba światy trwają i radzą sobie, to nasza specyfika sektorowa. W pierwszym przypadku wspólne mianowniki sukcesu kreowała inicjatywa i upór w dążeniu do celu. Ducha tego pomysłu na nowe czasy wyśpiewał prezydentowi USA zespół Braci Golców – „tam gdzie jest to kretowisko, będzie moje San Francisco”. Z drugiej strony drzwi do nowej rzeczywistości wprowadzały nas w świat managerski, sformalizowany i profesjonalnie zorganizowany – dla myślących tradycyjnie często bezduszny. Tu sukces przychodził w sposób odmienny od dotychczasowych doświadczeń i wyobrażeń, z całą pewnością też był nierodzimy. Przynosiły go pokora wobec Nowego Świata i upór, świeżo nabyte i docenione kompetencje, a także przyjęcie nieznanych form dyscypliny i poświęcenia. Poświęcenia rzeczy ważnych – prywatnych i rodzimych, gdyż dla niemałej liczby osób był zaniechaniem dotychczasowych tożsamości i staniem się kimś innym, nowym – w dobrym i złym tego słowa znaczeniu. Poświęcenie to owszem nieźle wynagradzano, ale codzienny trud i ryzyko przegranej w postaci utraty stanowiska tworzyły mentalności i wartościowania wyobcowujące z wielu środowisk.

Tak czy inaczej dokonało się zderzenie dwóch niejako tworzących się kultur gospodarowania i pracy w biznesie. Powiedzmy, dwóch głównych etosów handlowych w ramach jednego, tworzącego się od podstaw, sektora gospodarki. Powstały dwa modele sukcesu w biznesie handlowym – dziś już nie tak ostro odróżniające się krajowym i zagranicznym pochodzeniem (wiele osób z firm zagranicznych przeszło do krajowych i odwrotnie też), ale nadal zauważalne. Patrząc od czysto ludzkiej strony widzimy dwa wzorce sukcesu: inaczej doświadczanego, inaczej osiągniętego, inaczej odbieranego społecznie, ale sukcesu, bo cały handel jest sektorem dla Polski bardzo ważnym. Na różne sposoby w Polsce się „handluje”, ale zawsze jest to dokonywanie zakupu i sprzedaży oraz obsługa konsumenta i klienta biznesowego. W tym zamyka się „bycie handlowcem”, czyli główna tożsamość ekonomiczna naszego sektora – jesteśmy nim, bez względu na specjalność zawodową i wielkość oraz pochodzenie firmy. Mamy też dwa wiodące wzorce osobowe człowieka sukcesu – managera i przedsiębiorcy. Bliskie sobie, lecz bynajmniej nie tożsame. Chcą wprawdzie tego samego – sukcesu firmy, ale różnią się statusem własnościowym i trybem podejmowania obowiązków: z wewnętrznego przekonania lub z zakresu obowiązków, nadzorowanych przez przełożonych. A to spora różnica – także w sposobie myślenia i wartościowania.

Miarą sukcesu i osią każdego systemu wartości w handlu jest skuteczność sprzedaży i zakupu oraz efektywne obsłużenie towaru i klienta – każdy tego chce i to jest podstawa. Z tego bierze się siła konkurencyjna, ale też podstawy handlowej reputacji i wizerunku. Nie można jednak zapomnieć o innych niż pragmatyczne wartościach ludzi handlu. W nich ujawniają się liczne ideały i odniesienia społeczne oraz hierarchie, etos handlowy (etosy handlowe) to bowiem dużo więcej niż samo gospodarowanie. Popatrzmy np. na niektóre elementy psychologii zawodu. Handel to – powie przedsiębiorca – indywidualizm i osobista odwaga, by stanąć wobec mechanizmów rynku i konkurencji. Owszem, odpowie manager z wielkiej firmy, ale handel to zespołowe, jak w armii zorganizowane, współdziała nie zespołu ku firmowemu sukcesowi. Ja jednostka, „indywiduum”, w zasadzie nie konkuruję, a robię jedynie wszystko, by firma skutecznie konkurowała. Chodzi w zasadzie o te same wartości gospodarcze – obaj chcą „dobrze handlować”, ale jakże inaczej jest to przeżywane. „Tu” sukces firmy zrównany jest z sukcesem osobistym, „tam” sukces firmy odniesiony do obowiązku służbowego i wielości jego autorów, w sposób często bezosobowy.

To oczywiście było uproszczenie, ale zaznaczona różnica pozwala lepiej zrozumieć logikę sporów publicznych świata korporacji handlowych i handlu zwanego tradycyjnym lub z niego się wywodzącym. Tym bardziej widać ową różnicę, gdy sięga się do genezy firm – rodzimej bądź zewnętrznej. Firmę rodzimą, pozbawioną na początku dostępu do wielu instrumentów konkurowania, w tym głównie do „gotowego” kapitału i know how, wyrastającą z wieloletniego powolnego budowania skali handlowej i pozycji, przenika tradycyjny etos kupiecki i osobisty stosunek do działalności (nawet wtedy, gdy osiągnie standardy korporacyjne). Z kolei firmę międzynarodową, a więc o rodowodzie zewnętrznym (nawet wbrew politykom wewnętrznym „ocieplającym” klimat pracy) przenikają odpersonalizowane cechy gospodarki umasowionej, stechnicyzowanej, precyzyjnie skalkulowanej. W tle kulturowym bardzo licznych i mniejszych firm rodzimych (lub o rodzinnej genezie – przejęcia) zawsze będzie to powód do traktowania „przybyszów” jako elementu „nie naszego”. Dopóki jest to pewien rys kultury sektora, podwójny etos – nie ma sprawy, to dodaje rynkowi kolorytu i urozmaica konkurencję. Prawdziwe problemy powstają, gdy sprawa zaczyna się upolityczniać i pojawiają się pomysły na dyskryminowanie, ale… to już zupełnie inny temat.

Autor: Maria Andrzej Faliński

Foto: Pixabay

Kategoria: 

Podobne artykuły

Blisko 45% przedstawicieli firm sektora usług uznało, że sekcja usług, w której funkcjonują jest średnio innowacyjna – wynika z badania przeprowadzonego na potrzeby Instytutu Badań Rynku, Konsumpcji i Koniunktur – PIB.

Rośnie ilość firm, które zgłaszają brak osób chętnych do pracy w handlu detalicznym. Spadek bezrobocia odbija się na handlu. To branża, w której najbardziej odczuwalne są niedobory kadrowe.

X

Przeczytaj również